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Zusatzerträge und Kundenbindung

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Zusatzerträge und Kundenbindung

Dass Finanzierungen und Versicherungen Zusatzerträge und Kundenloyalität bringen, ist nicht neu. Spätestens jetzt ist der Zeitpunkt der Umsetzung.

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Auf die Finanzierung und die Versicherung von Fahrzeugen darf heute kein Autohaus mehr verzichten. Sowohl hinsichtlich Kundenbindung wie auch hinsichtlich Zusatzerträge für Betrieb und Mitarbeiter. "Es bringt dem Kunden Sicherheit, wenn alles aus einer Hand geboten wird", weiß Peter Kirisics, Geschäftsführer carplus Versicherungsvermittlungs GmbH. "Wenn schon die Situation auftritt, dass der Kunde länger auf sein Auto warten muss, ist es ein großer Vorteil wenn alles ineinander greift, der Kunde nicht noch zusätzliche Wege gehen muss." Dabei werden neben Haftpflicht und Kasko auch wieder verstärkt Zusatzlösungen wie Insassenschutz angeboten, weil sie dem Kunden Sicherheit bieten und dem Verkäufer zusätzliche Prämien. "Für den Verkäufer istes wichtiger denn je, ein möglichst umfassendes Paket anzubieten."
Für Hans-Günther Löckinger, Geschäftsführer der GÖVD Garanta, steht die Kundenbindung im Mittelpunkt: "Der typische Konsument hat, wenn es um die Gesundheit geht, einen Arzt seines Vertrauens -mit dem Autoverkäufer hat er auch einen Versicherungsansprechpartner seines Vertrauens. Guten Autoverkäufern gelingt es, das Thema Automobilität und Versicherung ins Autohaus zu ziehen und damit einen viel besseren Kontakt zum Kunden aufzubauen, der auch bei der Wiedermotorisierung zuerst an diesen Betrieb denkt." Wenn die Finanzierung und die Versicherung über den ausliefernden Händler erfolgen, ist die Chance, ihn wieder zu sehen, deutlich größer. "Das wird dem Händler in Zukunft mehr helfen als alles andere", ist Löckinger überzeugt.
Versicherungs-Partnerschaften wie mit carplus, Garanta oder VMS bringen zudem Werkstättenauslastung durch die Schadensabwicklung. Das gilt im technischen Bereich auch für Garantielösungen, wie sie etwa von CarGarantie, Real Garant oder mobile Garantie angeboten werden.

Kundenloyalität durch Finanzierung
"Der wichtigste Punkt ist, dass durch die Finanzierung die Kundenloyalität gesteigert werden kann", ist auch Michael Schwaiger, Chief Commercial Officer bei Santander Consumer Bank, überzeugt. "Beim nach wie vor wachsenden Bereich Leasing und Finanzierung ist die Loyalität nachweislich wesentlich höher als beim klassischen Barkauf." Durch den Überblick der Leasinglaufzeit kann der Händler schon rechtzeitig und zielgerichtet den Kunden kontaktieren. Im Falle des Barkaufs gibt es diese Information nicht. Zudem sind auch hier -speziell beim Gebrauchtwagen -noch Zusatzerträge für den Verkäufer möglich, die dessen Motivation steigern, besonders in den aktuellschwierigen Zeiten. Wie erwähnt: die Themen sind nicht neu, aber es ist höchste Zeit, sie konsequent umzusetzen.
 

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