3 Plus und kein Minus

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3 Plus und kein Minus

Hans-Günther Löckinger, Geschäftsführer GÖVD Garanta

Die Vorteile der Versicherung im Autohaus gewinnen durch den Rückgang der Stückzahlen noch weiter an Bedeutung, erklärt Hans-Günther Löckinger (Garanta).

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A&W: Wie lautet Ihre Bilanz für die vergangenen zwei Jahre?
Löckinger: Auch in den schwierigen Zeiten haben wir die Partner mit persönlicher Betreuung und Schulung gut unterstützt. So ist es uns in der Corona-Zeit sehr gut gelungen, die Händler zu motivieren und gemeinsam die Abschlussquote zu steigern. Wie lautet das Erfolgsrezept? Löckinger: Bei einer rückläufigen Zahl an Fahrzeugen sollten die Verkäufer die verfügbare Zeit nutzen, um dem Kunden mehr anzubieten. Wenn die Versicherung bei jedem Kunden angesprochen wird, führt das automatisch zu einer höheren Abschlussquote pro Verkäufer und damit zu mehr Erfolg für Verkäufer und Unternehmen.

Wie groß ist das Potenzial im Autohaus?
Löckinger: Eine Abschlussquote von 50 Prozent ist realistisch, das sehen wir bei guten Verkäufern über ganz Österreich verteilt. Die Besten schließen bei 70 Prozent ihrer Autoverkäufe eine Versicherung ab. Dabei liegt es natürlich auch stark an der Person und der Persönlichkeit, die vorhandenen Vorteile müssen vorgebracht und argumentiert werden.

Wie kann der Betrieb das umsetzen?
Löckinger: Entscheidend ist, dass das ganze Autohaus das Thema Versicherung ernst nimmt und konsequent umsetzt. Es geht um die Absicherung der Mobilität des Kunden im Autohaus. So ist die Reparatur bis zu 100 Prozent des Zeitwertes ein extrem wichtiges Argument. Die erhöhten Ersatzteil-und Reparaturkosten in Verbindung mit der höheren Technologie, etwa von Assistenzsystemen, führen viel schneller zum Totalschaden, das gilt umso mehr beim Gebrauchtwagen.

Wie sieht das beim Gebrauchtwagen aus?
Löckinger: Bezogen auf einen normalen Schaden hat die Kasko-Versicherung bei einem Gebrauchtwagen noch eine deutlich größere Bedeutung als bei einem teureren Neuwagen, weil die Reparatur in Relation zum Fahrzeugpreis deutlich höher ist. Außerdem wird ein Totalschaden-Wert deutlich früher erreicht, auch hier muss die 100-Prozent-Reparaturmöglichkeit der Garanta im Verkaufsgespräch erklärt werden. Wir sehen beim Gebrauchtwagen noch größeres Wachstumspotenzial. Während bei Firmen oft die Versicherung vorgegeben ist, kann der Private frei entscheiden.

Was sind die größten Vorteile der Versicherung im Autohaus?
Löckinger: Wir sehen bei der Versicherung im Autohaus 3 große Vorteile: erstens die Provision für Autohaus und Verkäufer, speziell wenn weniger Fahrzeuge verkauft werden; zweitens die Stärkung der Kundenloyalität als Ansprechpartner in allen Bereichen der Mobilität; und drittens die Chance, imSchadenfall den Werkstättenauftrag zu erhalten. Versichern im Autohaus ist 3-mal Plus und kein Minus. Man muss es nur tun.
 

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