Mitarbeiter-Motivation: Jetzt handeln

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Mitarbeiter-Motivation: Jetzt handeln

Mag. Hans Bachinger, Menschen im Vertrieb

Hans Bachinger empfiehlt: Leistungsanreize im Autohandel gerade jetzt richtig setzen

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Die heutige Praxis der Vergütung im Automobilverkauf ist aufgrund von Verfügbarkeitsproblemen bei den Fahrzeugen und fortschreitendem Direktvertrieb durch die Hersteller nicht mehr zeitgemäß. Dies gilt insbesondere dann, wenn Verkäufer entweder
• nur mit Fixgehältern bezahlt werden,
• ausschließlich nach Umsatz- oder Stückzahl-Zielen vergütet werden oder
• nur der Verkäufer allein, erfolgsabhängig an den verkauften Fahrzeugen, vergütet wird. 

Vergütung in Zeiten des Umbruchs, als strategisches Personalführungswerkzeug eingesetzt, lässt Ertrag und Einkommen im Einklang wachsen. Gute Vergütungsmethodik findet nie zufällig statt, sondern lässt sich systematisch mit einer einfache Methodik ableiten. 

Unternehmerisches Denken aller Mitarbeiter
Mit der Entlohnungsmethodik und der dazugehörenden Software „ALLWIN“ von Menschen im Vertrieb lassen sich das „Freudegefälle“ vermeiden (Verkäufer freut sich über jede verkaufte Einheit – der Innendienst aber meist weniger), sinnvolle Teamentlohnung fördern und generell ein unternehmerisches Denken aller -Mitarbeiter erzielen. 

Außerdem steht nirgends geschrieben, dass Verkäufer gerade in Zeiten wie diesen nicht auch andere Leistungen des Autohauses (Service, Zubehör, Vermietung, etc.) aktiv verkaufen. Durch eine sinnvolle Systematik der Software sind solche DB-orientierten Ansätze bestens in dieses System zu integrieren.

Demotivation vermeiden
Vergütung muss einem einfachen Anspruch gerecht werden. Sie muss Führungskräfte und Mitarbeiter transparent und objektiv bei ihrer originären Aufgabe unterstützen: den Fortbestand des Unternehmens zu sichern! 

Damit Vergütung diesem Zustand gerecht wird, müssen:
1. demotivierende Vergütungseffekte eliminiert werden,
2. wirksame Leitungsanreize gesetzt und
3. alle Mitarbeiter/innen „mitgenommen“ werden.


 

Lesen Sie dazu auch den Artikel: "Jetzt laufen auch noch die Verkäufer davon"

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