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Verkauf: Halten Mitarbeiter dem Druck stand?

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Verkauf: Halten Mitarbeiter dem Druck stand?

Christoph Günther (Auto Günther), Josef Nußbaumer (AH Schmidt), Hubert Aichlseder (Autohof Klagenfurt), Dieter Unterberger (AH Unterberger), Christoph Gerster (Auto Gerster), Johann Jägersberger (AH Partsch), Gernot Keusch (Auto Stahl), Klaus Edelsbrunner (AH Edelsbrunner), Josef Kamper (AH Kamper)

Mitarbeiter im Verkauf stehen im Automobilhandel derzeit besonders unter Druck: Mangelnde Verfügbarkeit lässt Stückzahlen und Provisionen sinken, gleichzeitig müssen Kunden beruhigt werden.

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Kunden sind aufgeklärter
"Wir haben derzeit keine gröberen Probleme, weil die Verfügbarkeit bei einer unserer Marken gut ist, bei der anderen ist es schwieriger, da schieben wir einen hohen Auftragsstand vor uns her, aber auch diese Fahrzeuge werden kommen", berichtet Christoph Günther, Geschäftsführer Auto Günther/Linz. Es gebe derzeit keine generelle Regelung mit den Mitarbeitern bezüglich Provisionszahlungen, "für uns ist das ein zwischenzeitliches Thema". Derzeit sei es generell schwierig, Ware zu bekommen, auch Gebrauchtwagen seien sehr rar. "Allerdings sind die Kunden mittlerweile auch aufgeklärter, weil das Thema in jüngster Vergangenheit medial breit aufbereitet wurde."

Verkauf extrem gefordert
"Natürlich hadern derzeit alle damit, dass es keine Fahrzeuglieferungen gibt und darüber hinaus auch die Provisionen nicht wie gewohnt fließen", meint Josef Nußbaumer, Geschäftsführer Oskar Schmidt/Salzburg und Landesgremialobmann des Salzburger Fahrzeughandels. "Extrem gefordert ist der Verkauf derzeit aber, die Kunden bei Laune zu halten und ihnen zu erklären, warum es lange Wartezeiten gibt. Nicht nur der provisionsbezogene, sondern auch der psychologische Aspekt spielt deshalb eine nicht unwesentliche Rolle. Bei finanziellen Themen müssen wir als Unternehmen schauen, dass wir jene, diesich stellen, abfedern, um die Mitarbeiter auch bei Laune zu halten."

Deckungsbeiträge fehlen
"Wenn man keine Autos verkaufen kann, wird es für das Autohaus sehr schwierig, die entsprechenden Umsätze zu machen", sagt Komm.-Rat Mag. Hubert Aichlseder, Geschäftsführer Autohof/ Klagenfurt und Landesinnungsmeister des Kärntner Fahrzeughandels. "Wenn die Umsätze fehlen, hat man keine Deckungsbeiträge, wenn diese fehlen, kann man dem Verkäufer keine Provisionen auszahlen. Wenn man dem Verkäufer keine Provisionen zahlt, treten zwei Dinge in Kraft: Einerseits verdient er weniger und andererseits gerät der Unternehmer in Schwierigkeiten, weil wir im Handels-KV nach Einstufung des Alters Mindestlöhne haben, der Grundlohn oft aberniedriger ist."

Oft nur schlechte Nachrichten
"Die aktuelle Situation wirkt sich derzeit massiv auf die Mitarbeiter im Verkauf aus. Ich habe höchsten Respekt vor der Leistung, die derzeit in unseren Betrieben von der Verkaufsmannschaft erbracht wird", sagt Mag. Dieter Unterberger, Geschäftsführer Unterberger Automobile/Kufstein, Landesgremialobmann des Tiroler Fahrzeughandels und Obmann der Sparte Handel in der WK Tirol. "Sie sind derzeit immer wieder mit unglaublichen Situationen konfrontiert, denn sie können den ganzen Tag - wenn sie Kunden informieren -oft nur schlechte Nachrichten verbreiten. Weshalb wir auch in unseren Betrieben die Devise ausgegeben haben, jedem Mitarbeiter individuell die Angst zu nehmen und eine Lösungzu finden."

Der Druck wird verteilt
"Grundsätzlich geht es in unseren Betrieben allen Mitarbeitern gleich, der Druck wird verteilt", berichtet Mag. Christoph Gerster, Geschäftsführer Auto Gerster/Dornbirn. "In unserem Autohaus bleibt das Gehalt auf gleichem Niveau. Über die Zeit wird es dann mit den theoretischen Provisionen abgestimmt und entsprechend angepasst." In die Berechnung flössen auch Zusatzgeschäfte wie Versicherungen, Leasing oder Zubehör ein. "Wir versuchen im Moment, dass die Mitarbeiter im Verkauf das nicht spüren." In einigen Bereichen laufe es auch gut. "Es werden derzeit noch sehr viele Nutzfahrzeuge ausgeliefert." Wichtig sei es, die Mitarbeiter zu halten, "wenn wir Leute an die Industrie verlieren, dann sind sie in der Regel weg".

Kunden wissen Bescheid
"Dass die Autobranche momentan schwierige Zeiten durchlebt, ist kein Geheimnis. Das hat sich auch mittlerweile bei den Kunden herumgesprochen, denn der Kunde akzeptiert mittlerweile auch deutlich längere Lieferzeiten", erklärt Johann Jägersberger, Geschäftsführer Autohaus Partsch/Wiener Neustadt. "Am Anfang war es aber sehr zäh und schwierig, den Kunden die aktuelle Lage zu erklären." Das habe unter anderem bereits bestellte Fahrzeuge mit gewissen Sonderausstattungen betroffen, die dann nicht lieferbar gewesen seien. "Für die Mitarbeiter im Verkauf passt es -den Umständen entsprechend -meiner Meinung nach noch." Die Verprovisionierung erfolge teilweise bereits bei der Bestellung.

Flexibilität im Betrieb
"Derzeit können wir noch ausreichend liefern, wobei es bei einzelnen Marken Unterschiede gibt", sagt Ing. Gernot Keusch, Geschäftsführer Auto Stahl/Wien. "Wir fahren derzeit in eine Talsohle, die aber irgendwann auch wieder überwunden sein wird." Das wirke sich auch auf Mitarbeiter im Verkauf aus. "Derzeit bezahlen wir die Provisionen erst aus, wenn die Rechnungslegung korrekt erfolgt ist und wir den Umsatz lukriert haben." Wobei Keusch auch auf ein gewisses Maß an Flexibilität im Betrieb verweist: "Als eigentümergeführtes Unternehmen können wir -soweit das für uns möglich ist -wenn notwendigauch andere Lösungen erwägen, es sollte diese Lösungen aber nicht individuell, sondern für alle Mitarbeiter geben."

Automobilhandel unter Druck
"Der Automobilhandel steht derzeit besonderes unter Druck, weil der Umsatz nicht passt, aber der Neuwagenhandel der große Umsatzbringer ist", erklärt Komm.-Rat Ing. Klaus Edelsbrunner, Bundesgremialobmann des Fahrzeughandels und Geschäftsführer Edelsbrunner/Graz. "Dementsprechend sind die Betriebe auch personalmäßig aufgebaut, die Stückzahlen sind aber deutlich gesunken, viele Betriebe haben momentan zu vieleMitarbeiter." Daher habe man Probleme mit dem Deckungsbeitrag. Mit höheren NW- Preisen könne das mit geringeren Stückzahlen nicht kompensiert werden. Auch für die Mitarbeiter im Verkauf sei die aktuelle Situation oft schwierig, da sie aufgrund geringerer Auslieferungen auch weniger Provision bekämen. Gleichzeitig müssten sie aber vom Betrieb zumindest nach KV bezahlt werden.

Umsätze fallen
"Ich habe diese Situation auch schon beim Importeur angesprochen und wir freuen uns, dass wir in Sachen Provision eine kleine Unterstützung erhalten", berichtet Josef Kamper, Autohaus Kamper/Neusiedl am See, in Zusammenhang mit der derzeit angespannten Lage für die Mitarbeiter des Verkaufs. "Ich habe auch gehört, dass einige Händlerkollegen aufgrund der aktuellen Situation erwägen, Mitarbeiter aus dem Verkauf über Weihnachten abermals in Kurzarbeit zu schicken, was für die Betroffenen sehr bitter wäre. Wir befinden uns im Augenblick in einer Zwickmühle, weil die Umsätze fallen, da es lange Lieferzeiten gibt, der Verkauf derzeit weniger Provision erhält und wir gleichzeitig die Löhne zahlen müssen."

 

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