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Agenturmodelle: Fluch oder Segen?

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Agenturmodelle: Fluch oder Segen?

Josef Frischmuth (AH Danner), Dipl.oec. Anton Reiser (AH Reiser), Mag. Peter Jagersberger (Kaposi, Jagersberger), Mag. Michael Mayr (Autopark), Komm.-Rat Manfred Ellensohn (Autohauses Ellensohn), Komm.-Rat Mag. Werner Blum (AH Blum), Komm.-Rat Prof. Burkhard Ernst (Rainer), Komm.-Rat Josef Harb (AH Harb), Josef Kamper (AH Kamper) (v.l.o)

Die Automobilbranche befindet sich (nicht zuletzt wegen fortschreitender Digitalisierung) im Wandel. Sie bringt auch Vertriebsformen neuer Aktualität wie etwa Agenturmodelle, die den klassischen Fahrzeughandel gravierend verändern könnten. Was meinen die Händler?

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Es gibt auch Vorteile
"Grundsätzlich sehe ich Agenturmodelle nicht negativ, ausschlaggebend sind vor allem die Rahmenbedingungen", so Josef Frischmuth, Geschäftsführer des Autohauses Danner in Schlüsslberg. "Ein Agenturvertrag kann für den Handel gerade in Zeiten wie diesen mit dem Risiko der Lagerhaltung und dem schnellen Wechsel der Technologie von Vorteil sein." Wichtig sei auch die Frage, wie sich darstellen lasse, dass der Händler noch Geld verdienen dürfe und könne. Auch die Vergütung von Leistungen sei ein Thema, denn "wir müssen irgendwo unsere Kosten, die uns für die Inanspruchnahme unserer Infrastruktur entstehen, verdienen".

Leistungen des Händlers vergüten
"Ich bin ein Fan von unserem Agenturmodell, das derzeit bei der Vermarktung der Modelle ID.3 und ID.4 zur Anwendung kommt", meint Dipl.oec. Anton Reiser, Geschäftsführer Autohaus Reiser (Straßwalchen und Mondsee). Der Vorteil sei, dass der Händler weder Lager-noch Abverkaufsrisiko habe. Allerdings brauche man noch einige Schrauben, an denen man drehen müsse, "weil es wichtig ist, dass der Händler nicht ausgebootet wird". Sobald die Hersteller sich dafür entscheiden, den Vertrieb selber zu machen, müssten Leistungen des Händlers vergütet werden. Wichtig sei eine Grundspanne, die zumindest die Kosten abdecke.

Kann durchaus Vorteile bringen
"Grundsätzlich stehe ich dem Thema Agenturmodell positiv gegenüber -wenn es richtig und gut gemacht ist", sagt Mag. Peter Jagersberger, Geschäftsführer Kaposi Hofmeester Holding/Klagenfurt. Wenn der Hersteller sage, er wolle einen Direktvertrieb etablieren und gleichzeitig die Speerspitzen der Handelsorganisation als Agenturpartner an der Front haben, "kann das durchaus Vorteile bringen, wenn es einerseits so ausgestaltet ist, dass der On-und Offlinepreis der gleiche ist, und wenn die Verprovisionierung des Handelsbetriebes - oder dann Vermittlungsbetriebes -andererseits ausreichend und angemessen ist".

Überprüfen, ob es sich rechnet
"Wenn die Agentur beim Haupthändler angeschlossen ist, hat das Vorteile, weil man eine flächendeckende Abdeckung hat, was den Vertrieb anbelangt und somit auch die Servicestationen", stellt Mag. Michael Mayr, Geschäftsführer Autopark/Innsbruck, fest. "Der Riesenvorteil von den Agentursystemen ist, dass die Agentur die ganze Stärke von Vielfalt von der Produktwahl bis zum Vorführwagen des Haupthändlers auch nutzen kann. Ein Vertriebsmodell zwischen dem Hersteller und dem Händler, bei dem wir keine Spanne mehr haben, sondern nur Dienstleistungen abgegolten werden, ist ein neues Geschäftsmodell, bei dem man schauen müsste, wie sich dieses für unsere Strukturen rechnet."

Kunden erwarten Service
"Bei neuen Vertriebsmodellen wie Agenturmodellen ist meiner Meinung das Hauptthema die Spanne", meint Komm.-Rat Manfred Ellensohn, Seniorchef des Autohauses Ellensohn/Rankweil. "Es stellt sich die Frage, ob Spannen kostendeckend sind, um die Infrastruktur aufrechterhalten zu können." Gerade bei Mittel-und Oberklasse-Fahrzeugen erwarte der Kunde eine Top-Betreuung. Das reiche von der Übernahme und Aufbereitung bis hin zur Erklärung des Fahrzeugs. "Gerade die mittel-und hochpreisigen Fahrzeuge werden hauptsächlich von der älteren Generation gekauft, diese wünscht entsprechenden Service." Jedes neue Vertriebsmodell stehe und falle mit der Höhe des Kostenersatzes.

Nicht ohne Händlerzuordnung
Generell könne es nicht das Ziel sein, Agenturmodelle, in deren Rahmen Fahrzeuge nur direkt beim Hersteller bestellt werden, zu etablieren, meint Komm.-Rat Mag. Werner Blum, Geschäftsführer Autohaus Blum/St. Pölten und Krems und Präsident des Verbands Österreichischer Ford-Vertragshändler. "Dann sind unsere Schauräume dazu da, um Fahrzeuge herzuzeigen, die der Kunde irgendwo kauft, die aber nichts mit der Händlerzuordnung zu tun haben. Der Händler wäre dann der Investor für das E- Commerce-Geschäft für irgendjemanden." Grundsätzlich sei das aus Händlersicht abzulehnen, "da Händler ja weiter die Aufwendungen - sei es Probefahrt, sei es Fahrzeugerklärungen oder Kundengespräche haben."

Ein altes Modell
"Im Prinzip tun alle so, als wären Agenturmodelle etwas Neues, das ist aber eine uralte Geschichte, denn das gab es schon 1974, als ich zu arbeiten begann", sagt Komm.-Rat Prof. Burkhard Ernst, Landesgremialobmann des Wiener Fahrzeughandels und Geschäftsführer Rainer Kraftfahrzeughandels GmbH/Wien. "Es ist für einen Händler ein wenig schwieriger, weil er überhaupt kein Lager hat, auf der anderen Seite hat er aber auch keine finanzielle Belastung. Wie das rechtlich aussieht, also ob unser KraSchG bei einem Agenturvertrag Platz greift, wäre juristisch zu klären." Gleichzeitig würden bei einem Agenturmodell die Umsätze wohl drastisch zurückgehen, das habe möglicherweise Konsequenzen bei den Banken.

Chance für kleinere Händler
"Wenn das neue Vertriebsmodell von Mercedes-Benz in Österreich so funktioniert, wie es geplant wurde, dann sehe ich das persönlich sehr positiv", so Komm.-Rat Josef Harb, Geschäftsführer Autohaus Harb/Voitsberg und Bundesinnungsmeister der Fahrzeugtechnik. Das betreffe etwa die Preise, die in ganz Österreich gleich sein sollten. Damit würden Rabattschlachten hintangehalten. Das betreffe auch Online-Bestellungen und damit hätten sowohl kleine als auch größere Betriebe die Chance, mit gutem Service beim Kunden zu punkten. Aber auch Kosten könnten reduziert werden, etwas durch die Zurverfügungstellung von Vorführwagen. "Die Praxis wird zeigen, wie es läuft, vielleicht werden auch noch weitere Adaptierungen notwendig sein."

Beratung ist das Wichtigste
"Aus meiner Sicht gibt es für einen Händler nichts Besseres als ein Agenturmodell", meint Josef Kamper, Geschäftsführer Autohaus Josef Kamper/Neusiedl am See. Der Vorteil sei Preisstabilität, weil es entsprechende Verkaufsbarometer gebe und die Preise vom Hersteller festgelegt würden. "Darüber braucht der Händler auchkein Lager und muss die Ware nicht vorfinanzieren. Dadurch entfällt auch viel Druck und das Lagerrisiko." Ein Vorteil sei auch eine vorauskalkulierbare Marge. "Das Wichtigste bei einem Agenturvertrag wird meiner Meinung nach die Beratung sein. Dort, wo der Kunde diese findet und zufriedengestellt werden kann, wird er auch sein Fahrzeug kaufen."
 

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