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Die Zeit der Agenten ist angebrochen

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Die Zeit der Agenten ist angebrochen

E-Autos haben nicht nur eine neue Antriebsform gebracht, sondern bei einigen Importeuren auch einen anderen Weg des Vertriebs: Was sind die Ziele der Hersteller? Welche Rolle spielen die Händler?

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Er ist fesch, gut trainiert und entweder der Gute (wie James Bond) oder der Böse (da kommt er meist aus dem Osten): Den Beruf des Agenten kennen die meisten Österreicher nur vom Kino bzw. Fernsehen: Im Autohandel waren Agenten bisher kaum bekannt -aber seit dem Vorjahr ist alles anders: Da sind, um ein paar Beispiele zu nennen, auch große VW-Händler wie Liewers in Wien, Birngruber in Krems oder Kneidinger in Linz, Agenten. Jedoch nur, wenn es um den Verkauf von Elektroautos geht: Das Agentursystem bei VW, Seat (und bald auch bei Cupra) beinhaltet eigene Verträge neben dem Händlervertrag. "Das Vertragsverhältnis liegt zwischen Importeur und Kunde, Kontaktpunkt bleibt in jedem Fall aber der Händler", heißt es bei Porsche Austria. Interessant: Obwohl Skoda und Audi auch zum Konzern gehören, gibt es dort keine eigenen Händlerverträge für Elektroautos.

Auch der PSA-Konzern (Peugeot, Citroën, Opel, DS) verzichtet auf eigene Verträge für den Vertrieb der Fahrzeuge mit E-Antrieb: "Der Kaufvertrag wird genau wie bei den Modellen mit Verbrennungsmotor zwischen dem Kunden und dem Neuwagenhändler abgeschlossen", meint man beim Importeur.

"Alle Händler dürfen verkaufen"
Bei Renault, einem der Pioniere bei E-Autos, gibt es nur einen Händlervertrag für alle Fahrzeug- Klassen. Das heißt: "Alle Renault-Händler dürfen Elektroautos verkaufen, das sind im Moment 157 Standorte. Derzeit können 127 Händler/Werkstätten Service-Updates bei Renault Elektrofahrzeugen durchführen oder diese reparieren." Ähnliches ist bei Dacia zu erwarten, wenn es dort in wenigen Monaten mit dem E-Auto-Vertrieb losgeht.

Auch bei Nissan sind Elektrofahrzeuge Bestandteil der Vertriebspartnerverträge. Der Kaufvertrag wird zwischen Endkunde und Händler abgeschlossen, alle Vertriebspartner haben diese Verträge unterschrieben.

Starkes Netz ist wichtig
Beim FCA-Konzern (Fiat, Alfa Romeo, Jeep, Abarth) werden alle elektrifizierten Modelle (BEV, PHEV, MHEV)über bestehende Verträge bedient. "Ein starkes österreichisches Händlernetz steht im Vordergrund, daher wurde auch von einem Agentur- Modell, wie es manche andere Hersteller verwenden, abgesehen."

Wieder einen anderen Weg geht man bei Ford: Dort schließt man einen eigenen Sideletter auf freiwilliger Basis zum bestehenden Händlervertrag ab -und 90 Prozent der Händler haben bereits unterschrieben: "Die Regelungen gelten ergänzend zu den Bestimmungen des Ford-Händlervertrags zwischen der Gesellschaft und dem Händler zur Durchführung des Verkaufs, von Reparatur-und Wartungsarbeiten sowie dem Angebot von zugehörigen Produkten und Dienstleistungen für Ford Elektrofahrzeuge (Ford Battery Electric Vehicles - BEV)." Wichtig: Der Kaufvertrag kommt bei Ford immer zwischen dem Kunden und dem Händler zustande.

Zwei Ausnahmen bei Hyundai
Kaufverträge werden bei Hyundai direkt zwischen Händler und Endkunden abgeschlossen -mit zwei Ausnahmen: Über die Schiene "Stay@home -click to buy", die zu Beginn des ersten Lockdowns ins Leben gerufen wurde, werden künftig auch E-Fahrzeuge vertrieben werden. Somit werden die Verträge zwischen Importeur und Endkunden abgeschlossen, die Autos allerdings über das Händlernetz ausgeliefert. Und beim neuen IONIQ5 gibt es eine Reservierungskampagne: Hier handelt es sich auch um ein Online-Geschäft direkt mit dem Endkunden, die Auslieferung findet aber ebenfalls über das Händlernetz statt.

Bei Mazda gibt es keine separaten Verträge für Elektrofahrzeuge: "Alle Händler vertreiben und warten auch unser rein elektrisch betriebenes Fahrzeug, den Mazda MX-30. Entsprechende Anforderungen zu Ausbildungen und Ausstattungen im Servicebereich werden von allen Betrieben erfüllt."

Nicht in die Karten blicken lässt man sich bei Honda: "Dazu können wir keine Auskunft geben", hieß es beim Importeur auf unsere Nachfrage nach eigenen Verträgen für E-Autos. Fix ist: "Der Kaufvertrag wird zwischen Endkunden und dem autorisierten Honda e Neuwagen Vertragspartner abgeschlossen."

Erweiterung des bestehenden Vertrages
Und die Nobelmarken, abgesehen von Audi? Bei der BMW Group (BMW und Mini) werden die E-Fahrzeuge wie alle anderen Baureihen behandelt. Ob alle Händler diese Verträge unterschrieben haben, wollte man beim Importeur nicht beantworten.

Jaguar und Land Rover haben keinen eigenen Handelspartner-Vertrag für E-Autos. "Es gibt jedoch eine Erweiterung des bestehenden Handelspartner-Vertrages für BEV-und PHEV-Modelle, die zum Beispiel die Standards für Lade-Infrastruktur beschreibt", verrät man beim Importeur. Der Kaufvertrag wird zwischen Endkunde und Handelspartner abgeschlossen -also wie bei "normalen" Fahrzeugen.

Bei Mercedes ist der Vertrieb der E-Fahrzeuge in die Standardverträge integriert, alle Händler haben die Verträge unterschrieben. Doch Vorsicht: Der Importeur wird im 2. Halbjahr ohnehin einen komplett neuen Weg einschlagen als alle anderen Marken, nämlich den Verkauf aller Fahrzeuge (also auch der Verbrenner) direkt zwischen der Zentrale in Salzburg und dem Endkunden regeln (Lesen Sie hier den Artikel zum Mercedes-Direktvertrieb).

Ob die Spannen beim Verkauf von Elektroautos gleich hoch sind wie bei Verbrennern, wollten wir von den Importeuren natürlich ebenfalls wissen. Einen Versuch war's wert, zufriedenstellende Antworten gab es aber nicht wirklich
 

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