Wir haben es schon immer gewusst
| Gerald Weiss
Die Rede ist von der großen Bedeutung des Gebrauchtwagens für das Autohaus. Lieferprobleme und Kaufkraftverlust haben den Neuwagen 2020 deutlich mehr unter Druck gesetzt als den Gebrauchtwagen.
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Sofortige Verfügbarkeit, günstigere Anschaffung und ehemalige Öffi-Fahrer als Neukunden haben dem Gebrauchten im vergangenen Jahr zu einem kleinen Höhenflug verholfen, der noch nicht zu Ende ist. So haben die Gebraucht-Fahrzeuge im Dezember 2020 noch einmal ordentlich zugelegt, willhaben-Motor-Chef Michael Gawanda berichtet seit Weihnachten von einer noch einmal deutlich höheren Frequenz.
Dabei wird ein stiefmütterlich behandeltes Gebrauchtwagen-Geschäft in der Krise nicht zum Ertrags-Kaiser und Unternehmens-Retter. Jene Betriebe, die sich schon länger mit Gebrauchtwagen-Management, -Marketing und -Zukauf beschäftigt haben, konnten nun profitieren.
Entscheidend – und auch das haben wir schon lange gewusst – ist der digitale Marketing-und Informationskanal und die effiziente Überleitung zum Kauf im Autohaus. "Aus Hunderten Online-Angeboten werden etwa 10 konkrete Fahrzeuge ausgesucht, drei Händler werden dann besucht", schätzt GW-Experte Horst Pohl. Die Kaufabsichten eines Gebrauchtwagen-Interessenten, der Ihren Kfz-Betrieb betritt, sind also extrem hoch. Manuel Weitmann vom gleichnamigen Autohaus berichtet sogar von 90 Prozent Abschlussquote nach (bestens vorbereiteten) Probefahrten. Wenn das (attraktive) Online-Angebot den Kunden also in Ihren Betrieb lockt, dürfen Sie ihn nicht enttäuschen.
Rascher Abverkauf von unattraktiver Ware, aktiver Zukauf (auch von Privaten), umfassende Digital-Bewerbung und analoge Einhaltung der digitalen Versprechen: Das sollte Ihr Gebrauchtwagen-Plan für 2021 sein.
