Schaffen Sie Firmenwerte

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Schaffen Sie Firmenwerte

Im aktuellen Konzentrationsprozess des Automobilhandels spielen Firmenwerte eine entscheidende Rolle. In diesem Artikel und der beigefügten Checkliste erfahren Sie, worauf es dabei ankommt.

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Die Entwicklung ist natürlich nicht neu, warum begeben wir uns in diesem Beitrag dennoch auf dieses dünne Eis? Diplomatisch formuliert, weil sich in der Praxis zeigt, dass sich "einige" Betriebe offenbar noch nicht auf diesen Konzentrationsprozess vorbereiten! Denn Tatsache ist, dass sich viele Einzelbetriebe aus verschiedenen Gründen (Nachfolge, Eigenkapital, anstehende Investitionen) zumindest langfristig mit einem Verkauf oder einer Fusion bzw. Eingliederung in eine Handelsgruppe auseinander setzen werden müssen.

Und da gibt es dann böse Überraschungen für die Eigentümer. Eigentümer, die ihren Betrieb über Generationen und viele Jahre -oft Jahrzehnte - mit viel Engagement aufgebaut haben, sehen oftmals die Sachwerte des Betriebes als eigentliche Werte, die über den Kaufpreis entscheiden. Aus Sicht eines Eigentümers, derin der Regel nicht oft in der Situation ist, seinen Betrieb zu verkaufen, auch verständlich.

Betrieb, Gebäude, Standort
In einigen Fällen ist diese Reduktion auf Sachwerte auch durchaus richtig. In der Regel geht es dabei aber nicht um den Sachwert Betrieb oder Gebäude, sondern um die Lage des Betriebsgrundstücks. Das reicht von einer Stadtlage, die für den zukünftigen Wohnbau attraktiv ist,über die Erweiterungsabsichten eines benachbarten Betriebes, z. B. eines Einkaufszentrums bis hin zu einer hochfrequenten Lage, die z. B. für Discounter interessant ist.

Vor einigen Jahren wäre hier auch noch die Lage in einer klassischen Automeile als Erhöhung für den Sachwert "Grundstück" angeführt worden. Heute ist es sicher kein Nachteil, wenn der Betrieb innerhalb einer klassischen Automeile liegt, aber auch kein großer Vorteil. Das liegt daran, dass der Kaufprozess der Neuwagen-und der Gebrauchtwagen-Kunden seit einigen Jahren nicht mehr im Autohaus beginnt, sondern schon 3 bis 6 Monate vorher in der sogenannten Customer Journey im Internet. Somit hat die Lage in einer Automeile für den Verkaufserfolg - 
solange der Betrieb im erreichbaren Umkreis des Kunden ist - im letzten Jahrzehnt etwas an Bedeutung verloren.

Sofern sich der Betrieb in einer vorteilhaften Lage für andere Wirtschaftszweige befindet: Herzlichen Glückwunsch, der Betrieb wird sich bei Bedarf auch ohne ausgeprägte Firmenwerte zu einem guten Preis verkaufen lassen.

Firmenwerte wichtiger als Sachwerte
Für alle anderen gilt, dass gerade bei Firmenübernahmen immer weniger die Sachwerte wie Grundstück, Gebäude, Einrichtung und Lager als vielmehr die Firmenwerte über den Verkauf und den Gesamtkaufpreis entscheiden! Denn warum soll ein zukünftiger Käufer einen Betrieb aus den 70er-,80er-oder 90er-Jahren kaufen und damit ein erhebliches Risiko für Folgeinvestitionen in Kauf nehmen?

Da gibt es einige Risiken für Investitionen, die von Umwelt- und Bausünden aus der Vergangenheit über schlechte Gebäude-Energieeffizienz bis hin zu neuen CI-Herstellervorgaben reichen. Wenn man die Abriss-oder Sanierungskosten bei manchen Geschäftsübernahmen berücksichtigt, wäre es sogar günstiger, einen neuen modernen Betrieb nach aktuellen CI-Vorgaben auf die "grüne Wiese" zu stellen.

Der Nachteil von Sachwerten ist zudem, dass man sie kaufen kann. Rein theoretisch kann jemand, der Ihren Betrieb kaufen möchte, stattdessen auf dem nächsten freien Grundstück eine 1:1-Kopie Ihres Betriebs bauen. Aber könnte er damit einfach Ihren Betrieb ersetzen?

Nein, natürlich nicht, denn es fehlen die Firmenwerte, die er nicht einfach kaufen kann. Somit sind diese Firmenwerte auch der Grund, warum Käufer häufig auch das Risiko eingehen und ältere Betriebe um gutes Geld kaufen. Das gilt natürlich nur, sofern es interessante Firmenwerte gibt, die sich werterhöhend auf den Kaufpreis auswirken.

Was sind die Firmenwerte
Was sind die wichtigsten Firmenwerte im Automobilhandel?
1. Der Name, der Ruf in der Region
2. Funktionierende Prozesse und Mitarbeiter, die diese Prozesse umsetzen
3. Umfassende Kundendaten als das Gold der Digitalisierung
Gemeint sind dabei Kundendaten, die strukturiert mit hoher Qualität in einem CRM hinterlegt sind, die DSGVO-konform genutzt werden, zielgruppenspezifisches Marketing ermöglichen und Rückschlüsse auf Serviceloyalität, Servicefrequenz und Einzugsgebiet zulassen. Dahinter steht, dass ein Käufer natürlich immer den ROI (Return of Investment) im Auge hat. Wennein potenzieller Käufer anhand Ihrer Kundendaten nachvollziehen kann, welche exakte Zahl an Kunden in den nächsten 3 bis 5 Jahren in die Wiedermotorisierungspha se kommt, wird er dies im Kaufpreis ebenso berücksichtigen wie einen hochgerechneten Serviceumsatz.

Schaffen Sie Firmenwerte!
Firmenwerte kann man nicht kaufen oder finanzieren wie Sachwerte. Firmenwerte muss man sich im wahrsten Sinne des Wortes "erarbeiten". Jeder Händler, der sich mittelbis langfristig als Teil dieses Konzentrationsprozesses sieht, sollte daher jetzt schon starten, Firmenwerte zu schaffen oder zu verbessern, um den Wert seines "Wertpaketes" zu erhöhen. Andernfalls bleibt am Ende nur ein älteres Gebäude mit Grundstück und eventuellen Altlasten, deren Beseitigung den möglichen Verkaufspreis stark schmälern können.

Wenn Sie sich erfolgreich um diese Firmenwerte bemühen, werden sich Ihre Betriebsergebnisse so positiv entwickeln, dass es zumindest wirtschaftlich keinen Grund gibt, sich an dem Konzentrationsprozess zu beteiligen.

Sollten Sie dann dennoch aus anderen Gründen an einen Verkauf oder eine Eingliederung in eine größere Autohausgruppe denken, wird der Wert Ihres Betriebes deutlich höher sein als vorher.

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