Der Weg zum neuen Auto

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Der Weg zum neuen Auto

Sowohl beim Privatkunden wie auch bei Flotten ist die Wiedermotorisierung die wichtigste Phase im Kundenzyklus. Hier finden Sie einige Tipps inklusive Checkliste.

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Im Automobilhandel liegen zwischen dem Kauf und dem Folgekauf meist zwischen 2 und 5 Jahre, wobei diese Zeitspanne in mehrere Phasen unterteilt ist. Hier beschäftigen wir uns mit der besonders wichtigen Wiedermotorisierungsphase. In dieser Zeit stellen Sie als Händler bzw. Verkäufer gleichzeitig die Weichen für einen erfolgreichen Gebrauchtwageneintausch UND einen erfolgreichen Neuwagenverkauf. Die Wiedermotorisierungsphase ist jener Zeitraum, in demder Kunde beginnt, sich Gedanken über den Kauf seines nächsten Fahrzeuges zu machen. Dies beginnt laut verschiedenen Untersuchungen etwa 3-6 Monate vor dem nächsten Kauf.

Sie kennen den Kunden
Ihr großer Vorteil gegenüber den Mitbewerbern: Wenn Sie als ausliefernder Händler ihr CRM entsprechend gepflegt haben, wissen Sie relativ genau, wann der Kunde in die nächste Wiedermotorisierungsphase kommt. Entweder der Kunde hat es Ihnen im Verkaufsgespräch erzählt, dass er etwa alle 3 Jahre und 90.000 Kilometer wechselt oder er hat das Fahrzeug finanziert und Sie wissen, bei welchem Finanzierer mit welchen Laufzeiten er finanziert hat. Im Idealfall haben Sie sogar selbst die Finanzierung abgeschlossen. Ein Idealfall deshalb, da die meisten Banken ihre Vermittler sogar 3-6 Monate vor dem Finanzierungsende an auslaufende Verträge erinnern.

Den gesamten Artikel ist in der November-Ausgabe von AUTO & Wirtschaft. Die zeitliche Abfolge als Checkliste finden Sie untenstehend als PDF. 


 

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