Kundenorientiertes Ertrags-Coaching

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Kundenorientiertes Ertrags-Coaching

Die A&W-Experten Florian Kunert und Andreas Winkler zeigen aktuelle Probleme auf und bieten mit ihrem "Ertrags-Coaching im Sales&Aftersales" Lösungen für Autohäuser.

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In der herausfordernden Corona-Zeit gilt es mehr denn je, Bewährtes kritisch zu hinterfragen, unnötige Zeit-und Ertragsfresser zu eliminieren, Kunden zu begeistern, überholte Strukturen anzupassen und mit Entschlossenheit und Teamgeist in unbekanntes Terrain aufzubrechen. Ideenreichtum und konsequente Umsetzung sind gefragter denn je. Dabei sind die Herausforderungen vielfältig.

Mangelnde Erträge im Sales Der Verkauf leidet unter der Lagerstandsproblematik mit Langstehern, der hohen Kapitalbindung sowie unter Liquiditätsengpässen, die keinen Zukauf ermöglichen. Im Neuwagenbereich fehlen sowohl die Stückzahlen wie auch - befeuert durch die Preisschlacht -der Ertrag. Zudem wird die Veränderung des Kundenverhaltens durch die Corona-Situation beschleunigt: Digitalisierung, Downsizing, Auto-Abo sowie E-Auto&Hybrid. Ein Vorkrisen-Problem, das nun verstärkt wurde, ist die mangelnde Karteiarbeit der Verkäufer. Diese Priorität wurde noch immer nicht ausreichend erkannt. Die oft nicht ausreichende Förderung der Team-und Personalentwicklung kommt durch verunsicherte Mitarbeiter noch stärker zum Tragen. Nicht zuletzt fehlen oft bis zur Mitarbeiterebene durchgängige Mechanismen zur Steuerung der geschäftsentscheidendsten Kennzahlen.

Überlastung im Aftersales Der Aftersales-Bereich ist -besonders in den Stoßzeiten -mit vollen Werkstätten bei sehr schlanker Personalstruktur konfrontiert. Das führt ebenso zu Überlastung wie eine enorme technische und bürokratische Komplexität der Abwicklung, verstärkt durch ineffiziente Prozesse und Systeme, die zum Teil noch immer nicht optimal auf Kunden ausgerichtet sind. Trotz aktuell hoher Auslastung haben Markenwerkstätten mit wachsender Konkurrenz durch freie Werkstätten sowie mit rückläufigem Reparatur-und Serviceaufwand zu kämpfen. Dazu kommen unklare Zukunftsperspektiven und Informationen in Bezug auf alternative Antriebe.

Eine der größten Herausforderungen im Bereich Aftersales ist -unter dem Fokus der bestmöglichen Kundenorientierung -das mangelnde Ertragsbewusstsein im Kundendienst-Team. Dabei fehlt in den meisten Betrieben auch die Kennzahlensteuerung bis auf die Mitarbeiterebene, die das unternehmerische Verständnis deutlich stärken würde.

Sales und Aftersales: gemeinsam zum Erfolg Im Business-Coaching von Florian Kunert und Andreas Winkler ist Ertrag das Kernthema, und zwar unter dem Fokus der Kundenorientierung. Aus Sicht der Experten erkennen die Betriebe die gegenseitige Ertragsabhängigkeit von Sales und Aftersales noch immer nicht in ausreichendem Maß. Dabei braucht es den Schulterschluss von diesen beiden Bereichen mehr denn je. Genau dieser Schulterschluss bildet die entscheidende Ertragssäule, die gerade jetzt an zusätzlicher Priorität gewinnt.

Aus langjähriger Erfahrung und Beratungstätigkeit wissen die beiden Experten, wie es den Betrieben geht, wie sehr die Unternehmer mit ihrem Tagesgeschäft beschäftigt sind. Das Ziel ist es, echte QuickWins, also schnelle Erfolge im komplexen, hektischen Alltag umzusetzen, welche die Unternehmen sofort vorwärts bringen.
 

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