Erfolg durch Lead Management

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Erfolg durch Lead Management

A&W-Experte Mag. Stephan Gantner erklärt, wie Sie mit richtigem Lead Management zu mehr Verkäufen und höherer Marketing-Effizienz kommen.

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50 Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Dieses Zitat stammt von Autopionier Henry Ford. 50 Prozent des Marketinggeldes aus dem Fenster zu werfen, ist definitiv kein akzeptabler Zustand. Nicht vor und schon gar nicht nach der Corona--Krise.

Eine wichtige Aufgabe des Marketings ist es, seine Effizienz laufend zu verbessern und Lead Management ist dafür ein genialer Prozess. Dabei erfolgt ein Schulterschluss zwischen Marketing und Vertrieb. Durch die Professionalisierung des Lead-Bearbeitungsprozesses werden die Verkäufe gesteigert, das Marketing verbessert und damit wiederum höherwertige Leads generiert. Zudem steigt die Kundenzufriedenheit.

Die Automobilbranche hat Handlungsbedarf
Nicht einmal die Hälfte aller Anfragen werden durch den Automobilhandel bearbeitet, besagt eine aktuelle Lead-Management--Studie von -Iskander Business Partner. 

Für die deutsche Studie wurden 2.000 Anfragen für eine Probefahrtvereinbarung per E-Mail, Website-Kontaktformular oder Social Media an die Autohändler und die Autohersteller gestellt. Nur 42 Prozent der Leads wurden beantwortet!

Besonders schlecht schnitten die Hersteller bei Anfragen über die Webseiten bzw. per E-Mail ab, die Antwortquote lag gerade einmal bei 28 Prozent! 

Die Antwortzeit lag – gemessen an den normalen Arbeitszeiten des Handels – bei 12,5 Stunden und damit um 2,5 Stunden schlechter als 2018. Angesichts der Erwartungen der digitalen Kunden nach schnellen Antworten ein katastrophaler Wert.

Woran liegt es?
Ganz generell an einem schlechten Prozess zwischen Hersteller und Händler und beim Händler selbst. Es gibt meist kein Lead-Management-Center, keine klaren Richtlinien und Zuständigkeiten, kein Qualifizierungsschema, keine Umleitung bei Krankenstand, Urlaub oder Termin usw.

Dabei ist klar: Interessenten keine Antwort zu geben, ist nicht nur unhöflich, sondern eine vergebene -Umsatzchance.

Lead Management schafft Klarheit
Mit einem konsequenten Lead-Management--Prozess können Autohändler auf einen Schlag mindestens doppelt so viel verkaufen! Erfahrungen zeigen, dass Unternehmen, die Lead Management konsequent leben, bis zu 20 Prozent ihrer Leads zu Kunden machen. Durch die Dokumentation der Leads nach Art, Medienkanal und Kampagne können Autohändler zudem ihr Marketing verbessern. Damit wissen die -Unternehmen auch, wo sie das Geld rausschmeißen. Besonders gute Kanäle und Kampagnen können -gestärkt und schwache eliminiert werden.

Auch hier gilt: Der Faktor Mensch entscheidet! Nur wenn Sie ein Team haben, das diesen Lead--Management-Prozess verinnerlicht hat, wird er -erfolgreich sein. 

Eine entsprechende Checkliste können Sie hier downloaden:

 
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