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Wie tickt der Autokäufer in der Zeit nach Corona?

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Wie tickt der Autokäufer in der Zeit nach Corona?

Weil Führungskräfte in den aktuell schwierigen Zeiten als Ermutiger gefordert sind, stellt sich die Frage, wie wir mit "trotzigem Optimismus" aus dem coronabedingten Auftragsloch herauskommen.

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Da wir durch Preisnachlässe allein wohl keine (neue) Lust aufs Auto schaffen werden, lohnt sich mehr denn je die Beschäftigung mit der Frage, was Autokäufer/innen in der Zeit nach Corona genau wollen und wie die Krise das Informationsverhalten und die Mobilitätsbedürfnisse verändert hat.

Dabei zeigt sich zunächst, dass die "Zwangsisolation im trauten Heim" dazu führt, dass Online-Kontaktpunkte wie Autoportale, Hersteller- und Händlerwebsites, Bewertungen anderer Kunden im Internet und soziale Netzwerke wie Facebook, YouTube oder Instagram signifikant an Bedeutung gewinnen, während die persönliche Verkaufsberatung unter Wertschöpfungs- und Erlebnisdruck gerät. Obwohl Telefon oder Videoberatung hier Abhilfe schaffen kann, sollten sich Verkäufer/innen klar darüber sein, dass sie auf Kunden treffen, die durch die genannten Online-Kontaktpunkte besser denn je informiert sind und Antworten auf genau die Fragen erwarten, die sie vom Internet nicht erhalten.

Insgesamt werden Autokäufer nun wohl kritischer als je zuvor hinterfragen, welche Autos, Ausstattungen und Serviceleistungen sie für ihren Mobilitätsbedarf und ihre Fahrgewohnheiten tatsächlich brauchen. Da ist zunächst das deutlich gewachsene Bedürfnis nach einem (eigenen) Auto als "virenfreien Rückzugsraum" zu nennen. So wollen laut einer repräsentativen Studie von uns 55 Prozent der Deutschen von öffentlichen Verkehrsmitteln auf Autos umsteigen, weil sie dort besser vor Ansteckung geschützt sind. Zusätzlich geben 8 Prozent an, dass sie sich aus Angst vor Ansteckung ein Auto anschaffen wollen. Unter den bislang autokritischen Jüngeren beläuft sich dieser Anteil sogar auf 18 Prozent (!).

Angst vor Viren treibt auch bei 37 bzw. 46 Prozent das Interesse an professioneller Fahrzeugreinigung bzw. an Desinfektion des Innenraums. Bei Frauen liegen diese Anteile sogar bei 46 bzw. 54 Prozent. Strategisch bietet Corona die Chance, endlich ernst mit klimafreundlicher Mobilität zu machen. So geben 40 bzw. 12 Prozent der Autofahrer an, dass Corona zur Kürzung der Budgets fürs Auto bzw. zur Anschaffung kleinerer Fahrzeuge führt. Da dies mit dem bereits vor Corona wachsenden Kundenbedürfnis nach klimafreundlichen Fahrzeugen einhergeht, könnte dies als Chance für die Profilierung von Händler- und Herstellermarken mit smarter, klimafreundlicher Mobilität genutzt werden. Die viel diskutierten ökologisch gestaffelten Autokaufprämien würden ein Übriges dazu tun.

Das letzte Wort dazu soll eine Autokäuferin haben, die sich im Rahmen unserer Studie mit einem eindrucksvollen Appell zur Frage geäußert hat, was Automarken und Autohändler tun können, um im "Post-Corona-Zeitalter" die Kaufabsicht zu fördern: "Aufhören mit dem Greenwashing und anfangen, ernsthaft ökologisch und umweltbewusst zu handeln. Zusätzlich wünsche ich mir weniger Kommerz, mehr Menschlichkeit, Ehrlichkeit und Vertrauenswürdigkeit insbesondere bei der Beratung." Dem ist nichts hinzuzufügen!

Geschrieben von Dipl.-Kfm. Dr. Konrad Weßner (Geschäftsführer von puls Marktforschung in Schwaig bei Nürnberg)

 

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