Ist das Auto out?

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Ist das Auto out?

Dr. Konrad Weßner

Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer der Puls Marktforschung, nennt es „Lust auf Zukunft“: Laut seinen aktuellen Studien muss sich der Handel auf den Wandel der Nachfrage einstellen.

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Durch aktuelle Studien untermauerte Tipps, wie der Autohandel fit für die Zukunft gemacht werden könnte, hatte Dr. Konrad Weßner von puls Marktforschung am A&W-Tag parat: Die Gesellschaft hat erhoben, wie sich die Autokäufer verändern werden.

Demnach wird es Unterschiede bei den zwei Welten – den zwei Kundensegmenten – geben, in die sich die Nachfrager künftig aufteilen: Die heute dominierenden „Autoaffinen“ beziffert Weßner für 2025 mit 40 Prozent und die „Mobilitätsaffinen“ mit 60 Prozent der Gesamtheit.

Autoaffine kaufen zu 54 Prozent Autos bar und finanzieren/leasen Autos zu 60 Prozent. Mobilitätsaffine – sie fahren gern Auto, sind eher weiblich, besser verdienend, urban, flexibel bei der Wahl des Verkehrsmittels, mit starkem Händlerbezug, aber geringer Werkstattloyalität – interessiert zu 63 Prozent, das Auto zu mieten bzw. Carsharing, zu 48 Prozent das Auto-Abo mit Wechselmöglichkeit der Fahrzeuge/-marken und nur zu 41 Prozent das Auto-Abo mit Beschränkung auf eine Marke.

Die Frage lautet für den Handel, wie er sich verhalten soll: „Auf Züge wie Auto-Abo, vielleicht noch mit Wechselmöglichkeit des Autos oder gar der Automarke, aufspringen oder Carsharing organisieren?“ Dazu sagt Wener ganz klar: „Nein, natürlich nicht!“, und setzt nach: „Sie sollen, und da hilft uns die Statistik, erkennen, dass es zum einen den klassischen Nachfrager gibt und auf der anderen Seite die neue Mobilität.“

Aufgrund der Clusteranalyse gebe es daher zwei Auto-Welten, die der Autohandel und die Importeure in Zukunft bedienen sollte: auf der einen Seite die der „Autoaffinen“ und auf der anderen die der „Mobilitätsaffinen“. Ganz wichtig werde künftig auch sein, ob ein Anbieter über seine Webseite gefunden werde. „Der wichtigste Kontaktpunkt ist die Suchmaschine, und das ist halt einmal Google. Ob und wer dort wie gefunden wird, folge gewissen Logiken.

„Rechtzeitig auf die Wachstumskurve wechseln“, rät Weßner, der das aktuelle Konsumverhalten mit den in Zukunft zu erwartenden Trends verglichen hat. „Wir haben schon eine Evolution, wenn es um die Frage geht, wie man die Brücke zum Auto oder zur Autonutzung schafft“, sagt Weßner. Die Frage: „Wohin verändert sich der Autonachfrager der Zukunft?“, beantwortet er mit: „Sie werden eine Flexibilisierung der Autonachfrage bekommen!“ – und eine Brücke bauen zu dem unentschlossenen, Orientierung suchenden Autonachfrager, ist er überzeugt. Die Generation Z oder die Autoanschaffung im Wandel beginnt ja mit der Frage: „Was steckt eigentlich hinter dem Bedarf an einem Auto? – oder steckt nicht eigentlich mehr dahinter?“

Warum ist Emotion kein Thema?
Weßner konstatiert, dass „da natürlich mehr dahintersteckt“ und fragt weiter: „Welche Art von Bedarf und Verbindung besteht bei einem Auto und dem Thema Mobilität?“ Sein Fazit ist einerseits positiv: „Die rationale Seite der Mobilität – nämlich um den Kunden von A nach B zu bringen – bedient der Automobilhandel zwar schon relativ gut. „Wir haben aber auch eine emotionale Seite! Die bedient der Kfz-Betrieb bis jetzt noch nicht so richtig!“

Daher rät der Meinungsforscher: „Schauen wir uns die Storys rund um neu auf den Markt kommende Fahrzeuge an und vergleichen sie mit Ikonen wie VW Käfer oder Isetta, mit denen die Besitzer so viel erlebt haben, dass ihnen in Erinnerung daran vielleicht sogar die Tränen kommen: Freiheit, Unabhängigkeit, Flexibilität, Spontanität oder zusammengefasst bei Weitem mehr als die Möglichkeit, von A nach B zu kommen. Doch warum wird diese Emotionalität der Mobilität so wenig thematisiert?“

Bei der Mobilitätskompetenz haben laut Weßner nämlich die Automarken insgesamt die beste Ausgangsposition. „Die Automarken haben da gute Gene, um in Richtung Mobilität zu gehen“, sagt er, nicht ohne auf die Konkurrenten, die bereits in den Startlöchern stünden und daher nicht zu unterschätzen seien, hinzuweisen: „Ja die Bahn, trotz allem Hin und Her und ihrer Polarisierung, ist bereits in Richtung Mobilität unterwegs, aber auch Flixbus und Autovermieter – Sixt allen voran (in Deutschland mehr als in Österreich).“

Es werde also ein Rennen um die Frage geben, welches Autohaus es aus der Position der Stärke am besten schaffen werde, seine Produkte und Fahrzeuge zum Thema persönliche Mobilität rund ums Auto wirklich verbinden zu können. Deshalb rät Weßner, aus der Position der Stärke den Vorteil des „First-Mover“, der die Chancen der Zukunft als Erster ergreife, zu nutzen. Für den Verkauf von Mobilitätsdienstleistungen, bei denen die Marke des Autohauses zum Einsatz kommen kann, brauche es vielleicht ein separat dafür gebildetes Team.

Wer sind die Mobiltäts-Affinen? Nicht das Auto an sich ist out, sagt der Chef der puls Marktforschung, aber Zukunftspotenziale sieht er im Segment der „Mobilitätsaffinen“: Dabei gehe es insgesamt um flexible Mobilität rund ums Auto, die sich aus dem Autoverkauf zu multimodalen Angeboten entwickelt hat – über den Verkauf von Autonutzung in Form von Auto-Abos, Full Service Mieten bzw. flexible Flatrates, der On-demand-Nutzung wie Carsharing und Fahrzeugmiete.

Zukunftspotenzial für flexible Mobilitätsangebote haben laut Weßner, Automiete/Carsharing, Auto-Abo mit Wechselmöglichkeit von Fahrzeug und Marke, aber auch das Auto-Abo mit der Beschränkung auf eine Marke. Rückgänge sind bei Autofinanzierung/Leasing von aktuell 39 auf künftig 32 Prozent (um -7 %) und beim Autobarkauf um -49 Prozent, allerdings vom Höchstwert von 68 auf künftig noch 19 Prozent, zu erwarten.

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