Wandern mit den Händlern

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Wandern mit den Händlern

Erster bei den "Großen" war Seat schon im Vorjahr: Was dem Team um Importeurs-Chef Mag. Wolfgang Wurm nun den Gesamtsieg gebracht hat, erzählt er hier.

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Welche Einzelmaßnahmen haben Sie gesetzt, dass sich Seat heuer in der Händlerzufriedenheit so stark gesteigert hat?

Wolfgang Wurm: Die Händler haben eine Gesamtsicht: Es sind nicht einzelne Dinge, die besser oder schlechter sind. Auch laufen heuer die Geschäfte bei Seat erstaunlich gut, obwohl der Gesamtmarkt gesunken ist. Wir haben ein breites SUV-Angebot, und wir sind lieferfähig, was nicht immer so war.

Viele Dinge, nicht nur in der Technik, wären aber bei VW oder Skoda gleich oder zumindest ähnlich. Warum wird Seat besser bewertet?

Wurm: Wir haben zum Beispiel die 5-Jahres-Garantie, was intern nicht leicht zu argumentieren war: Das haben wir mit den Händlern besprochen und gesagt: "Probieren wir es aus!" Es ist besser als ein Frühjahrs-oder Weihnachtsbonus. Außerdem hat sich die Top-Card, die es nur für Stammkunden gibt, im Service bewährt. Und gemeinsam mit Skoda haben wir die 3+1-Aktion bei Reifen: Damit können die Händler zusätzlicheGeschäfte tätigen.

Wie motivieren Sie Ihre Händler?

Wurm: Wir machen viele ungewöhnliche Dinge mit den Händlern: Zum Beispiel gehe ich mit den Tirolern aufs Kitzbüheler Horn, mit jenen aus Niederösterreich in Krems wandern und abends gut essen. Während des Gehens haben die Gespräche eine gewisse Tiefe. Denn jeder, der so viel Eigenkapital investiert, hat es verdient, dassman ihm auf Augenhöhe begegnet. Außerdem laden wir bei unseren Treffen immer wieder Unternehmer aus dem Tourismus oder der Sportartikelbranche ein, damit die Händler eine andere Sicht der Dinge bekommen. Einige Partner haben das schon nachempfunden: Es gibt bei ihnen Musik bei der Rezeption. Andere haben begriffen, dass zum Beispiel auch eine Toilette als Visitenkarte des Betriebes dient.

Deutlich über dem Schnitt liegt Seat, wenn es um Verkaufsförderungen des Importeurs geht. Warum?

Wurm: Bei uns gibt es den Versicherungs- und den Servicebonus. Ganz nach dem Motto: Du machst eine Finanzierung, dann können wir dir noch etwas geben. Damit versuchen wir eine langfristige Bindung der Endkunden zu erreichen. Der Grundsatz ist: Es muss einfach, verständlich und transparent sein - für den Handel und für den Autokäufer.

Bei der Unterstützung des Gebrauchtwagen-Verkaufs durch den Importeur sind die Seat-Händler ebenfalls am zufriedensten.

Wurm: Wenn es einmal nicht so gut läuft und der Händler zu viele Gebrauchte am Platz stehen hat, gibt es den doppelten Porsche-Bank-Bonus, bis sich die Situation beruhigt hat. Spätestens wenn ein Auto 180 Tage steht, schrillen die Alarmglocken.

Besonders wichtig ist für Händler natürlich das Margen- und Bonussystem. Warum hat Seat auch in diesem Punkt die zufriedensten Händler?

Wurm: Wir haben ein faires System, aber entscheidend ist natürlich, was für den Händler hängen bleibt. Der Imageanstieg der Marke Seat hat natürlich auch geholfen: Wenn ein Produkt einen Wert hat, kann man mehr erzielen.

Unter anderem hat Seat die besten Vorgabezeiten für Wartungsund Reparaturarbeiten; und auch sonst gibt es im After Sales viel Zufriedenheit

Wurm: Was die Vorgabezeiten betrifft, da schlägt wohl auch die allgemeine Zufriedenheit mit der Marke durch. Aber wir bieten seit einigen Jahren auch verstärkt Reparaturpakete an: Vorher hatte Seat die am wenigsten loyalen Kunden, weil viele von ihnen jung sind und es kleine Autos waren. Jetzt kommen immer mehr von ihnen länger in die Werkstätten. Und nicht zuletzt haben auch einige Rückrufaktionen der VW-Gruppe dafür gesorgt, dass die Auslastung gestiegen ist.

Eine Bemerkung noch, die wir auch bei anderen Importeuren und bei Händlern anderer Marken gemacht haben: Der Name Wolfgang Wurm hat einen extrem guten Ruf.

Wurm: Man darf sich selbst nicht so wichtig nehmen: Jeder ist ersetzbar, da fallen mir genügend Kollegen ein. Wichtig ist, dass man Freude an der Arbeit hat.

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Erfolgreiche Business-Frau, mitten im Leben stehend: Ulrike Aichhorn weiß nur zu gut, wie viele Facetten ein Frauenleben beinhalten kann und mit welchen Themen und Ansprüchen diese Zielgruppe zu gewinnen ist. "Leider haben dies viele Marketing- und Vertriebsverantwortliche noch nicht erkannt, lassen sie doch kaum ein Fettnäpfchen aus, um bei der Kundinnen-Ansprache hineinzutappen. Dabei könnten sie so vieles bewegen!

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