"Wie man in den Wald hineinruft ..."

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"Wie man in den Wald hineinruft ..."

Suzuki holte sich - nicht zum ersten Mal - beim Händler-Radar 2019 den Sieg bei den kleinen Marken: Was macht das Team von Importeurs-Chef Helmut Pletzer besser als die anderen?

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Dieses Interview ist Teil unserer Berichterstattung zum Händler-Radar 2019. Mehr Infos und die volle Studie finden Sie unter diesem Link!

Warum ist Suzuki sozusagen "Stammgast", wenn es um die Händlerzufriedenheit geht?

Helmut Pletzer: Dieses Ergebnis zeigt auch, dass die Kontinuität, die wir im Händlernetz haben, der richtige Weg ist. Und man darf nicht vergessen, dass wir den Absatz seit 2014 um fast 100 Prozent gesteigert haben. Außerdem ist auch unsere Art und Weise, eine Partnerschaft mit den Händlern zu leben, entscheidend.

Auch heuer loben die Händler den persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs.

Pletzer: Unser gesamtes Team tritt den Händlern mit Respekt gegenüber - etwa nach dem Motto: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es zurück. Nicht von oben herab als Importeur, sondern als gleichwertiger Partner. Man ist zwar unter Umständen anderer Meinung, aber kann alles ausdiskutieren. Wir wollen kein Diktat, sondern einen gemeinsamen Weg.

Suzuki ist bei den meisten Händlern nicht die einzige Marke im Betrieb.

Pletzer: Ja, es gibt viele Zwei- oder Mehrmarkenhändler. Das gewährleistet für uns repräsentative Händlergrößen und gibt den Händlern auch wirtschaftliche Sicherheit. Wenn Suzuki richtig gelebt wird, sind wir aber nicht nur Zweitmarke, sondern Partnermarke.

Liegt der gute Kontakt zu den Händlern nicht auch an der Person Helmut Pletzer?

Pletzer: Ich komme aus einer Händlerfamilie und kenne die Ängste und Sorgen eines Autohändlers. Ich habe Verständnis dafür und es ist das Mindeste, dass man sich damit auseinandersetzt. Auf meiner Visitkarte steht auch meine Handynummer. Aber der Kontakt zu den Händlern funktioniert nur im Team. Wir schotten uns nicht ab und haben auch keinen Grund dazu.

Wie sehen Sie den Stellenwert eines Händlers?

Pletzer: Ein Händler ist das Ventil in den Markt, nicht die Marke. Der Stellenwert des Händlers macht 75 Prozent des Erfolges aus. Natürlich muss auch das Produkt passen. Schlussendlich entscheidend für den Erfolg ist der Händler: Ein Händler, der den USP einer Marke nicht lebt, wird nicht erfolgreich sein.

Welche Tipps geben Sie anderen Marken, wenn es um die Vereinbarung der Jahresziele geht? Auch hier ist Suzuki nämlich sehr gut.

Pletzer: Ich bin nicht dazu berufen, jemandem Tipps zu geben. Unsere Jahresverkaufsvereinbarungen sind realistisch und detailliert und beziehen sich auf das Potenzial des Händlers und dessen Verkaufsgebiet. Dass die Händler uns dafür gut bewerten, zeigt, dass wir mit ihnen immer einen für beide Seiten positiven Konsens gefunden haben.

Allerbester unter allen 25 Marken ist Suzuki beim Werbekostenzuschuss für Marketingmaßnahmen des Kfz-Markenbetriebs. Was machen Sie anders?

Pletzer: Wenn wir mit den Händlern die Budgets besprechen, geht es auch darum, dass der Händler seine persönliche DNA in die Marketingaktivitäten einbringt. Darauf ist die Werbung dann ausgerichtet: Es macht ja einen Unterschied, ob man ein Auto in Güssing verkauft oder im Ötztal -selbst bei einem Allradler.

Auch beim Umfang und bei den Kosten für Auditierungen ist Suzuki die Nummer 1.

Pletzer: Der einheitliche Markenauftritt ist natürlich wichtig. Standards sollen und müssen aber in erster Linie sinnvoll sein. Ein Autohändler soll sich in "SEINEM" Autohaus wiedererkennen. Ich sehe es auch als meine Management-Aufgabe, dem Hersteller in Japan zu sagen, was für den Händler machbar ist und was nicht.

Nicht so gut beurteilen die Händler das Angebot an alternativen Antrieben bei Suzuki. Warum?

Pletzer: Diese Angst kann ich den Händlern nehmen. Es ist noch nicht so richtig rübergekommen, dass Suzuki Vorreiter beim Mild Hybrid war. Voraussichtlich 2020 starten wir dann mit einem Plug-in-Hybrid. Und 2021 kommt das erste richtige Elektroauto auch bei uns.

 

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Erfolgreiche Business-Frau, mitten im Leben stehend: Ulrike Aichhorn weiß nur zu gut, wie viele Facetten ein Frauenleben beinhalten kann und mit welchen Themen und Ansprüchen diese Zielgruppe zu gewinnen ist. "Leider haben dies viele Marketing- und Vertriebsverantwortliche noch nicht erkannt, lassen sie doch kaum ein Fettnäpfchen aus, um bei der Kundinnen-Ansprache hineinzutappen. Dabei könnten sie so vieles bewegen!

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