Regional ist nicht egal

Printer
Regional ist nicht egal

Die Industrie räumt in der Umfrage Probleme im Sommerreifengeschäft und Herausforderungen für das Gesamtjahr ein. Für den Erfolg und das zukünftige Weiterbestehen des regionalen Fachhandels gibt es Ideen und offenbar sogar Lösungen.

Advertisement

Wie ist das Jahr 2019 bislang verlaufen, und was erwarten Sie für das kommende Winterreifengeschäft?

Brodthage, Semperit: Das Jahr 2019 trifft derzeit unsere Erwartungen, wobei ein etwas schwächeres Sommerreifengeschäft mit stärkeren Winterreifenbestellungen ausgeglichen wurde. Es gibt nach unseren Einschätzungen Indikatoren, dass die Nachfrage nach Winterreifen seitens der Endverbraucher höher als 2018 ausfallen wird.

Kilzer, Vredestein: Wir sind mit dem Verlauf im Jahr 2019 größtenteils sehr zufrieden. Wir haben sehr viele Register gezogen, unseren Service weiter zu verbessern und zu optimieren, was in Verbindung mit den erneuten fabelhaften Testergebnissen im Sommer zu einem guten Ergebnis geführt hat. Jetzt stehen wir vor der Wintersaison und hoffen, dass unsere anstehende Sell-out-Kampagne in Verbindung mit den anknüpfenden tollen Testergebnissen den erwünschten Erfolg fortsetzt.

Riepl, Falken: Dieses Jahr bringt viele Herausforderungen mit sich: Zum einen hat das Sommergeschäft sehr zögernd begonnen, zum anderen ist in einigen Märkten die Marktentwicklung mit Sommerreifen generell rückläufig. Was das kommende Wintergeschäft betrifft -hier steht wie immer um diese Jahreszeit im Vordergrund die Einlagerungen und Vorbestellungen wie gewünscht an die Kunden zu liefern -den weiteren Verlauf bestimmen die Witterungsverhältnisse, die jedes Jahr eine große Rolle spielen. Aber wir sehen die kommenden Monate positiv -viele Fahrzeughalter sind nach unseren Informationen nicht ausreichend bereift -dies zeigen Rückmeldungen von diversen Depots/Tire Hotels, viele Lenker sind im Sommer mit Winterreifen durchgefahren und haben somit ebenfalls Investitionsbedarf.

Münzker, Pirelli: 2019 gestaltet sich als herausforderndes Jahr, einerseits durch die saisonbedingte, schwankende Nachfrage im Sell-out, andererseits durch den steigenden Preisdruck. Dennoch konnten wir unsere Position auf dem Markt konsolidieren. Durch die mit 1. November eintretende Winterreifenpflicht erwarten wir zudem eine stabile Nachfrage. Die rückläufige Neuzulassungsrate wird sich durch den Ersatzbedarf des bestehenden Fuhrparks aufgrund der durchschnittlichen Abnutzung der Winterreifen harmonisieren.

Krauss, Bridgestone: Wir sind sowohl mit unserem Sommergeschäft als auch mit dem Bevorratungsgeschäft für Winter recht zufrieden. Die erfreuliche Entwicklung wurde durch die starken Testergebnisse unseres Sommerreifens Turanza T005 sowie des neuen Winterreifens Blizzak LM005 positiv unterstützt, denn beide konnten in den Tests der renommierten Fachmagazine regelmäßig mit herausragender Leistung überzeugen. Diese Bestätigung der hohen Qualität trägt natürlich zum Zuwachs der Markenbekanntheit bei und kommt auch beim Endkunden an. Entsprechend sind wir für die anstehende Wintersaison optimistisch.

Steinberger, Michelin: Der sehr unruhige Markt in Verbindung mit vielen internen Veränderungen machte das Jahr bisher zu einer wirklich spannenden und herausfordernden Geschichte. Wir hatten stabile Umsätze in der Breite im bisherigen Jahresverlauf, und davon gehe ich im Moment auch für das Wintergeschäft aus.

Stummer, Goodyear: Das Sommergeschäft wurde erfolgreich auf Niveau des letzten Jahres abgeschlossen und wir freuen uns auf ein erfolgreiches Wintergeschäft mit unseren neuen Goodyear Produkten, die bereits hervorragende Testergebnisse in diversen Medien einfahren konnten.

Stezelow, Toyo: Wir können für Toyo bisher ein äußerst positives Fazit für das Jahr 2019 ziehen: Entgegen dem Markttrend konnten wir unsere Position in den von uns unterstützen Verkaufskanälen deutlich verbessern und unseren Marktanteil ausbauen. Dank der positiven Entwicklung haben wir gemeinsam mit unseren Partnern alle unsere Ziele im Sell-in erreicht. Dennoch starten wir verhalten-optimistisch in die bevorstehende Saison. Der Sell-out des Handels bleibt bisher deutlich hinter den Erwartungen und dem Vorjahr zurück, und die Bestände an Sommerreifen sind im Markt weiterhin hoch. Diese Bestände werden uns auch im Winter beschäftigen, denn sie minimieren die Lagerkapazität für Winterreifen. Gerade im Hinblick auf die bevorstehende Wintersaison scheint der Handel hin-und hergerissen zu sein. Einerseits ist eine Unsicherheit zu spüren, bei einem bescheidenen Winter auf bevorrateten Mengen sitzenzu bleiben. Ein verhaltener Einlagerungswille ist die verständliche Folge. Andererseits ist die Warenverfügbarkeit im gesamten Markt Hersteller/Industrie und Handel sehr gut und damit eine optimale Grundlage für ein erfolgreiches Wintergeschäft.



Wie kann der regionale Reifenfachbetrieb den Dumping-Angeboten der internationalen Großhändler begegnen?

Krauss, Bridgestone: Eine hohe Beratungskompetenz, zuverlässige Qualität und individuelle Serviceleistungen nehmen hier sicherlich Schlüsselfunktionen ein. Unser Partner im Handel kann seine Kunden überzeugen, indem er im Beratungsgespräch die zahlreichen Vorteile eines Premiumprodukts detailliert schildert. Dazu gehören vor allem die zuverlässigeLeistung bei allen Straßenbedingungen und entscheidende Reserven, wenn es darauf ankommt. Das heißt, die Investition in Hightech, also ein Premiumprodukt, zahlt sich am Ende mit Sicherheit und Langlebigkeit aus. Genau hierauf kann unser Partner im Handel setzen, denn die professionelle Beratungsleistung schafft Vertrauen beim Endkunden und ist für den Händler wohl die effektivste Maßnahme zur langfristigen Kundenbindung.

Stezelow, Toyo: Die Antwort ist ganz einfach: Mit unseren Produkten! Wir arbeiten ausschließlich partnerschaftlich mit ausgewählten Großhändlern zusammen und haben so einen permanenten Überblick über die Preisentwicklung unserer Produkte auf dem Gesamtmarkt. Ganz bewusst verzichten wir auf die Zusammenarbeit mit internationalen Großhändlern, gerade aus dem Benelux-Markt. Dies würde bei den von unserer Seite aus angebotenen Mengen keinen Sinn machen und unsere Preiskultur stören. Natürlich haben wir keinen Einfluss auf Einkaufsmöglichkeiten dieser Händler, z. B. Einkauf in Drittländern durch nicht steuerbare Währungsdiversitäten. Glücklicherweise sind diese Effekte aber immer nur temporär.

Stummer, Goodyear: Im Retailgeschäft ist es für den Handel wichtig, sich auf sein Kundengeschäft zu konzentrieren und die individuelle Servicekomponente auszuspielen. Im Großhandelsgeschäft sind Verfügbarkeit und Liefergeschwindigkeit ein Rezept, sich gegen diese unerwünschten Markteindringlinge zu stemmen.Selbstverständlich ist es aber von Seiten der Industrie notwendig für Chancengleichheit zu sorgen.

Riepl, Falken: Mit Service vor Ort und kurzen Wegen, denn es ist nicht immer der Preis alleine das A und O. Auch die Transportkosten darf man dabei nicht außer Acht lassen, speziell in den ohnedies stressigen Monaten wie zum Beispiel in der Vorweihnachtszeit. Insbesondere da haben internationale Großhändler mitunter Probleme, die Reifen rechtzeitig liefern zu können -weil Transportfirmen keine Reifen um diese Zeit transportieren wollen. Und natürlich ist es auch ein wesentlicher Faktor, mit welchen Marken sich der regionale Reifenfachbetrieb beschäftigt. Mit unseren Marken bieten sich hier durchaus gute Möglichkeiten, dafür sorgt unsere langjährige transparente Preispolitik.

Brodthage, Semperit: Verlässlichkeit in der Logistik und ein hoher Servicegrad sind hier sicher die Schlagworte. Der internationale Großhandel nutzt meist die wenigen Paketversender als Logistikpartner. Gerade in den Hoch-Zeiten der Nachfrage konkurrieren hier Reifen mit anderen Produkten aus dem Bereich des E-Commerce. Die Versandzeiten erhöhen sich dramatisch. Durch das Spiegeln von Beständen sind zudem viele als verfügbar angezeigte Reifen nicht immer auch wirklich verfügbar. Ein Ärgernis, wenn ein konkreter Kundenauftrag bereits den Bedarf ausgelöst hat. Hier kann man sich als verlässlicher Partner positionieren. Dass dies trotzdem unangenehm und schwierig ist, bleibt unbestritten.

Münzker, Pirelli: Die national gesteuerten industrieunabhängigen Kooperationsgruppen sind sehr professionell organisiert und auf die jeweilige Situation gut eingestellt.

Steinberger, Michelin: Wir investieren extrem viel, um das internationale Pricing im Griff zu haben. Das ist Grundvoraussetzung, um das Pricing stabil und nachvollziehbar zu halten. Viele unserer Händler bestätigen uns, dass wir in diesem Bereich Benchmark sind. Wer direkt bei uns kauft, kauft in der Regel immer günstiger als aus anderen Quellen.

Kilzer, Vredestein: Es ist unser Auftrag, den Parallelmarkt so gesund wie nur möglich zu gestalten. Wir arbeiten mit einem sehr qualifizierten europäischen Team auf Hochtouren daran, den Direktbezug bei uns durch das Preis/Leistungs-Verhältnis definitiv lukrativer als den internationalen Großhandel zu gestalten. Wer auf Dumping-Angebote der internationalen Großhändler setzt, verzichtet damit genau auf die extra Dienstleistungen, die wir unseren Partnern bieten.

Hat der traditionelle Reifenvertrieb mit umfassendem Lager vor Ort und umfangreicher Einlagerung vor der Saison noch seine Berechtigung? Braucht es vor dem Hintergrund von Onlinehandel, internationalem Großhandel, Produktvielfalt und -komplexität sowie moderner Logistik neue Konzepte für die Montage und die Kundenbetreuung vor Ort?

Steinberger, Michelin: Aus unserer Sicht definitiv "Ja"! Nicht nur seine Berechtigung, sondern weiterhin eine Schlüsselposition. Ich bin überzeugt davon, dass sich Einlagerungsquoten verändern werden, das Zusammenspiel von Online-und Offline-Reifenkauf sich weiterhin verschieben wird, aber der professionelle Reifenhandel wird in diesem Veränderungsprozess immer eine wichtige Rolle innehaben. Genau aus diesem Grund sehe ich den offenen Austausch mit den Partnern, die enge Zusammenarbeit und Abstimmung als unverzichtbar und einen absoluten Erfolgsfaktor für die Zukunft.

Stezelow, Toyo: Als kompetenter Reifen-Fachhandelsbetrieb vor Ort macht es nach wie vor Sinn, eine verlässliche Menge an Reifen einzulagern. Das geplante und durchdachte Produktportfolio eines regionalen Reifenhändlers führt zu einer wahrgenommenen Verlässlichkeit im Kundenstamm. Gerade in der Zeit von Convenience-Anforderungen der Kunden kann der Onlinehandel den Fachhandelsbetrieb nicht ersetzen. Natürlich ist die Produktvielfalt in den vergangenen Jahren stark angestiegen, dies führt aber nicht automatisch zu mehr Umsatz oder Frequenz. Wir empfehlen Fachhändlern weiterhin die Konzentration auf ertragsstarke Marken und eine solide und serviceorientierte Dienstleistung. Um künftig Kunden noch besser in diesem Bereich unterstützen zu können, arbeiten wir aktiv am Ausbau unserer regionalen Präsenz in Österreich, um vor Ort für unsere Kunden verfügbar zu sein.

Brodthage, Semperit: Der Reifenhandel hat weiterhin viele Reifen seiner eigenen Kunden im Depot und kann somit eine recht gute Einschätzung über einen Großteil des zukünftigen Ersatzbedarfs abgeben. Uns ist jedoch bewusst, dass die Anforderungen an uns als Industrie in Bezug auf die Ad-hoc-Verfügbarkeit von Reifen zunehmen werden. Daher investieren wir signifikant in unsere logistische Leistungsfähigkeit für Österreich. Unser Anspruch ist es, Benchmark zu sein. Manche Entwicklungen sind aber auch gegenläufig. Je komplexer die Identifikation des korrekten Reifens für das eigene Fahrzeug, desto weniger wird der Onlinehandel wachsen. Dies lässt sich bereits an den Quartalsberichten der großen europäischen Onlinehändler ablesen. Hier wird der regionale Handel in seiner Kompetenz gestärkt.

Kilzer, Vredestein: Der traditionelle Reifenvertrieb muss in Wahrheit die gleichen Hausaufgaben erledigen wie die Landesorganisationen der einzelnen Reifenhersteller. Ich sehe nach wie vor eine enorme Daseinsberechtigung für den Reifenfachhandel. Wir sprechen hier von einem hochtechnischen Produkt, das größtenteils für unsere Sicherheit und unsere Emotionen verantwortlich ist. Wenn sich der Fachhandel in den Themen weiter spezialisiert, die ein Computer nur schwer ersetzen kann, z. B. Beratung, Service und Zeitersparnis, gehen wir einen riesigen Schritt in die richtige Richtung.

Krauss, Bridgestone: Unsere Handelspartner sind für uns von zentraler Bedeutung, und wir sind überzeugt, dass sie aufgrund ihrer Kompetenz und Leistungen auch in Zukunft eine sehr erfolgreiche Rolle spielen werden. Denn nur mit einer fundierten Beratung ist es möglich, auf individuelle Anforderungen einzugehen. Besonders in einer Zeit, die geprägt ist von stetem Wandel und sich schnell ändernden Kundenbedürfnissen. Dafür bedarf es zukünftig auch zusätzlicher, neuer Antworten. Deshalb entwickelt sich Bridgestone von einem Premium-Reifenhersteller hin zu einem führenden Anbieter von Mobilitätslösungen. Der Reifen steht dabei im Fokus, aber immer häufiger eingebettet in eine Mobilitätslösung. Bei den Antworten auf die Herausforderungen, denen sich Verkehrsteilnehmer heutzutage stellen, ist es dabei für uns wie für den Endverbraucher von unschätzbarem Wert, sich auf die professionelle Beratung im Fachbetrieb verlassen zukönnen. Deshalb bauen wir mit unseren Premiumprodukten und innovativen Lösungen auf eine enge Zusammenarbeit und gemeinsame Weiterentwicklung mit unseren Partnern im Handel.

Riepl, Falken: Ja, das Geschäft ist komplexer geworden, aber die Reifen montieren sich nicht selbst aufs Fahrzeug. Auch Reifen aus dem Onlinehandel müssen montiert werden. Und der Reifenfachhandel bietet das notwendige Service und Know-how. Mit Lieferanten wie z. B. Falken Tyre Europe kann der traditionelle Reifenbetrieb aufeine hervorragend funktionierende Logistik und Produktvielfallt zurückgreifen und diese Komplexität abdecken. Zu guter Letzt ist wie bei allen steigenden Anforderungen -am Ende des Tages ist auch das Reifengeschäft ein "People Business". Und das genau ist ein entscheidender Vorteil für den traditionellen Reifenvertrieb -wir kennen unsere Kunden und seine Bedürfnisse sehr gut, wir kennen das Umfeld und können auf die spezifischen Bedürfnisse umgehend eingehen. Wenn ein Wiederverkäufer oder der Endverbraucher mit seiner Betreuung vor Ort zufrieden ist, wird er wiederkommen.

Münzker, Pirelli: Der sogenannte traditionelle Reifenvertrieb wird immer seine Notwendigkeit haben, um dem Bedarf der Verbrauchergruppen gerecht zu werden und insbesondere die komprimierten saisonalen Phasen effizient abwickeln zu können. Die ständige Expansion der Produktpalette, gesteuert durchdie stetig wachsende Vielfalt der Baureihen der Autohersteller, erfordert neue Distributionskonzepte, um die Verfügbarkeiten in den Saisonmonaten abzudecken. Die Komplexität dieser Modellpalette verlangt heute mehr denn je Fachwissen, um eine professionelle Endkundenbetreuung zu gewährleisten sowie technisch hochwertige Montagequalität zu garantieren.
 

Stummer, Goodyear: Ohne entsprechender Bevorratung und saisonaler Einlagerung wird kein Reifenhändler ein erfolgreiches und professionelles Saisongeschäft bewerkstelligen können. Aber auf Grund der hohen Produkt- und Größenvielfalt ist auch eine bestens funktionierende Nachschublogistik notwendig, welche wir unseren Partnern bieten.

Wie profitieren Reifenfachbetriebe bzw. Autohäuser von der Zusammenarbeit mit Ihrer Marke?

Stummer, Goodyear: Wir bieten höchste Produktqualität, Markenbekanntheit, umfassende Garantieleistungen für Endkunden, Beratungsleistung, Marketingunterstützung und vor allen Versorgungssicherheit auch in der Saison. Durch die hohe Anzahl an Spitzenplätzen und Testsiegen in den diversen Fach- und Autofahrermedien liefern wir unseren Händlern sehr gute Verkaufsargumente. Mit diverse markenbezogenen Endkunden Promotion unterstützen wir die Händler zusätzlich in ihren aktiven Verkaufsaktivitäten.

Kilzer, Vredestein: Unsere Kunden profitieren davon, dass nahezu unser gesamtes Team die Basis versteht und die Bedürfnisse unserer Partner kennt. Preise machen kann jeder - alles andere drum herum erfordert Branchenverständnis, Ideen und Handlungsspielraum - dies versuchen wir bestmöglich zu liefern.

Krauss, Bridgestone: Unsere Kunden und ihre tatsächlichen Anforderungen stehen für uns im Mittelpunkt. Diese Philosophie verfolgen wir ganzheitlich und sie beginnt mit der Qualität des Produktes. Daneben unterstützen wir unsere Partner im Handel mit vielen hilfreichen Aktionen zur Vermarktung, das geht bis hin zur Gelegenheit, neue Produkte selbst ausprobieren und testen zu können. Zum Beispiel haben wir in diesem Jahr wieder viele Partner zu unseren bewährten Bridgestone Training Days eingeladen. In Theorie- und Praxisworkshops konnten die Vorzüge des neuen Premium-Reifens Blizzak LM005 und des Ganzjahresreifens Weather Control A005 erfahren werden. Damit möchten wir unseren Partnern direkte, starke Verkaufsargumente an die Hand geben, die im Beratungsgespräch immer wieder hilfreich sein können. Wie umfassend unser `Our Customer is our Boss`-Ansatz darüber hinaus ist, zeigt, dass wir in die Entwicklung unserer neuen Premium-Produkte immer wieder die Ergebnisse großer Endkunden-Befragungen einfließen lassen.

Münzker, Pirelli: Für die Kooperation mit Pirelli sprechen eine Top Produktpalette, unterstrichen von der breitesten Range welche den Marktbedarf abdeckt. Zudem stehen Nachhaltigkeit in der persönlichen Betreuung und flexible Kundenkonzepte für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Pirelli investiert weiterhin stark in Schulungsmaßnahmen, um das nötige Fachwissen zu schaffen, damit der Händler jedem Endverbraucher und seinem Fahrzeug den passenden Reifen anbietet und die Mehrwerte unserer Premiumprodukte vermittelt.

Stezelow, Toyo: Reifenfachbetriebe und Autohäuser können sich durch unsere stringente Platzierungspolitik und durch unsere hervorragende Distribution ein Alleinstellungsmerkmal in Ihrem regionalen Umfeld sichern. Bei großvolumigen Herstellern ist das Distributionsspektrum sehr weit gefächert und es besteht eine flächendeckende Angebotslandschaft. Das hat zur Folge, dass Händler oder Autohäuser voll im Preiswettbewerb mit Marktteilnehmern stehen. Unsere Kunden können sich dieser Problematik entziehen. Wir sind stolz darauf, ein Kundenmarkt schützendes Fabrikat anzubieten, um Erträge des jeweiligen Partners zu schützen.

Steinberger, Michelin: Unser Ziel ist es auch in diesen turbulenten Zeiten ein fairer und verlässlicher Partner zu sein. Unsere Produkte sind top und die hochwertige Betreuung vor Ort ist uns in unserer Kundenbeziehung wichtig. Mit speziellen , aktuellen und auch teils maßgeschneiderten Schulungsangeboten vor Ort oder auch in unserem Schulungszentrum in Deutschland unterstützen wir unsere Partner zusätzlich.

Riepl, Falken: Wir bieten Produkte zu einem erstklassigen Preis – Leistungsverhältnis, wir investieren in Markenbekanntheit und Produkte, bieten unseren Kunden einen sehr guten Service, wir sind nahe am Kunden und bieten Unterstützung durch unser Customer Service und der technischen Abteilung, wir sorgen für eine gute Verfügbarkeit und vieles mehr.

Brodthage, Semperit: Wir haben für den österreichischen Markt mit Continental und Semperit zwei nachfragestarken Marken im Portfolio, die beim Endverbraucher sehr anerkannt sind. Zudem arbeiten wir intensiv an den Prozessen zwischen unseren Kunden und uns. Es soll einfach sein, mit uns Geschäft zu machen. Die Kooperation mit den Kunden geht aber auch in anderen Bereichen über das reine Versenden von Reifen hinaus, wir konzipieren beispielsweise gemeinsame Marketingmaßahmen oder bieten Schulungen an. All dies wird über unsere Außendienstorganisation gesteuert. Wir wollen nah an unseren Kunden sein und individuell auf die verschiedenen Bedürfnisse reagieren.

Frauen. Suchen Sie noch oder finden Sie sie schon?

Frauen. Suchen Sie noch oder finden Sie sie schon?

Erfolgreiche Business-Frau, mitten im Leben stehend: Ulrike Aichhorn weiß nur zu gut, wie viele Facetten ein Frauenleben beinhalten kann und mit welchen Themen und Ansprüchen diese Zielgruppe zu gewinnen ist. "Leider haben dies viele Marketing- und Vertriebsverantwortliche noch nicht erkannt, lassen sie doch kaum ein Fettnäpfchen aus, um bei der Kundinnen-Ansprache hineinzutappen. Dabei könnten sie so vieles bewegen!

Erfahren Sie mehr

Diese Website verwendet Cookies, um die Nutzerfreundlichkeit zu verbessern. Durch die weitere Nutzung der Website stimmen Sie dem zu. Um mehr über die von uns verwendeten Cookies zu erfahren, können Sie unsere RICHTLINIEN FÜR DATENSCHUTZ UND VERWENDUNG VON COOKIES aufrufen.

OK