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Die Versicherungsvermittlung ist im Gebrauchtwagenbereich schwieriger als beim Neuwagen. Die Garanta unterstütze mit Fachwissen und entsprechenden Produkten, erklärt GÖVD-Geschäftsführer Hans-Günther Löckinger.

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A&W: Wie gut vertragen sich Gebrauchtwagengeschäft und Versicherungsvermittlung?

Hans-Günther Löckinger: Im Bereich der echten Gebrauchtwagen sind die Herausforderungen für den Verkäufer deutlich höher als im Neuwagen- Segment. Bei Neuwagen-Kunden handelt es sich meistens um loyale Kunden aus der Region, da ist die Kundenbindung grundsätzlich einfacher. Klassische Gebrauchtwagen, also Fahrzeuge, die zwei Jahre und älter sind, werden übers Internet auch bei einem weit entfernten Händler gekauft. Nachdem der Gebrauchtwagen im Gegensatz zum Neuwagen ein Individuum ist, sind die Kunden bereit, auch weitere Strecken für den Kaufzu fahren. Der Radius wird bedeutend größer.

Naturgemäß ist die Bindung zum Verkäufer und zum Betrieb in diesen Fällen nicht so groß. Ein "Nein, danke" auf die Versicherungs-Frage des Verkäufers ist schnell gesagt und auch der Verkäufer hat vielleicht eine geringere Motivation als bei einem Stammkunden. Umso wichtiger sind hier das Engagement und das richtige Angebot.

Wie kann sich der Unternehmer positionieren?

Löckinger: Der Unternehmer muss sich keinesfalls damit abfinden, dass das Versicherungsgeschäft beim Gebrauchtwagengeschäft geringer ist, und sollte sich deshalb umso mehr als DER Automobilitäts- Experte positionieren -inklusive Finanzierung und Versicherung. Denn auch bei der Versicherung ist der Autoverkäufer der Spezialist, der die richtige Lösung für Fahrzeug und Kunden kennt. Die Chancen sind vorhanden, der Kunde braucht eine Versicherung und bei höherwertigen Fahrzeugen auch immer öfter eine Kasko. Kommt der Kunde aus einer anderen Region Österreichs, kann er ja die Reparatur ineinem Betrieb in seiner Heimat durchführen lassen.

Wie unterstützt die Garanta die Betriebe?

Löckinger: Die Garanta bietet in diesem Bereich das umfangreichste Angebot in Österreich. Dazu gehören die Unfall-Teilkasko, Totalschadenkasko mit Kaufpreisentschädigung im 1. Jahr sowie alle Varianten der Teilkasko und der Vollkasko, wobei hier immer auf die Teilnahme an der Wrackbörse verzichten wird. Diese Tatsache sowie die Möglichkeit zur Reparatur bis zu 100 Prozent des Wiederbeschaffungswertes sind bei einem Gebrauchtwagen ganz besonders wichtig, damit der Kunde nicht plötzlich ohne Fahrzeug zurückbleibt. Kurz gesagt: Auch beim Gebrauchtwagen profitiert der Kunde voll von den umfangreichen Garanta-Vorteilen. (GEW)
 

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