Nicht ohne "seine" Händler

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Nicht ohne "seine" Händler

Dipl.-Ing. Martin Sander, Vice President Global Sales & Marketing bei der Audi AG,über die zukünftige Rolle der Händler sowie Erwartungen an 2019 bzw. die Zukunft des Autohandels.

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AUTO-Information: 2018 hat Audi etwas mehr als 1,8 Millionen Fahrzeuge ausgeliefert - 3,5 Prozent weniger als 2017. Wie viele waren WLTP-bedingt nicht dabei?
Martin Sander:
Wir hätten schon einiges mehr absetzen können. Unser Plan für 2018 war natürlich, wieder über dem Vorjahr abzuschließen. Das ist uns nicht ganz gelungen. Obwohl China hervorragend gelaufen ist und wir in den USA ein gutes Geschäft nahezu auf dem Vorjahresniveau hatten. Aber trotzdem konnten wir leider die Auswirkungen der WLTP-Umstellung in Europa nicht ganz verhindern.

Wie planen Sie das Gesamtjahr und welcher Markt bietet die größten Wachstumschancen?
Sander: Wir sehen, dass die Gesamtmärkte stabil sind. Aufgrund des Marktpotenzials birgt wieder China die größten Chancen. Aber unabhängig vom Marktwachstum haben wir in den letzten Monaten bzw. im letzten Jahr unser gesamtes Produktspektrum erneuert und verjüngt: Wir haben neue Generationen von A8, A7, A6, Q3 und A1 eingeführt, den Q8 neu im Markt und gerade den Audi e-tron gelauncht. Mit all den neuen Modellen haben wir natürlich das Ziel zu wachsen.

Wann überholt China Europa bzw. hätte dies eine Veränderung im Konzern zur Folge?
Sander:
Je nachdem welches Planungsszenario wir uns anschauen, gibt es unterschiedliche Jahreszahlen, aber natürlich wird der Moment kommen, wo China der größte Markt wird. China ist heute schon sehr wichtig für uns, mit Abstand der größte Einzelmarkt. So gesehen sind wir schon heute sehr auf China fokussiert. Mit unserer Organisation in China verstehen wir die Bedürfnisse des chinesischen Kunden sehr gut, haben viele Modelle lokalisiert und mit einer starken Handelsorganisation 2018 zum 30. Mal im Premiumsegment als Marktführer abgeschlossen. Die Chancen, die sich in den nächsten Jahren ergeben, wollen wir mitnehmen.

Welche Chancen bietet der europäische Markt bzw. welche Erwartungen setzt man in 2019?
Sander: Die Gesamtmarkterwartungen für Europa sind positiv, auch wenn es natürlich noch Unsicherheiten zur Art des Brexit gibt: Wird es ein harter oder nicht? Das führt vor allem in UK zur Kaufzurückhaltung und die Auswirkungen lassen sich noch nicht wirklich einschätzen. Wir gehen aber trotzdem insgesamt von einer positiven Entwicklung aus. Bei den Elektrofahrzeugen stehen wir mit dem Launch des e-tron ganz am Anfang einer neuen Ära. Wir haben einen starken Auftragseingang und sehen bei unseren Kunden ein sehr großes Interesse für die Elektromobilität. Jeder, der einmal einen e-tron gefahren ist, ist davon begeistert. Die Tatsache, dass wir jetzt so früh mit dem e-tron kommen und später im Jahr noch den e-tron Sportback präsentieren, spielt uns auf jeden Fall in die Karten.

In der Werbung ist der e-tron derzeit omnipräsent. Versucht man damit das Diesel-Image "aufzupolieren" oder was steckt dahinter?
Sander:
Als Premiumhersteller entwickeln wir unser Image kontinuierlich weiter. Wir haben eine einmalige Situation im Markt, in der wir sehen, dass sich eine neue Technologie durchzusetzen beginnt und wir ganz zu Beginn dieser neuen Ära nicht nur ein wettbewerbsfähiges, sondern wettbewerbsüberlegenes Produkt haben. Es ist eine super Gelegenheit für unsere Marke, das Thema Elektromobilität, das die Kunden tatsächlich wollen, mit Audi zu verbinden und für uns zu besetzen. Demnach legen wir auch jetzt in der Markteinführung des e-tron einen sehr großen Fokus darauf.

Welche Rolle spielt der Händler zukünftig? Vom klassischen Verkäufer zum Auslieferer...
Sander: Das kommt auf den Wunsch des Kunden an. Wir sind fest davon überzeugt, dass wir auch langfristig vor Ort lokale Repräsentanzen für unsere Marken benötigen. Für die Kunden, die das wollen, werden wir auch künftig Autos stationär verkaufen und im Leasing anbieten. Aber natürlich wird es auch Kunden geben, die per Mausklick oder App ein Fahrzeug erwerben oder Mobilität buchen wollen. Da wird der Handel dann logischerweise die Möglichkeit haben, das Fahrzeug zu übergeben und Services anzubieten. Für Service und Reparaturen wird sowieso immer die Handelsorganisation verantwortlich sein.

Welche Rolle wird der Online-Handel in Zukunft einnehmen?
Sander: Wir werden Online-Handel anbieten, sehen aber ganz klar die Zukunft mit Hersteller und Händlern in einem Ökosystem. In Deutschland haben wir als einer der ersten Hersteller bereits E-Commerce-Angebote für Gebrauchtwagen. Sie können heute schon zuhause auf dem Sofa sitzen und einen Gebrauchtwagen online komplett papierlos kaufen - ein vollkommen digitalisierter Prozess ist das. Das nehmen Kunden auch wahr, aber es sind ganz spezielle Kunden mit besonderen Anforderungen, die heute schon kommen und ein Fahrzeug komplett digital kaufen. Ich bin fest davon überzeugt, dass sich das noch mehr durchsetzen wird und viele Kunden diesen Weg gehen wollen -zumindest teilweise. Vielleicht waren sie schon in einem Autohaus, haben auch eine Probefahrt gemacht und wollen dann etwa am Wochenende die finale Entscheidung treffen, und das dann einfach mit einem Klick. Zum Abschluss erhalten sie die Bestätigung, wann das Fahrzeug geliefert wird. Diese Verbindung von Online und Offline ist das, was wir gemeinsam mit unseren Händlern auch im neuen Händlervertrag rechtlich abgesichert haben. Die andere Seite, die prozessuale und technische, wickeln wir gerade ab.

Die Händlerverträge wurden nicht ohne Murren der Händler unterschrieben. Wie zufrieden sind beide Seiten mit dem Ergebnis?
Sander: Wenn der Hersteller kommt und sagt, wir müssen die Händlerverträge anpassen, die als Basis für die wirtschaftliche Situation eines jeden Handelsbetriebs gesehen werden, dann verursacht das natürlich zunächst Verunsicherung. Doch dieser Prozess war erforderlich, um den 15 Jahre alten Händlervertrag weiterzuentwickeln und an neue Themen wie Elektromobilität, Functions on Demand oder Flashing over the air, aber auch das E-Commerce-Geschäft anzupassen. Gemeinsam mit unserer Handelsorganisation haben wir jetzt einen guten Modus gefunden und das geschafft, was wir vom ersten Tag an versprochen haben: Dass wir die neuen Themen und den digitalen Handel gemeinsam mit dem Handel ausbauen wollen. Darum haben wir im Einvernehmen die Verträge erfolgreich unter Dach und Fach bekommen.

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