Starke Marke in Österreich

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Starke Marke in Österreich

Nach Übernahme der Marktverantwortung in Österreich detailliert Matthew Harrison, Executive Vice President Sales Functions der Toyota Motor Europe NV-SA/Brüssel, die Zukunft.

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AUTO-Information: Was wird sich nach der Übernahme des Toyota-Imports in Österreich rasch verändern?

Matthew Harrison: Wir hatten mit Familie Frey eine langjährige Beziehung. Familie Frey hat Ende letzten Jahres angefragt, ihre Interessen im Import zu übernehmen. Das ist nun mit einem für alle guten Ergebnis erfolgt. Wir haben auch künftig gemeinsame Interessen, im Sinne der Verbesserung des Geschäfts in Österreich im Rahmen ihrer Retail-Standorte. Natürlich sind enge Beziehungen zum Händlernetzwerk überall, wo wir weltweit tätig sind, ein fundamentales Element des partnerschaftlichen Erfolgs. Was wir rasch tun müssen ist, rasch neue Verträge abzuschließen.

Was ist bei den Verträgen Stand der Dinge?

Harrison: Die Händlerverträge, die mit dem Importvertrag des nationalen Großhandelsunternehmens synchronisiert sind, müssen nun ausgetauscht werden. Zunächst geht es um deren Verlängerung, anschließend muss aber rasch abgeklärt werden, in welcher Richtung es gehen soll: Wir sind derzeit inmitten des Austauschs aller Händlerverträge in ganz Europa. Generell enthalten die nun ausgegebenen Verträge aller Marken wesentlichere Veränderungen für den Handel als je in der Vergangenheit: Dabei geht es zum Beispiel um die gemeinsame Nutzung der Daten, um gemeinsam ein Markenerlebnis für die Kunden zu schaffen, und wir müssen uns auf Konnektivität vorbereiten. Wir - die nationale Verkaufsgesellschaft von TME und die Händler - müssen als eine Marke handeln: "Eine Marke - ein Versprechen" muss das Ziel sein. Das ist unsere Priorität, einen mit dem Handel für die nächsten 2 bis 3 Jahre abgestimmten Business-Plan zu entwickeln und nachhaltiges, profitables Wachstum für alle Beteiligten in Österreich sicherzustellen.

2018 wurden mit rund 8.000 Toyota rund 2,33 Prozent Marktanteil erreicht. Was erwarten Sie 2019?

Harrison: Wir haben 2018 in Europa im Schnitt mit Toyota und Lexus gemeinsam 5 Prozent Marktanteil erreicht. In manchen Märkten waren das zweistellige Marktanteile, in anderen weniger. Eigentlich streben wir aber 5 Prozent Marktanteil mit der Marke Toyota an, denn das entspräche dem Potenzial, und das ist unser Durchschnittsziel auf europäischer Ebene. Das ist zwar schwieriger in Märkten wie Deutschland und Österreich, wo deutsche Marken den Wettbewerb dominieren. Aber ich bin zuversichtlich, dass wir stärker werden können, besonders im Flottenbereich, bei dem wir im österreichischen Markt nicht so wettbewerbsfähig bzw. erfolgreich waren wie im Privatkundenbereich. Jetzt stellt sich heraus, dass in ganz Europa der Privatanteil im Mix sinkt, während der Business-Bereich wächst. Daher ist einer unserer Schwerpunkte, die Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern, Volumen und Marktanteil nachhaltig und profitabel zu steigern und uns auch auf den Business-Sektor zu konzentrieren.

Die Frey-Organisation hat in den letzten Jahren Toyota massiv bei den Taxis etabliert...

Harrison: Ja, was mich zuversichtlich stimmt, ist unsere Marken-Matrix in Österreich, denn wir messen die Stärke unserer Marke in all unseren Märkten: Die Marke ist in Österreich sehr stark, stärker als in anderen Ländern. Profitables Wachstum ist daher in Österreich leichter zu erzielen. Die mögliche Nachfrage und das Interesse für die Marke Toyota sind da. Dierichtigen Angebote, die richtigen Produkte, die richtigen Programme in den Markt zu bringen, das wollen wir tun.

Wäre für Toyota vorstellbar, das Geschäft statt mit Händlern online abzuwickeln?

Harrison: Unsere Geschichte ist seit jeher von einer starken Partnerschaft mit den Händlern im Retail geprägt. Wir sehen uns als guten Hersteller, der gut in Logistik und Distribution ist, doch wenn es um Retail, um das Kundenerlebnis geht, vertrauen wir auf die Arbeit unserer Retail-Partner. Wir wollen mehr Flexibilität zulassen, bei der unser Partner aber die Beziehung mit demKunden im Griff behält. Deshalb bewegen wir uns auch von fixierten Standards weg, bei denen alles definiert ist, hin zu flexibleren Formaten, was auch einen Stand-alone-Servicebetrieb, ein Stand-alone-Gebrauchtwagengeschäft oder einen Shop in einem Einkaufszentrum bedeuten kann. Das möchten wir in der Zusammenarbeit mit den lokalen Partnern verändern. Ein Beispiel kann Online-Verkauf sein, dessen Wachstum wir in Märkten wie Norwegen und den Niederlanden bemerken, und den wir auch in Großbritannien einführen, wobei aber der lokale Partner immer die wesentliche Rolle spielt. Wir setzen Online-Verkauf nicht als parallelen Verkaufskanal auf, der den Händler umgehen soll: Das Auto wird weiterhin vom Händler ausgeliefert. Die Transaktion kann online erfolgen, wenn der Kunde das wünscht, auch Fixpreis-Versicherung und Leasing etc. Testfahren kann der Kunde das Auto schon vorher, dann schließt er online ab und der Händler, den er sich aussucht, liefert den Wagen dann entweder nach Hause oder im Betrieb aus.

Wann beginnt der Online-Verkauf und ist die Autolieferung zum Kunden schon möglich?

Harrison: Für Österreich haben wir die Details noch nicht definiert. Die nationalen Gesellschaften bereiten zunächst jeweils die Verträge mit dem Handel dafür vor, in Großbritannien beginnt es im nächsten Quartal, in Norwegen und den Niederlanden jetzt. Der Punkt ist, dass dabei die Retail-Partner die wichtige Rolle spielen, auch was die Betreuung der Fahrzeuge angeht.

Könnte Toyota bzw. TME diese angesprochenen Retail-Aktivitäten selbst führen?

Harrison: Nein, sicher nicht. Wir stellen den Rahmen, der den Partnern den Markenauftritt ermöglicht, wir haben aber keine Erfahrung im Umgang mit den lokalen Kunden. Die haben unsere Partner!

70 Prozent der in Europa verkauften Toyota sind in Europa hergestellt. Was bedeutet aber der Brexit für die britischen Toyota-Werke Burnaston und Deeside?

Harrison: Unser Ziel ist, die Autos dort herzustellen, wo wir sie verkaufen. Wir stellen 100.000 Autos in Europa her; 7 von 10 Autos, die in Europa verkauft werden, sind auch in Europa hergestellt. Punkto Brexit hätten wir gern mehr Klarheit und Sicherheit, welche Situation da auf uns zukommt. Aber es gibt eine Liste politischer Schritte, die über den weiteren Verlauf entscheiden werden. Ich fürchte, es wird ein "No-Deal"-Szenario, das eigentlich niemand will.

(Dr. Nikolaus Engel und Matthias Pilter)

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