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Abo statt Eigentum - was junge Auto-Interessenten wollen

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Abo statt Eigentum - was junge Auto-Interessenten wollen

von Dipl.-Kfm. Dr. Konrad Weßner

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Weil die Evolution die Revolution bezahlt, kommt es für zukunftsfähige Automarken und Autohändler darauf an, das bestehende Geschäft des klassischen Automobilverkaufs via Barzahlung, Finanzierungen, Leasing, Flatrates und Aftersales professionell weiterzuführen und gleichzeitig Duftmarken beim Angebot flexibler Mobilität zu setzen.  Ein Angebot mit Potenzial zur Gewinnung junger Neukunden sind Auto-Abos. So beflügeln die positiven Erfahrungen insbesondere jüngerer Menschen mit Spotify, Netflix und Co. offensichtlich auch die Offenheit für automobile Abo-Angebote.


Dies belegt eine aktuelle puls Studie bei 1.026 Autokäufern, nach der insgesamt 22 Prozent der deutschen Autokäufer Interesse an Auto-Abos zeigen. Unter der sogenannten "Netflix-Generation"(Jüngere bis 30 Jahre) zeigen sogar 26 Prozent Interesse an diesem innovativen Zugangsangebot zum Auto. Mit 31 Prozent, 29 Prozent und 28 Prozent bekunden auch Käufer von Audi, Mercedes-Benz und BMW überdurchschnittliches Interesse an Auto-Abos. Offensichtlich ist es für Auto-Interessenten von besonderem Reiz, via unverbindlichen Auto-Abo mal bei Premiummarken "reinzuschnuppern". So bieten Auto-Abos wohl auch die Chance, neue Kunden anzusprechen, die sonst nur schwer zu gewinnen wären. Als Hauptvorteil von Auto-Abos ist der flexible Wechsel verschiedener Fahrzeuge stattlichen 45 Prozent der Interessenten sogar einen Aufpreis wert. Für die weiteren Vorteile "flexible Laufzeit" und "Einfachheit des Abschlusses" sind 38 Prozent bzw. 24 Prozent bereit, die Brieftasche etwas weiter zu öffnen. Die Antwort auf die Frage, für welche der bisherigen Möglichkeiten zur Fahrzeuganschaffung Auto-Abos am ehesten eine Alternative sind, zeigt das "Disruptionspotenzial" dieses neuen Zugangsangebots zum Auto: 44 Prozent sehen in Auto-Abos eine Alternativezum Leasing, 31 Prozent zur Finanzierung eines Autos und 22 Prozent zum Autokauf mit Barzahlung. Ob sich Auto-Abos als Ergänzung zum Leasing oder als besseres Leasing im Markt etablieren, wird die Zukunft zeigen. In jedem Fall sind sie eine gesunde Alternative zu Preisnachlässen und inflationärerVerkaufsförderung, die in dem Maß an Wirkung verliert, wie sie ausufert. Automarken und Autohändler sollten sich im Rahmen einer Test-und Lernphase intensiv mit Auto-Abos beschäftigen, um die jungen und häufig gutverdienenden Vertreter der Netflix-Generation zu gewinnen. Dringend empfehlenswert ist eine zeitnahe Erfolgsmessung der Loyalisierungsquote der durch Auto-Abos gewonnenen Kunden sowie der Imagewirkung dieses innovativen Differenzierungsthemas.

Auto-Abos sollten eingebunden sein in eine Strategie zur Gewinnung der jungen, nachrückenden Autonutzer. Nach dem Motto "Which car do I use today?" honoriert diese kaufkräftige Gruppe einfache Zugänge zum Auto und flexible Laufzeiten von Verträgen. Von daher bedarf es eines Kulturwandels hin zu neuen Angeboten und einer Weiterentwicklung der Automobilverkäufer zu Beratern, diedie Mobilitätsbedürfnisse ihrer Interessenten verstehen, menschliche Nähe aufbauen, Vorschläge zu passenden Autos und Mobilitätsangeboten machen und so einen klaren Mehrwert bieten. Um im Netz gefunden zu werden, ist es zudem unerlässlich, genau zu verfolgen, wie bei Google und Co. nach Autosbzw. Mobilität gesucht wird. Förderlich ist es auch, wenn Sie sich durch Round Tables, Online-Foren oder die Einladung Ihrer Kunden zu Online-Feedbacks die Bedürfnisse Ihrer Kunden rund um die Themen Autos und persönliche Mobilität immer wieder live vor Augen führen.

Hören Sie Ihren Kunden genau zu und wecken Sie nach Möglichkeit Emotionen. Weitere Praxisbeispiele und Anregungen erhalten Sie bei unserem 15. puls Automobilkongress am 27. März in Hersbruck bei Nürnberg. Viel Erfolg bei Ihrer Strategie zur Gewinnung der Autonutzer von morgen.

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