Wie wird man ein guter Lieferant?

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Wie wird man ein guter Lieferant?

Roland Steinberger (Michelin), Michael Lutz (Cooper), Günther Riepl (Falken), Harald Kilzer (Apollo Vredestein), Mirco Brodthage (Semperit), Hannes Gößler (Nokian), Ing. Wolfgang Stummer (Goodyear), Martin Krauss (Bridgestone), Christian Mielacher (Pirelli), Mag. Tassilo Rodlauer (Hankook) (v.l.)

Wir haben die Reifenindustrie gefragt, was einen guten Lieferanten heute ausmacht. Die Antworten reichen von Partnerschaft und Gesamtpaket über Logistik und Verfügbarkeit bis hin zur Preispolitik und Leidenschaft fürs Produkt.

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A&W: Wie ist das Jahr 2018 insgesamt und das Winterreifengeschäft im Speziellen gelaufen?

Kilzer, Vredestein: Wir sind mit dem Jahr 2018 nur in Anbetracht der Umstände zufrieden! Die Insolvenzen und Sanierungsverfahren Ende 2017 und zu Beginn 2018 haben große Lücken verursacht, welche nur durch starke strategische Partnerschaften gering gehalten werden konnten. Durch den großen Einsatz unseres Teams und dem Vertrauen unserer Kunden konnte das Wintergeschäft bereits wieder auf dem Vorjahresniveau bewältigt werden.

Brodthage, Semperit: Wir sind zufrieden mit den Ergebnissen des Jahres 2018 und freuen uns, dass unsere Kunden der Organisation und unseren Produkten vertrauen. Das Wintergeschäft zog sich zeitlich bis in den Januar 2019, in dem wir dann durch eine gute Warenverfügbarkeit die hohe Nachfrage unserer Kunden bedienen konnten.

Krauss, Bridgestone: Grundsätzlich befinden wir uns in einem anspruchsvollen aber stabilen Marktumfeld. Obwohl der Handel mit vielen Herausforderungen konfrontiert ist, haben wir unseren Wachstumskurs erfolgreich fortgesetzt. 2018 war für uns ein sehr erfolgreiches Jahr hinter uns und wir arbeiten daran, unser Innen- und Außendienstteam noch stärker aufzustellen, um die optimale Betreuung unsere Partner gewährleisten zu können. Unser Erfolg in 2018 ist maßgeblich auf zwei Hauptpunkte zurückzuführen: Einerseits auf unsere sehr gute, intensive und verlässliche Partnerschaft zu unseren Händlern. Andererseits auf unsere Verbesserung im Bereich Markenbekanntheit und Steigerung der Kaufabsicht beim Endverbraucher.

Riepl, Falken: Wir können mit dem Ergebnis im abgelaufenen Jahr durchaus zufrieden sein, den der Markt war ja aufgrund der bekannten Insolvenzen mehr als sonst in Bewegung. Und wir konnten uns Erfolgreich stabilisieren, das Winterreifengeschäft ist auch positiv für uns verlaufen, da unsere Produkte gut angenommen wurden und auch gut abgeflossen sind

Rodlauer, Hankook: Wir sind mit der Entwicklung in 2018 sehr zufrieden. Hankook ist insgesamt volumenseitig im Vergleich zum Vorjahr auf dem österreichischen Markt gewachsen. 

Stummer, Goodyear: Die beiden Großinsolvenzen zu Jahresbeginn haben unser Geschäft nicht vereinfacht. Nach einer durchwachsenen Sommersaison hatten wir ein sehr erfolgreiches Wintergeschäft, was auch getragen wurde durch unsere Testsiege in diversen Vergleichstest.

Lutz, Cooper: Wir sind ganz zufrieden mit dem Wintergeschäft, dabei hat uns aber der starke Januar geholfen. Sehr gut angenommen wurde unser neues 4x4 Produkt, der AT3 4S, der Ganzjahresreifen mit der Schneeflocke. Hier ist eine gute Resonanz spürbar. Das ganze Jahr 2018 war durch die verschiedensten Faktoren geprägt und haben sich im Markt für uns auch spürbar ausgewirkt. Unsere Außendienst-Aktivitäten helfen uns, in dem für uns wichtigsten Kunden Segment, dem Retailer Markt, weiter Fuß zu fasse.

Mielacher, Pirelli: Grundsätzlich waren wir mit dem Saisonverlauf sehr zufrieden. Aufgrund der guten Verfügbarkeit konnten wir Marktanteil gewinnen.

Steinberger, Michelin: Das Winterreifengeschäft ist für uns wie erwartet verlaufen, wobei die Witterung zu Beginn des neuen Jahres uns nochmal Rückenwind gegeben hat. Unsere neuen Winterreifen konnten in Tests, wie auch beim Kunden voll überzeugen, was die abgesetzten Mengen durchweg bestätigt haben. Über das gesamte Jahr 2018 betrachtet war der Trend anhaltend hinzu zu größeren Reifendurchmesser von 18 Zoll und mehr und spiegelt so die globale Entwicklung des Reifenmarktes klar wieder.


Was sind heute die wichtigsten Anforderungen des Handels an den Reifenhersteller? Was sind Ihre Stärken?

Mirco Brodthage, Semperit: Die Anforderungen des Handels an uns sind je nach Geschäftsmodell und Ausrichtung in ihrer Bedeutung unterschiedlich ausgeprägt. Daher versuchen wir mit unserer großen lokalen Organisation die spezifischen Kundenbedürfnisse aufzunehmen und zu erfüllen – dieser langjährige Fokus auf den österreichischen Markt differenziert uns. Durch die steigende Artikelkomplexität sehen wir neben der Bevorratung vor allem die tagesaktuelle Verfügbarkeit von Reifen als eine wesentliche Anforderung. Es ist unsere Aufgabe, alle Prozesse so zu optimieren, dass sich unsere Kunden voll und ganz auf ihr Kerngeschäft fokussieren können. Basis von allem sind exzellente Produkte, die die Endverbraucher oder gewerblichen Kunden zufriedenstellen – auch hier sehe ich eine Stärke von uns. 

Harald Kilzer, Vredestein: Ein erfolgreicher Reifenfachhandel braucht auch einen national erfolgreichen Reifenhersteller an seiner Seite! Die wichtigste Anforderung an die Reifenhersteller ist immer noch das Gesamtpaket, geschnürt aus einem fairen Preis, einer motivierten und kompetenten Vertriebsorganisation, innovativen Ideen und vor allem individuellen Lösungen vom Fachmann für den Fachmann. Unsere Stärke ist, dass wir die Leidenschaft besitzen, dieses Paket liefern zu wollen! 

Günther Riepl, Falken: Anforderungen gibt es viele, aber wichtig sind, ohne hier jetzt ein Ranking vorzunehmen, transparente europäische Preispolitik, Service, Verlässlichkeit, Logistik, Vertriebspolitik, Marketing und einiges mehr. Und wir sind täglich dran, die Anforderungen zu erfüllen. Dies ergibt dann in Summe die Stärken gebündelt mit ­Produkten, ­welche in Preis-Leistung top sind. Wir sind beispielsweise zum dritten Mal in Folge Sieger des VRÖ-Awards in der Kategorie Pkw-Reifen geworden, den der Verband der Reifenspezialisten Österreichs alle zwei Jahre vergibt. Darin sehen wir auch die Bestätigung unserer Stärken und gleichzeitig den Auftrag für die Zukunft, weiter unserem Slogan „Falken on the pulse“ treu zu bleiben: Damit ist gemeint, am Puls der Zeit, nahe am Kunden zu sein. Martin Krauss, Bridgestone: Wir haben uns stark weiterentwickelt und mit unseren Kunden gemeinsame Lösungen für adäquate Produkt-Verfügbarkeit erarbeitet. Eine optimale Bevorratung unserer Handelspartner ist natürlich auch für uns sehr wichtig, damit wir auch für die weitere Produktion, Kapazitäten in unseren Lägern schaffen können. 

Ing. Wolfgang Stummer, Goodyear: Die wichtigsten Anforderungen des Handels an die Industrien sind Preisstabilität, Ertragskraft, Produktqualität, gute Verfügbarkeit und eine funktionierende Logistik. Die jüngsten Magazintests belegen erneut die Top-Qualität unserer Premiumprodukte. Der neue Goodyear Eagle F1 Asymmetric 5 ist laut Auto Bild Sommerreifen-Test „Eco-Meister 2019“ und sticht beim Bremsen und der Laufleistung alle Mitbewerber aus. Im Test von Auto Bild allrad glänzt er als ungeschlagener Testsieger. 

Michael Lutz, Cooper: Die Anforderungen liegen unserer Meinung nach darin, ein verlässlicher Partner für den Handel zu sein, in Zeiten von geringeren Vorordern, genügend Ware schnell zur Verfügung stellen zu können. Darüber hinaus ist es wichtig, dem Partner Produkte zu bieten, mit denen er gut und auch ertragreich zusammenarbeiten kann. Wir glauben, mit unseren Nischenprodukten in 4x4, aber auch zum Beispiel im Classic-Segment, Möglichkeiten aufzuzeigen, die es unseren Partnern ermöglichen können, sich von anderen Wettbewerbern abzusetzen. Neben unseren 4x4/SUV-Profilen darf man unser Vollsortiment im Pkw-Bereich, Sommer und Winter, nicht außen vor lassen.“ 

Mag. Tassilo Rodlauer, Hankook: Das oberste Prinzip ist natürlich absolute Verlässlichkeit in ­puncto Lieferung und Bestand. Es muss gewährleistet sein, dass die Kunden ihre Ware kurzfristig bekommen und dass neben dem Reifenverkauf auch ein Rundum-­Service seitens des Reifenherstellers angeboten wird, sodass der Händler einen regelmäßigen und direkten Austausch mit dem Hersteller pflegen kann. Zu den Serviceleistungen des Reifenherstellers gehören klassischerweise die 24-h-Lieferung oder Schulungen. Nicht zuletzt spielt selbstverständlich ein gutes Preis-Leistungs-Niveau eine wichtige Rolle, um sich entsprechend präsent im Handel und im Markt positionieren zu können. Darüber hinaus hat sich Hankook auf dem österreichischen Markt zu Beginn des Jahres mit einem neuen Logistikpartner neu aufgestellt, sodass wir davon ausgehen, unsere entsprechenden Servicelevels noch weiter ausbauen zu können. 

Christian Mielacher, Pirelli: Risikoteilung in allen Belangen! Unsere Stärke liegt darin, lösungs­orientierte Ansätze zu finden und umzusetzen.

Roland Steinberger, Michelin: Die Hauptanforderung des Handels ist, im Reifenhersteller einen verlässlichen Partner zu haben. Gemeinsam, auf Augen­höhe, auf dem sehr dynamischen Reifenmarkt zu bestehen, verlangt von beiden Seiten große Flexibilität, die Bereitschaft, gemeinsam schnelle Lösungen für aktuelle Probleme zu finden und – das darf nicht vergessen werden – dabei heute schon gemeinsam an Visionen und Strategien für die Zukunft zu arbeiten. Unsere Stärke dabei sind das fast übermenschliche Engagement und die riesige Erfahrung unserer Mitarbeiter vor Ort und unsere Prämisse, eine erfolgreiche Zukunft gemeinsam mit dem Handel zu haben. Hannes Gößler, Nokian: Es ist wichtig, Partnerschaften zu leben, gemeinsam Absatzkanäle zu erschließen und Strategien umsetzen. Aufgrund der flachen Hierarchie ist es unser Stärke, Entscheidungen schnellstmöglich zu machen. Ebenso setzen wir nach wie vor auf den Reifenfachhandel. 


Was sind heute die Anforderungen an einen ­modernen Reifenbetrieb? Wo gibt es hier noch ­Verbesserungspotenzial?

Lutz, Cooper: Den modernen Fachbetrieb muss Fachpersonal, qualifizierte Beratung und sehr guter Service auszeichnen. Darüber hinaus ist es wichtig, sich im Marketingbereich richtig aufzustellen. Wir denken, Instagram, Social Media, aber auch die eigene Homepage müssen den Händler überall sichtbar machen. Ich denke, in all diesen Belangen bedarf es einer engen Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie. Wir führen hier gerade auch in Österreich unser neues Ambassador Programm ein. Das kann unseren Partnern in allen Belangen eine sehr gute Unterstützung geben.

Stummer, Goodyear: Moderne, den Kundenerwartungen entsprechende Betriebe und Werkstätten, gutes Fachpersonal im Vertrieb und in der Werkstatt. Kundenorientierte Serviceleistungen wie Beratung, vorausschauende Terminvereinbarung, zusätzliche Serviceleistungen rund ums Auto und ausreichende Räderdepotflächen sind wichtige Punkte für den Reifenbetrieb. Natürlich ist auch das Ausnutzen aller Vertriebskanäle wie POS, online und im Außendienst bei Fuhrparks und Flotten erforderlich. Eines ist aber für jeden Reifenbetrieb klar: „Service schlägt Preis“. Ein erfolgreicher Betrieb ist geprägt durch guten Service und nicht durch niedrigen Preis.

Mielacher, Pirelli: Trends erkennen und alte ­Strukturen neu überdenken, ist für moderne Reifenbetriebe ein Muss. Brodthage, Semperit: Wir sind der Meinung, dass viele Endkunden von der Komplexität im Reifengeschäft überfordert sind bzw. sich viele Endverwender mit dem Thema Reifenkauf wenig beschäftigen möchten. Für einen modernen Reifenbetrieb ist es Aufgabe und Chance zugleich, sich durch eine professionelle Beratung und reibungslose Abläufe entscheidend zu differenzieren. Ich persönlich würde mich freuen, wenn sich dieser professionelle Auftritt auch in der digitalen Welt widerspiegelt. Denn viele Endverwender nutzen das Internet als erste Informationsquelle für den Reifenkauf. Gleichermaßen wissen wir, dass die Unternehmer täglich nach spezifischen, individuellen Verbesserungen suchen – unser Anspruch ist es, hier unterstützen zu können, wenn es gewünscht ist.

Rodlauer, Hankook: Ein moderner Reifenbetrieb bietet seinen Kunden sowohl im Online-Geschäft als auch im klassischen Offline-Geschäft schnellstes Reaktionsvermögen, sodass beispielsweise Bestandsminderungen beim Kunden über vernetzte Tools und Plattformen rechtzeitig festgestellt werden können und es durch intelligente Logistikkonzepte zu keinen Bestandsengpässen kommt. Letzen Endes hat der heutige Kunde im österreichischen Markt eine breite Auswahl an Betrieben, bei denen er unterschiedliche Serviceformen abrufen kann.

Kilzer, Vrede­stein: Unsere Anforderungen an einen modernen Reifenfachbetrieb sind neben der qualitativen und fachlichen Kompetenz auch die Bereitschaft und der Wille, mit Reifenherstellern partnerschaftlich zusammenarbeiten zu wollen. Einen Preis machen kann heute jeder Computer – wir wollen mit Fachhändlern zusammenarbeiten, die die Menschen hinter den Ideen und Lösungen wertschätzen, und das Miteinander wieder in den Mittelpunkt rücken.

Steinberger, Michelin: Über das Verbesserungspotenzial eines Reifenbetriebes kann ich nur wenig sagen. Die Anforderungen sind indes beim Betrieb wie auch bei uns gleich: Flexibilität gegenüber dem Kunden, internationale Lösungen in der Versorgung, intelligente Lagerhaltung, was nicht immer „große Lagerhaltung“ bedeuten muss, und hohe Qualität in der Auftragsbearbeitung. Natürlich zählt dabei auch die kompetente Beratung vor Ort, was weiterhin das Differenzierungsmerkmal Nummer 1 zum Online-Kauf sein muss. Eine große Herausforderung ist auch die Digitalisierung des ganzen Ablaufes. Im Grunde muss der Reifenkauf für den Endkunden so einfach wie möglich gestaltet werden. Und das geht nur in einer starken Partnerschaft zwischen ­Hersteller und Handel.

Krauss, Bridgestone: Das kommt immer auf die Größenordnung und die Art des Betriebes an. Ein reiner Reifenbetrieb hat beispielsweise andere Anforderungen als ein Autohaus. Die Gemeinsamkeit ist sicher die Art der Terminvereinbarung und die Betreuung des Kunden vor Ort. Durch die fortschreitende Digitalisierung ändern sich auch die Bedürfnisse der Endverbraucher – eine Terminvereinbarung über Handy-App oder Online ist inzwischen beliebter als der mühsame Weg per Telefon. Klar ist, dass es in die Richtung Convenience gehen muss. Dass einerseits der Termin schnell vereinbart werden kann und während der Abwicklung des Kundenfahrzeuges sich ein moderner Reifenbetrieb durch den Mehrwert in der Betreuung hervorheben kann. Verpflegung durch eine Juice Bar, eine Möglichkeit zum Handyaufladen, Massagesessel und Kinder­betreuung sind zum Beispiel innovative Ideen.

Riepl, Falken: Endverbraucher wünschen eine fachgerechte Beratung und Abwicklung (z. B.: RDKS), rasche Abläufe, Produkte mit gutem Preis-Leistungs-­Verhältnis, Lagermöglichkeit, d. h. Tirehotel etc., einfaches Terminvereinbarungsprozedere, Produktauswahl, z. B bei Alurädern, Sauberkeit in der Werkstätte und im Verkaufsraum. Es gibt viele Dinge, die erfüllt werden müssen und im Reifenfachhandel auch erfüllt werden, es wird aber vieles als selbstverständlich angesehen. 

Gößler, Nokian: Es ist wichtig, dem Endverbraucher ein Kauferlebnis zu bieten; dies fängt mit dem freundlichen und geschulten Mitarbeiter bei Verkauf/Montage an. Individuelle Beratung mit Schwerpunkt Sicherheit und ein toller Service runden dies ab. 


Wie können Autohäuser, Werkstätten und kleine Reifenfachbetriebe Ihre Produkte beziehen? ­Direkt, Großhandel, Plattformen, …?

Stummer, Goodyear: Hier gibt es mehrere Möglichkeiten. Ab entsprechenden Volumina macht ein Direktbezug über die Industrie durchaus Sinn. Aber es kann eine gute Anbindung an einen regionalen Großhändler oder einen lokalen Reifenfachhändler genauso passend für ein Autohaus oder eine Werkstätte sein. Markenwerkstätten haben außerdem die Möglichkeit, Auto-Importorganisationen als Bezugsquellen zu nutzen. Der beste Weg kann individuell unterschiedlich sein. Die Plattformlösung rechnet sich auf lange Sicht nicht. Ein vermeintlich günstiger Preis wird oft sehr schnell von schlechter Abwicklung, hohen Nebenkosten, schwierigen Reklamationsprozessen und fehlenden Garantieleistungen aufgefressen. 

Krauss, Bridgestone: Wir als Hersteller müssen sicherstellen, dass unsere Produkte über alle Kanäle beziehbar sind. Bridgestone wählt hier vorrangig den Weg über die Händlerpartner, wobei laufend diverse andere Kanäle geprüft werden. Unser Team im Außen­dienst ist so aufgestellt, dass es für alle Kanäle Ansprechpartner gibt. Alle Fäden laufen dann beim Innendienst zusammen, wo wir in Österreich im Bereich Customer Service mit Februar wieder die lokale Betreuung aufnehmen konnten. Kunden können über unser Online-Portal (Tyre Link) bestellen und auch über die herkömmlichen Arten wie Telefon, E-Mail oder Fax. Wir richten uns hier zu 100 Prozent nach den Kundenwünschen. So ist auch die direkte Systemanbindung über das Warenwirtschaftssystem des Händlers an uns eine gute Möglichkeit.

Rodlauer, Hankook: Unser Ziel bei Hankook ist es, möglichst alle Vertriebskanäle zu bedienen. Speziell in Österreich arbeiten wir dabei intensiv mit den wichtigsten Reifenhandelsgruppen zusammen. Durch die vorhandene Hybridstruktur vieler dieser Händler haben wir so die Möglichkeit, ein sehr breites Spektrum an Bezugsquellen abzudecken und unsere Reifen im Markt über ein weites Netzwerk zu distribuieren. 

Lutz, Cooper: Wir vertreiben unsere Produkte in Österreich zurzeit ausschließlich an Retail-Partner. Diese können die Reifen in der Regel ab 2 Stück ­innerhalb von 24 Stunden von uns erhalten.

Riepl, Falken: Unsere Produkte können über unsere Großhandelspartner bestellt werden. Kleine Reifenfachbetriebe sind ja meistens Mitglieder in einer Kooperations-Gemeinschaft und können direkt ­beziehen.

Mielacher, Pirelli: Verfügbarkeit und gute Logistik­lösungen werden in der Zukunft immer wichtiger. Die Bezugsquellen sind unmittelbar mit der logistischen Performance verbunden.

Brodthage, Semperit: Wir haben und werden auch weiterhin in unsere eigene logistische Fähigkeit investieren. Unser Distributionszentrum für Österreich ist der Ausgangspunkt für die Bezugsmöglichkeit unserer Kernmarken. Der Anspruch ist, möglichst viele Artikel so vorzuhalten, dass wir am Tag nach der Bestellung die Ware an unseren Kunden ausliefern. Wie bekannt ist, besteht unser Portfolio aus Marken, die wir exklusiv oder teil-exklusiv vertreiben. Hier sind je nach Marke unterschiedliche ­Logistikmodelle vorgesehen.

Kilzer, Vredestein: Durch den Umstand, dass wir mit unseren Kunden langfristige Partnerschaften pflegen und anstreben, sind wir in Österreich sehr breit aufgestellt. Wir sind je nach Region in den verschiedensten Vertriebskanälen präsent, und jeder Wiederverkäufer hat die Möglichkeit, unsere Produkte entweder direkt, über den Groß-, und Fachhandel oder den Fahrzeugteilehandel zu beziehen. Am besten bei Interesse Kontakt mit uns aufnehmen und sich über die regionalen Gegebenheiten informieren. 

Gößler, Nokian: Wir setzen auf Partnerschaften im Reifenfachhandel. Aufgrund ­unseres schlanken Verkaufsteams ist es uns nicht möglich, alle Betriebe direkt zu bedienen. Deshalb stellen wir  unser Softfranchise-Konzept NAD „Der autorisierte Nokianhändler“ (Nokian Tyres Authorized Dealer) dem Reifenfachhandel zur Verfügung, um mit uns gemeinsam diese kleineren Betriebe gut zu bedienen. •

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