Stabiles Volumen

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Stabiles Volumen
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Der wachsende Fahrzeugbestand hilft den Schmierstofflieferanten bei der Erhaltung des Volumens, der harte Verdrängungswettwerb wird dabei ebenso beklagt wie der undurchschaubare Online-Handel.

A&W: Wie beurteilen Sie (kurz vor Jahresende) die Entwicklung des Gesamtmarktes im Allgemeinen sowie Ihres Unternehmens im Speziellen?

Günther Katzengruber, Total: Weder die Elektrifizierung noch schwankende Serviceintervalle haben dem Gesamtmarkt zugesetzt -wir bewegen uns aus unserer Sicht in einem äußerst stabilen Markt.  Im Pkw-Bereich vermerken wir doch eine Steigerung bei den freien Werkstätten im Vergleich zu den letzten Jahren.

Wir (und vor allem die Konzernzentrale in Paris) sind mit der Entwicklung in Österreich sehr zufrieden -aber es ist ja nichts Neues, dass alle Schmierstoff-Anbieter stets zulegen.


Gerhard Wolf, Castrol: Der Gesamtmarkt ist aus unserer Sicht weiterhin als stabil zu bezeichnen, obgleich er von einem sich weiter verstärkenden Verdrängungswettbewerb geprägt ist. Der Kuchen wird nicht größer, sodass sich die Wettbewerbssituation verschärft. Als Castrol sind wir dort aber gut aufgestellt und blicken zwar auf ein schwieriges, aber insgesamt zufriedenstellendes Geschäftsjahr zurück.

Gernot Wendl, Shell: Unseren Einschätzungen zur Folge ist die Gesamtnachfrage nach Schmierstoffen konstant. Die steigenden Fahrzeugzahlen werden von geringeren Füllmengen und längeren Ölwechselintervallen kompensiert. Die Entwicklung von Shell Schmierstoffen ist sehr positiv und es zeigt sich, dass die nachgefragte Freigabenvielfalt bei unseren Werkstattpartnern immer komplexer wird.

Thomas Paukert, Liqui Moly: Alle Marktteilnehmer müssen mit den über das Jahr gestiegenen Rohstoffpreisen zurechtkommen. Die Prognosen für den weltweiten Markt sind sehr gut: Eine aktuelle Studie des globalen Marktforschungs- und -analyseunternehmens Frost&Sullivan geht davon aus, dass die Nachfrage nach Motoröl von 15,5 Mio. Tonnen im Jahr 2018 auf 22 Mio. Tonnen 2040 zunehmen wird, und das trotz des Themas E-Mobilität. Für den österreichischen Markt erwarten wir eine Stagnation bzw. sogar einen Rückgang der Menge an Motoröl. Gleichzeitig werden die benötigten Schmierstoffe immer spezieller und damit bleiben die Margen sehr gut. Liqui Moly befindet sich weiter auf Wachstumskurs. Den Oktober haben wir mit einem absoluten Umsatzallzeithoch von knapp 54 Mio. Euro abgeschlossen. Und zum Jahresende hin werden wir wie im Jahr zuvor gewiss die halbe Umsatzmilliarde erreichen.

Ulrich Ruckenbauer, Lukoil: Die Gesamtlage inÖsterreich in der Schmierstoffbranche ist weiterhin angespannt. Der klassische Verdrängungswettbewerb nimmt immer mehr zu. Wir als Lukoil haben im Jahr 2018 durch unsere Flexibilität wie auch durch persönliche Betreuung gepunktet und konnten dadurch nicht nur in Österreich, sondern in ganz Europa unsere selbstgesteckten Ziele erreichen. Reinhold Amschl, Fuchs: Auch für 2018 sieht man bei Fuchs Austria keine allzu großen Veränderungen in der Wirtschaftsentwicklung, sodass man wieder ein sehr gutes Jahr erwarten kann. Neue Werkstätten und Ersatzteilhändler bekräftigen diesen aktuellenAufwärtstrend. Was Fuchs Austria betrifft, befindet sich die Marke auf Wachstumskurs. Das in der Planung hochgesteckte Ziel für 2020 wurde bereits in diesem Jahr erreicht. Als führender OEM-Partner der deutschen Autoindustrie weitet Fuchs nun kontinuierlich sein Geschäftsfeld in den Aftersales-Bereich aus. In erster Linie erfolgt dies über langjährige Partnerschaft im OEM-Bereich, wo aktuell die Belieferung dieser Marken in die Markenwerkstatt erfolgt. Ein weiterer Bereich wird kontinuierlich ausgebaut, der Autoteile- Handel, als verlässlicher Partner für Werkstattkunden, die auf Premium-Schmierstoffe Wert legen.

Wolfgang Schneider, Motorex: Die Anforderungen an Schmierstoffe seitens der Hersteller werden weiterhin spezieller und komplexer. Immer neue Spezifikationen werden lanciert. Motorex stellt sich diesen Herausforderungen und erweitert das Portfolio beziehungsweise passt Produkte entsprechend den Erfordernissen an. Dieser Umstand gepaart mit einer fachgerechten Beratung ist Teil des Erfolges.

Armin Bolch, Motul: Motul hatte 2018 ein sehr erfolgreiches Jahr und ist in allen Vertriebsbereichen sehr stark gewachsen. Trotz eines herausfordernden Mitbewerberumfelds und der immer komplexer werdenden Anforderungen des Marktes wurden unsere Erwartungenübertroffen. Für 2019 planen wir, weiter in den Segmenten Motorrad, Automotive und Industrie im zweistelligen Prozentbereich zuzulegen. Allgemein betrachtet sehen wir die Entwicklung der Marke Motul in allen Segmenten äußerst positiv.

Wie unterstützen Sie Ihre Kunden bei der wachsenden Komplexität und der Vielzahl an Freigaben bzw. Spezifikationen?

Ruckenbauer, Lukoil: Wir versuchen, unser Portfolio immer auf Letztstand zu halten und den neuen Spezifikationen ehestmöglich mit Neuentwicklungen Rechnung zu tragen. Unsere technische Abteilung und Anwendungstechnik unterstützen die Kunden online und am Telefon mit Empfehlungen, aber auch persönlich mit Schulungen vor Ort. Unser Lubes Advisor hilft dabei online.

Wendl, Shell: Aufgrund dieser wachsenden Komplexität haben wir für unsere Kunden kürzlich das Shell EcoPack Ölregal eingeführt. Hier können auf engstem Raum bis zu zehn verschiedene Schmierstoffe in transparenten 20-Liter-Gebinden gelagert werden. Mit dieser Lösung kann nicht nur der Großteil der benötigten Freigaben abgedeckt werden, sondern unsere Partner profitieren auch von einer sehr praktischen, schnellen und sicheren Lösung.

Paukert, Liqui Moly: Service, Service und nochmals Service! Als direkter Kontakt zu jedem Kunden fungiert unser Außendienst. Für komplexere Fragen steht unsere Anwendungstechnik mit ihrem Expertenwissen zur Verfügung. Daneben bieten wir den Ölwegweiser in gedruckter und auch in digitaler Form an. Der Onlineölwegweiser wurde erst kürzlich nochmals verbessert. Und unsere Liqui Moly App ging unter acht getesteten Öl-Apps als Sieger bei der Zeitschrift Auto Bild hervor. Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden eine Fülle an Informationsmaterial, darunter auch Verkaufshilfen und - ganz wichtig - spezielle Schulungen, also in Summe ein Wissensbaukasten, der keine Wünsche offen lässt.

Katzengruber, Total: Wir sind als technisch orientiertes Unternehmen natürlich immer den Anforderungen des Marktes verpflichtet, wenngleich die Vielfalt und Häufigkeit der Hersteller-Freigaben stark gestiegen ist. Unsere Partner schätzen hierbei natürlich die Unterstützung von unserer technischen Abteilung und durch unsere Online-Lösung auf unserer Homepage. Geschultes Personal ist natürlich ebenso wichtig wie vorausschauende Planung unseres Konzerns.

Schneider, Motorex: Durch individuelle Beratung und angepasste Gebinde. Die 20 Liter Bag in Box Gebinde und das dazu passende Werkstattregal erfüllen die geänderten Anforderungen und die Bedürfnisse der Werkstätten.

Bolch, Motul: Motul bietet seinen Kunden eine intensive technische Unterstützung sowie umfassendes Trainings-und Support-Angebot. Da die Komplexität auch in Zukunft weiter zunimmt, arbeiten wir hier ständig an der Weiterentwicklung unserer Services. Neben der Hotline bieten wir selbstverständlich technischen Service und Schulungen vor Ort. Besonderes Augenmerk legen wir auf die Digitalisierung von Prozessen. Nur so können wir unseren Kunden schnell, einfach und intuitiv alle relevanten Information zugänglich machen. Wir wollen hier Branchenprimus sein.

Amschl, Fuchs: Als Entwicklungspartner vieler OEM-Kunden führt inzwischen kein Weg an Fuchs vorbei, wenn man Wert legt auf Premium-Öle und die für die Marke verfügbaren OEM-Freigaben. Um dieses Fachwissen zu transferieren, ist Fuchs Austria mit der Beratung und schneller Hilfestellung durch unsere Schmierstoffspezialisten und Gebietsbetreuer vor Ort. Spezialisten werden in diesem komplexen Segment immer entscheidender, wenn es um den richtigen Schmierstoffpartner geht: unterstützende Tools wie Partnerinformation, die angemeldete Kunden über die aktuellsten Neuheiten informiert; Schmierstoffseminare, die Fuchs Partner mit dem notwendigen Basiswissen und kommenden Neuerungen instruieren und unser begehrter Ölwegweiser, der wahrscheinlich zu den besten in der Branche gehört. Das sind ein paar Beispiele für die Unterstützung, die wir unseren Fuchs Partnern bieten.

Wolf, Castrol: Wir sind mit unseren Teams vor Ort bei unseren Kunden und bieten umfassende persönliche Beratung. Unser Außendienst steht mit seiner Expertise unseren Kunden bei allen Anliegen zur Verfügung. Zusätzlich verfügen wir über innovative Online-Tools, z. B. das neue Castrol iLearning, das Mitarbeiter der Werkstätten als App auf ihrem Handy nutzen können, mit denen wir ein niederschwelliges Schulungsangebot machen, das es unseren Kunden ermöglicht, sich jederzeit neues Wissen (sowohl technischer als auch betriebswirtschaftlicher Natur) aneignen zu können.

Wie können die Schmierstoffpreise in der Werkstätte bei der hohen Preistransparenz im Internet argumentiert und gehalten werden?

Wendl, Shell: Werkstätten, die auf Qualität und Beratung setzen, tun sich hier deutlich leichter. Der Kunde hat bei Käufen im Internet das Risiko, ein gefälschtes Produkt untergejubelt zu bekommen, er hat dort keine Beratung und bestellt womöglich das falsche Produkte (Stichwort Komplexität) und auch die Menge muss er im Internet aufgerundet kaufen, wohingegen die Werkstatt im optimalen Fall nur das verrechnet, was auch tatsächlich benötigt wird.

Wolf, Castrol: Aus unserer Sicht ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Werkstätten ein perfektes Kundenerlebnis bieten -das fängt bei der transparenten Dialog-Annahme an, geht über technisch einwandfreie Umsetzung der Arbeit und hört beim Aftersales-Service mit einer ausführlichen Erläuterung der durchgeführten Arbeiten und der dafür entstandenen Kosten nicht auf. Gegenüber der Preistransparenz im Internet ist es aus Sicht unseres Hauses unerlässlich, dass es den Werkstätten gelingt, bei ihren Kunden auch ein Verständnis für den Wert der erhaltenen Leistungen zu schaffen. Das sorgt für Vertrauen und Kundenbindung.

Bolch, Motul: Wir sehen hier keinen Widerspruch und es gehört für uns dazu. Original-Produkte aller Marken wie auch Motuls Hochleistungsschmierstoffe werden in Werkstätten und Autohäusern zu einem ausgeglichen Preisangebot vermarktet.

Katzengruber, Total: Ganz nach dem Motto: Totgesagte leben länger ;-) Aber natürlich sind die für jeden zugänglichen Preise im Internet ein Problem, welches sich meiner Meinung nach nicht lösen lässt. Mittlerweile könnte sogar ich das Foto einer Original-Flasche jeden Herstellers auf eine Plattform stellen -was dann aber zuhause ankommt und was in derFlasche drinnen ist -dafür würde ich nicht meine Hand ins Feuer legen. Bei der Gelegenheit, auch wenn es meine Marken nicht betrifft: Warum gestattet man einer Schnell-Reparierfirma nach mittlerweile gefühltem x-fachem Zusperren immer noch, Aktionspreise für Motoröle groß in den Zeitungen zubewerben?

Schneider, Motorex: Das hängt sehr stark von den Kundengruppen ab. Die nach wie vor größte Gruppe vertraut auf die Empfehlung der Werkstätten, wenn es um den jährlichen Ölwechsel geht. Und bezahlt dort auch Kompetenz, Beratung und Service. Bei der Vielzahl an Spezifikationen fällt es schon oft den markenungebundenenWerkstätten nicht leicht, den Überblick zu bewahren. Wie soll sich da der Autofahrer zurechtfinden? Zu Recht können sie sich erwarten, dass das vorgeschriebene Öl in ihr Auto gefüllt wird.

Amschl, Fuchs: Dass eine Fachwerkstätte, die nicht unbeträchtliche Investitionen tätigen muss, um technisch und fachlich top zu sein, andere Margen benötigt, sollte jedem klar sein. Der Service und die Kompetenz sind noch immer jedem Avatar aus dem Netz überlegen. So bindet man Kunden. Ein Internethändler, der mit geringem Aufwand einen Online-Handel betreibt, benötigt oft nur einen Bruchteil dieser Kosten. Von Fuchs wird versucht, durch bestimmte Kriterien und optisch einheitliches Erscheinungsbild Fachhändler und Fachwerkstätten als Fuchs Partner zu gewinnen. Denn Premium braucht exklusive Partner, die Marke und Qualität verkaufen können. Der Bereich Motoröl ist nach wie vor einer der wichtigsten Ertragsbringer; wenn man auf Markenöle setzt, ist der Preis auch besser zu argumentieren.

Ruckenbauer, Lukoil: Die hohen Preise können die Werkstätten nur mit der Anwendungssicherheit und der geprüften Qualität rechtfertigen. Wir veröffentlichen weiterhin die Endverbraucherlistenpreise, die aber zunehmend an Bedeutung verlieren.

Paukert, Liqui Moly: Auch hier zählen Service und Beratung: Ein Kollege in der Anwendungstechnik hatte erst kürzlich den Fall, dass jemand für seinen Nissan selbst ein Liqui-Moly-Öl erworben hatte und nachträglich bei uns fragte, ob er es verwenden könne. Da das entsprechende Modell mit einem Partikelfilter ausgerüstet ist,kommt nur ein Öl infrage und der Kunde hatte das falsche gekauft. Es zeigt sich also, wie wichtig Beratung ist, da die Schmierstofftechnologie einem stetigen Wandel unterworfen ist. Immer effizientere Motoren benötigen immer effizientere Motoröle. Das Top Tec 6100 und das Top Tec 6200 bedeuten einen Generationensprung in der Motoröltechnologie. Entsprechend kann und muss sich die Werkstatt als Lotse positionieren.
 

Es geht ums Geld, was sonst?

Es geht ums Geld, was sonst?

Wer - wie meine Kollegen und ich - in den vergangenen Wochen auf den Automessen in den Landeshauptstädten unterwegs war, bekam vom einen oder anderen Händler hinter vorgehaltener Hand die Klage zu hören: Es wird immer schwieriger, den immensen finanziellen und organisatorischen Aufwand für eine solche Großveranstaltung zu stemmen.

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