Die „Freien“ sind erfolgreicher

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Die „Freien“ sind erfolgreicher
Credit: Pixabay.com/manfredrichter

Freie Händler laufen den Markenbetrieben beim Gebrauchtwagen immer mehr den Rang ab. Wir analysieren die Gründe.

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Freie Gebrauchtwagenhändler hat es schon immer gegeben, viele Markenbetriebe sind daraus entstanden. In den 1980er-Jahren ist es Ziel und Erfolgsgarant gewesen, wenn man einen Markenvertrag bekommen hat. In den vergangenen Jahren hat sich die Situation geändert.

Während die Markenbetriebe mit minimalen Margen ums Überleben kämpfen, haben zahlreiche reine Gebrauchtwagenhändler an Qualität, Image, Angebot und vor allem an Erfolg gewonnen. Die Gründe dafür sind vielfältig. Das liegt teilweise an der grundsätzlichen Veränderung des Verkaufs: Während man früher beim regionalen Händler seines Vertrauens den passenden Gebrauchtwagen ausgesucht hat, bei mehr oder weniger attraktiver Auswahl, ist die Vielfalt aufgrund der Online-Börsen bei höchster Preistransparenz heute riesig. Das hat auch die Chance der oftmals als Schotterplatzhändler abgewerteten kleinen, freien Betriebe erhöht.

Internationaler Zukauf

Gleichzeitig ist es ungleich einfacher geworden, an „Ware“ heranzukommen. Elektronische Verkaufsplattformen, Online-Auktionen und grenzüberschreitender B2B-Handel haben den gewaltigen und noch immer wachsenden Bestand an Leasing- und Flottenfahrzeugen für freie Händler zugänglich gemacht. Fahrzeuge aus großen Leasingmärkten sind nun bei österreichischen Händlern erhältlich. Viele der bislang kleinen Händler haben ihre umfassende Erfahrung und Kompetenz in diesem Bereich in Verbindung mit den neuen Möglichkeiten genutzt, um zu wachsen. Zwar sind Geschäftskonzepte und Qualität (in beide Richtungen) nach wie vor sehr unterschiedlich, die Marktbedeutung ist aber eindeutig gestiegen.

Höhere Erträge für freie GW-Händler

Warum aber lassen die meist jungen Unternehmen mit ihrem reinen Gebrauchtwagengeschäft die Vielzahl an traditionsreichen Markenhändlern hinsichtlich Markterfolg und Ertrag hinter sich? Was ist der Unterschied zwischen den freien und den markengebundenen Unternehmen beim Gebrauchtwagengeschäft? Der Unterschied beginnt bereits beim Einkauf: Markenbetriebe müssen Fahrzeuge eintauschen, um den Neuwagen an den Kunden zu bringen. Da der Stückzahldruck und der Preiswettbewerb immer größer werden, tun sie das zu immer schlechteren Konditionen und stellen sich damit den Gebrauchtwagenplatz mit oft unattraktiven und meist zu teuer bezahlten Gebrauchtwagen voll. Voll bezieht sich dabei nicht nur auf den Platz, sondern auch auf den Finanzierungsrahmen. Denn der wird noch zusätzlich mit vorgeschriebenen Vorführwagen und Kurzzulassungen belastet und ermöglicht kaum mehr Spielraum. Ganz nebenbei konkurrenzieren die vom Importeur gepushten Kurzzulassungen die echten Gebrauchtwagen, weil durch immer höhere Aktionen der echte Gebrauchte plötzlich nur mehr unwesentlich günstiger ist als der (Fast-)Neuwagen.

Kein Spielraum für Eintäusche

Da mit unattraktiven Eintäuschen und Kurzzulassungen Platz und Rahmen voll sind, bleibt kaum Spielraum mehr für interessante Zukäufe. „Der freie Händler kauft ja nur die interessanten Autos ein“, beklagen viele Markenhändler. Es selbst auch zu tun, mangelt tatsächlich am Rahmen, aber auch am Wissen, an den Netzwerken und Zukaufsmöglichkeiten sowie an der verfügbaren Zeit. Erfolgreiche Gebrauchtwagenhändler sind in diesem Bereich oft echte Freaks im positiven Sinn: immer online, immer unter Strom und die richtigen Einkaufspreise der attraktiven Fahrzeuge immer im Kopf.

Falsche Kostenstruktur

Ein weiterer Grund, warum das Gebrauchtwagengeschäft im Markenbetrieb nicht funktioniert, sind die Kostenstruktur und die interne Verrechnung. So ist der Gebrauchtwagen in der Werkstatt, der Aufbereitung und der Lackierer hinsichtlich Terminen und Fertigstellung nur Kunde zweiter Klasse. In Wahrheit sollte die GW-Abteilung aber als VIP-Kunde behandelt werden, die meist den größten Umsatz mit einem (viel zu) hohen internen Verrechnungssatz bringt. Der freie Händler hat sich hingegen entweder ein Netz an guten und günstigen Dienstleistern geschaffen oder macht viele Tätigkeiten in der eigenen Werkstätte selbst – zu vernünftigen Sätzen.

Falsche Priorität

Nicht zuletzt ist der Gebrauchtwagen im Markenautohaus sehr oft noch immer das „notwendige Übel“, um den Neuwagen auf die Straße zu bringen. Diese Einstellung ist bei den Mitarbeitern, der Positionierung und Präsentation von Gebrauchtwagenplatz und Fahrzeugen zu merken. Das Augenmerk liegt auf der Neuwagenmarke, auf die man seit Jahrzehnten stolz ist, die aber längst nichts mehr einbringt. Die guten Verkäufer langweilen sich in der Neuwagenhalle, der weniger gute oder Jung-Verkäufer wird zu den Gebrauchten „abgeschoben“. Beim Vertrauen des Konsumenten ist der Markenhändler allerdings immer noch etwas vorne. Schade, dass er diesen Vorteil nicht nützen kann und sich nach wie vor seinem Importeur ausliefert. Mit einem professionellen Gebrauchtwagengeschäft wäre heute mehr Geld zu verdienen und zudem eine nachhaltige Werkstattauslastung gesichert.

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