"Das ist die größte Baustelle"

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"Das ist die größte Baustelle"

Was bedeutet Digitalisierung für die Autohändler? Müssen sie Angst davor haben? Im Interview gibt Hansjörg Mayr, der bei Denzel für die Zukunft zuständig ist, eine Erklärung.

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Fast 12 Jahre war Hansjörg Mayr Chef von Hyundai in Österreich – er weiß also, welche Sorgen die Händler drücken, wenn es um das Thema Digitalisierung geht. Dieses Wissen kommt ihm jetzt, als Chief Digital Officer bei der Wolfgang Denzel Auto AG, zugute. "Natürlich sind Veränderungen für viele Menschen unbequem, außerdem sind sie oft eine Bedrohung. Die Händler haben Sorgen und Ängste vor dem, was da kommt", sagt Mayr.

Im nächsten Atemzug kommt jedoch die Entwarnung: "Ich sehe Digitalisierung als riesige Chance: Man darf nur nicht den Fehler machen, sich bedroht zu fühlen." Eine positive Grundeinstellungsei wichtig, aber nicht genug: "Man muss auch etwas tun."

"Die Daten sind das größte Asset des Händlers"

Dafür gebe es zwei wichtige Blöcke, so Mayr: Der erste sei die Kommunikation, die in Zukunft immer wichtiger werde, weil ein besseres Verständnis für den Kunden immer notwendiger werde. "Der Händler muss die Brille des Kunden aufsetzen und sein Unternehmen bestmöglich am Kunden orientieren. Natürlich gibt es dieses Schlagwort seit Jahren, aber man hat nie genug getan." Mayr vergleicht die Situation mit einem Kellner im Restaurant: "Wenn der schnell und direkt versteht, was ich will, hat die Kommunikation funktioniert." Der zweite Bereich betreffe die Transparenz: "Jeder Kunde, der etwas kauft, soll ein gutes Gefühl haben: Er muss wissen, wo er steht, wie viel er bezahlt." Banale Dinge eigentlich, so Mayr, aber in der Praxis schwer umzusetzen. Jeder Mitarbeiter im Autohaus müsse alle Infos haben, die er für seinen Geschäftsfall benötige: "Das ist ein angenehmer Nebeneffekt der Digitalisierung. Wenn ein Händler die Infos besser vernetzt, erkennt er die stillen Reserven, ohne dass er einen neuen Schauraum oder eine neue Werkstätte benötigt." Dies könne zu zufriedenen und besseren Mitarbeitern führen: "Oft müssen sie derzeit furchtbar kompliziert arbeiten. Wir brauchen eine intelligente Lösung, nicht 5 Programme nebeneinander."

Wichtig sei auch das Ausmerzen kleiner Fehler: "Wenn man bei jedem Werkstätten-Durchgang 5 Minuten in der Arbeitsvorbereitung spart, wird es sich übers Volumen hebeln."

Doch was müssen Händler sonst noch tun? "Sich vor allem darum kümmern, dass sie die Kunden und Fahrzeugdaten in Ordnung haben: Das ist die größte Baustelle." Denn die Daten seien das größte Asset eines Händlers: "Aber er muss die Kunden verstehen, sonst sind die Daten wertlos." Und: "Die Technik macht vieles möglich, jedoch der Mensch bleibt der Erfolgsgarant. Die Jobs im Autohaus werden nicht wegfallen, aber wir müssen uns verbessern."

Daten in Möglichkeiten verwandeln

Mayr hebt die Daten hervor, die die Autohändler über ihre Kunden haben: "Diese Daten sind die einzige Absicherung gegenüber externen Angriffen – zum Beispiel, wenn Autohersteller wie Lynk&Co ihre Fahrzeuge nur online verkaufen." Dann werde sich für die Händler und Werkstätten endgültig die Frage stellen: "Wo verdienen wir das Geld, das wir bisher mit dem Öl verdient haben?"

Die Händler müssten ihre "stillen Reserven", sprich die Daten, in "Opportunities" verwandeln, so der Denzel-CDO: Wie das aussehen kann? Bei Denzel gibt es bereits regelmäßige Treffen mit Partnerhändlern: "Wir erkennen eine große Bereitschaft unter den Händlern, sich mit diesen Themen zu befassen:Denn alle wissen, dass wir Handlungsbedarf haben: Aber beim Wie tun sich noch viele schwer."

Denzel hat auch bereits eine eigene digitale Media- Strategie ausgearbeitet. Antworten sollen die Händler unter anderem auf die brennende Frage erhalten, wie viel sie eine Probefahrt nach einer Social-MediaKampagne im Online-Bereich gekostet hat. Mayr dazu: "Mich interessieren die Daten, aber noch viel mehr die Resultate." Ganz generell glaubt der Denzel-Experte an die Zukunft des Autohandels: "Größere Lebensmittelmärkte oder Bekleidungsketten müssen sich da viel größere Sorgen machen. Und auch nicht alle Reisebüros sind gestorben, weil die Leute ihre Urlaube teilweise online buchen: Wer sich spezialisiert, überlebt."

Sonderstellung von Österreich

Generell gebe es inÖsterreich aufgrund der Topografie eine Sonderstellung: "Was in Deutschland funktioniert, muss in Österreich noch lange nicht funktionieren." Das wüssten mittlerweile auch die meisten Hersteller: "Wenn du als Marke in einem Tal nicht vertreten bist, verkaufst du auch nichts." Die Kundennähe werde entscheidend sein: "Aber der Markenhandel wird sich wohl auf größere Gruppen konzentrieren. Wenn man 1.000 Autos im Jahr verkauft, sind neue Strukturen leichter umsetzbar als bei 100 Autos. Gerade deshalb arbeiten wir an Lösungen, die für alle Händlergrößen passen."

Allerdings vergebe noch immer der Kunde die Berechtigung für einen Händler - und nicht der Hersteller, sagt Mayr: "Aber es wird zunehmend schwieriger." Schlagworte seien die Elektrifizierung und das autonome Fahren: "Da wird echte Spezialisierung immer wichtiger, während das Thema Bremsen oder Karosserie weiterhin jede Werkstätte können wird." So würden sich neue Allianzen bilden: "Die Kundenerwartungen gehen eindeutig in Richtung 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche. Der Kunde informiert sich, wenn es für ihn zeitlich passt."

An Lösungen auf genau diese Fragen arbeitet derzeit die Taskforce Autohaus 4.0 bei Denzel gemeinsam mit den Händlern. "Zum Beispiel wird man freie Werkstatttermine online sichtbar machen. Und das Autohaus muss ganz genau wissen, wann der Kunde neue Reifen braucht und ihm das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt machen."

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