Anders als die anderen

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Im Vergleich zu anderen großen Reifenherstellern musste sich Apollo Vredestein bislang ohne Erstausrüstung am Markt behaupten. Harald Kilzer, neuer Geschäftsführer für Österreich, Slowenien und Kroatien, berichtet über die Erfolgsstrategie.

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Sowohl beim Ersatz wie auch beim Winterreifen ist es für Autohaus und Reifenhandel ein Leichtes, den gleichen Reifen zu montieren, der schon ab Werk auf dem Fahrzeug montiert war und mit dem der Kunde meistens auch zufrieden war. Ein Vorteil, den Vredestein bislang nicht hatte: Hier musste jeder Kunde von der Marke überzeugt werden. Eine große Herausforderung von der Vertriebs-und Marketing-Mannschaft, die in den Jahren seit dem Start von Vredestein in Österreich eine beachtliche Marktbedeutung aufgebaut hat.

Die Gründe dafür sind vielfältig, wie Harald Kilzer, seit Mai Geschäftsführer von Apollo Vredestein Österreich und damit auch verantwortlich für Slowenien und Kroatien, berichtet.

"Beim Marktaufbau in diesen beiden Ländern, der vor über zwei Jahren begonnen hat, konnten wir die erfolgreiche Strategie aus Österreich umsetzen", berichtet Kilzer. "Die Frage lautet: Was gibt es bereits am Markt? Was brauchen die Händler? Was können wir anders machen als der internationale Großhandel? Da geht es um die tägliche Betreuung, innovative Ideen und generell eine umfassende Unterstützung des Händlers." Ein besonders wichtiger Punkt ist dabei die geschulte, kompetente und freundliche Verkaufsmannschaft. "Wir müssen mit Marketingund Vertriebsideen zum Händler kommen und ihm im täglichen Geschäft weiterhelfen."

Kontinuität in Österreich

Ein wichtiger Faktor, davon ist Kilzerüberzeugt, sind die Kontinuität bei den Mitarbeitern und die Fortführung des Stils in der Geschäftsführung. "Mit Adi Rankl, Thomas Körpert und nun mit mir sind immer Personen an der Spitze, die auch die andere Seite des Verkaufspultes kennen und verstehen und damit immer versuchen, ein Bindeglied zwischen Industrie und Handel zu sein."

"Der Händler muss durch meinen Besuch einen Mehrwert erhalten." Eine Philosophie, die Kilzer seinen langjährigen Mitarbeitern mitgibt. Das gilt für die beiden Key-Account-Manager ebenso wie für die 4 Gebietsleiter und die 5 Innendienst-Kollegen. "Als einzige Industrie verfügen wir noch über ein eigenes Lager in Österreich." Die Bestellung läuft dabei oft noch übers Telefon. "Bei uns ist jeder Innendienst-Mitarbeiter über eine eigene Durchwahl erreichbar und da gibt es langjährige, freundschaftliche Kundenbeziehungen."

"Wir müssen unseren Händlern Tools und Informationen bieten, die sie zu Experten unserer Reifen machen. Das erleichtert die erfolgreiche Vermarktung erheblich. Wir sorgen dafür, dass Image, Markenbekanntheit und die Assoziationen gegeben sind und versuchen Emotionen beim Endverbraucher zu erzeugen", soKilzer. Das war vor allem in der Zeit vor der Erstausrüstung die entscheidende Aufgabe. Nun kommt auch die Ausstattung ab Werk dazu. Seit Kurzem liefert Apollo Vredestein Reifen für VW Polo, Seat Ibiza und Ford Ecosport ans Band. (GEW)

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