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Ausgabe
06
2018


"Leider fehlt das verkäuferische Know-how"

Diverses

Zu hohe Nachlässe durch schlecht ausgebildete Verkäufer, zu wenig Augenmerk auf Gebrauchtwagenhandel und mangelhafte Organisation in den Werkstätten: Das seien einige der wichtigsten Fehler in Autohäusern, meint der Unternehmensberater Mag. Alfons Fischer.


A&W: Was sind die häufigsten Fehler, die bei der Kalkulation gemacht werden? Beginnen wir beim Neuwagen-Verkauf.

Alfons Fischer: Hier wird häufig die mangelnde Qualität der Verkäuferarbeit mit überhöhten Nachlässen kompensiert, das heißt je schlechter der Verkäufer geführt/ausgebildet/unterstützt wird, desto höher die Rabatte und desto geringer nachfolgend der Ertrag. Leider fehlt oft auch bei den Eigentümern/Geschäftsführern das verkäuferische Knowhow. Das heißt sie wissen gar nicht, was sie mit den Verkäufern besprechen sollen!

 

Wie sieht es am Gebrauchtwagen-Sektor aus?

Fischer: Häufig gibt es kein Konzept für die Gebrauchtwagenvermarktung, oft wird dieses Geschäft (es ist ein Geschäft, wenn man es richtig betreibt), als lästiges Anhängsel betrachtet. Dann gibt es keine Standards (Internet, Aufbereitung, Auspreisung etc.) und keine klare Kalkulationsgrundlage beim Eintausch sowie keinerlei Zukaufs-Aktivitäten. Ein weites Feld der vergebenen Möglichkeiten!

Welche Fehl-Kalkulationen sehen Sie im Bereich Werkstätte?

Fischer: Die beiden Hauptthemen hier sind erstens kundenfreundliche Abläufe in der Kundendienstannahme (Stichwort Kundenzufriedenheit) und zweitens die Effizienz in der Werkstätte selbst. Die Abläufe in einer Werkstätte(n-Annahme) sind relativ komplex und ein Team muss wirklich ein Team sein, um die Kunden bei der Stange zu halten. Und je schneller die Werkstättedie Reparaturen, Wartungsarbeiten durchführt, desto besser ist es für den Kunden und die Kollegen in der Kundenannahme. Ein Thema sind oft auch die Ersatzteile: Hier geht durch mangelhafte Organisation viel Zeit verloren, da die Mechaniker sehr schlecht bedient werden. Dazu gibt es oft wenig Initiativen rund ums Original-Teil, also die Nutzung der Zusatz-Umsatzmöglichkeiten im Zubehör-, generell im "Added-value"-Bereich.

Wie kann man diese Fehler vermeiden?

Fischer: Das Auto-Retail-Geschäft kann nicht jeder, das heißt es braucht professionelle Führungskräfte und eine gute Ausbildung der Mannschaft im Autohaus: Auto-Retail ist ein "people"s business"!

Wann sollten externe Berater zugezogen werden?

Fischer: Nicht erst wenn es zu spät ist, das ist allerdings ein frommer Wunsch! Die Branchenprobleme sind hinreichend bekannt, das heißt die Branche benötigt "Umsetzungsberater"!



Können Autohäuser/Werkstätten überhaupt mehr Geld verlangen, ohne zu befürchten, dass die Kunden zu einem günstigeren Konkurrenten wechseln?

Fischer: Da ist das Stichwort: preiswert! Wenn die Leistung stimmt, kann man faire Preise verlangen.

Wie sehr beeinflussen die Vorgaben der Importeure die Gestaltungsfreiheit der Kfz-Betriebe?

Fischer: Natürlich sehr, weil die Einflussnahmen der Headquarter der Hersteller auf die Importeure mittlerweile gewaltig sind und die gesamte Performance nur mehr auf Zulassungen und Ersatzteile-Penetration ausgerichtet ist: Selbst auf Kosten der Ergebnisse der Importeure werden auf Teufel komm raus Zulassungen produziert, nur um besser dazustehen als der jeweilige Kern-Konkurrent.

War es vor 10 oder 20 Jahren anders als heute? Wenn ja, was hat sich verändert?

 

Fischer: Klares Nein! Das Geschäft läuft heute sehr ähnlich ab, allerdings sind der Einfluss des Internets und der Social Media und damit die Geschwindigkeit im Geschäft stark angestiegen!

Mussten Ihres Wissens bereits Kfz-Betriebe zusperren, weil sie falsch kalkuliert haben?

Fischer: In den seltensten Fällen sperrt ein Betrieb zu, es kommt aber auch vor. Meistens wird der schlecht funktionierende Betrieb von der Konkurrenz übernommen!

Wie sehen Sie die Zukunft der Betriebe, was die Gestaltungsfreiheit bei den Preisen betrifft?

Fischer: Es wird weiterhin in allen Bereichen des Autoeinzelhandelsgeschäftes Preisspielräume geben, wenn man professionell aufgestellt arbeitet. Letztlich kann kein Hersteller auf sein Vertriebsnetz verzichten und Änderungen im Netz sind immer aufwändig und langwierig in der Umsetzung!








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