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Ausgabe
06
2018


Der Preiskessel kocht

Diverses

Die Industrie kämpft mit sinkendem Volumen und vor allem mit immer stärkerem Preiskampf. Gleichzeitig steigen die Rohstoffpreise und spitzen die Situation noch zu.


A&W: Wie hat sich das Geschäft 2017 bzw. bislang 2018 entwickelt?

Günther Katzengruber, Total: Mit der Geschäftsentwicklung generell in den letzten Jahren sind wir sehr zufrieden - wir konnten mit unserer bewährten Strategie auch in den letzten Monaten zulegen.

Günter Hiermaier, Liqui Moly: 2017 war ein sehr gutes Jahr. In der mehr als 60-jährigen Firmengeschichte haben wir erstmals die Umsatzmarke von 500 Mio. Euro übersprungen, 532 Mio. Euro, um genau zu sein. Es war ein behutsamer Start ins Jahr 2018 mit einem soliden 1. Quartal. Die Entwicklung des Ölpreises ist für uns nicht erfreulich, aber Lamentieren gilt nicht, zumal das Jahr noch lange nicht vorüber ist. Die Entwicklung im April speziell in Österreich mit einem Umsatzplus von 20 Prozent gegenüber dem Vorjahresmonat ist mehr als erfreulich. Gerhard Wolf, Castrol: Den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen folgend läuft das Schmierstoffgeschäft im Kfz-Umfeld gut. 2018 setzt sich dieser Trend bisher fort.

Ulrich Ruckenbauer, Lukoil: Stabil mit starkem Preisdruck.

Gernot Wendl, Shell: 2017 war für Shell ein weiteres, sehr erfolgreiches Jahr, worauf wir sehr stolz sind -besonders in einem stagnierenden Gesamtmarktumfeld und mit starkem Preiskampf von Marktbegleitern. 2018 geht die positive Entwicklung weiter.

Reinhold Amschl, Fuchs: Das Jahr 2017 war für Fuchs Petrolub SE das neunte Jahr in Folge, in dem die Umsatzziele nicht nur erreicht, sondern in weiten Teilen der Welt sogar übertroffen wurden. Im OEM-Bereich konnten wir wieder einige namhafte Hersteller gewinnen und so unsere Position als führender OEM-First-Fill-Anbieter der deutschen Automobilindustrie festigen. Fuchs Austria Schmierstoffe setzte das Projekt Autoersatzteilhandel erfolgreich fort und verfügt inzwischen über ein flächendeckendes Händlernetz in Österreich. Auch 2018 zeigt unser Erfolgskurs in diese Richtung, daher sehen wir sehr positiv in die Zukunft. Gerhard Graf, Mobil: Wir waren mit dem Verlauf 2017 sehr zufrieden - wir sehen jedoch nach wie vor

Rückgang in den Volumen, die wir jedoch wertmäßig kompensieren konnten. Auch der Start 2018 zeigt ein ähnliches Bild.

Hubert Huber, Eurolub: 5 Prozent Umsatz-Plus bei starkem Margendruck; Preise in der Beschaffung leicht, aber konstant jeden Monat teurer; den Marktanteil beim Motoröl Platz 4 verteidigt (1. Castrol, 2. Liqui Moly, 3. Shell). Wir sind jedoch Nr. 1 bei Kühlerschutz in der Werkstatt und Nr. 2 bei Scheibenfrostschutz in der Werkstatt.

Armin Bolch, Motul: In 2017 haben wir unsere Erwartungen auf allen Absatzkanälen übertroffen. Das gilt sowohl für unsere direkten als auch indirekten Geschäftszweige. Im 1. Quartal 2018 haben wir in Deutschland und Österreich insbesondere im Automotive-Bereich ein außergewöhnliches Wachstum zu verzeichnen. Wir gehen fest davon aus, dass wir 2018 weiter wachsen werden.

Wolfgang Schneider, Motorex: Wir sind mit der Entwicklung 2017 sehr zufrieden. Es ist ein deutlicher Trend zu moderneren, qualitativ hochwertigenÖlen erkennbar. Von welchen Neuheiten bei Produkten, Dienstleistungen bzw. beim Marketing können Ihre B2B-Kunden aktuell bzw. in naher Zukunft profitieren? Ruckenbauer, Lukoil: Neue Produkte im Pkw-Bereich: für Ford, Mercedes, Jaguar, Volkswagen entsprechend den letztgültigen Freigaben und Spezifikationen. Neues Lkw-Produkt-Line-up mit neuen Produkten der Avantgarde Professional Linie. Wendl, Shell: In Kürze werden wir eine neue, praktische Regallösung für unsere Kunden anbieten, welche es ermöglicht, zahlreiche verschiedene Motoröle bei minimalem Platzbedarf in der Werkstatt verfügbar zu haben. Graf, Mobil: Die Produktpalette wird laufend von unserm Partner Exxon weiterentwickelt. Auch das bereits im Vorjahr beschriebene "Bag in a Box"-Konzept wird noch am Markt ausgerollt und positiv angenommen. Ferner setzen wir bei unseren Marketingaktivitäten verstärkt auf die Partnerschaft zwischen ExxonMobil und Red Bull. Schneider, Motorex: Um den spezifischer und komplexer werdenden Freigabesituationen bei den Herstellern und den Umweltanforderungen gerecht zu werden, werden in den Werkstätten immer mehr Ölsorten benötigt. Mit unseren 20 Liter "Bag in Box"-Gebinden sowie einer durchdachten und platzsparenden Aufbewahrungslösung kommen wir dem Trend entgegen. Hiermaier, Liqui Moly: Ein speziell für Jaguar und Land Rover entwickeltes Motoröl, das Special Tec LR 0W-20, haben wir im Mai lanciert. Im Getriebeölbereich haben wir Gear Tronic II auf den Markt gebracht. Esermöglicht einen vollautomatischen Getriebeölwechsel. Das Vorgängermodell hat Liqui Moly 2015 präsentiert. Es entwickelte sich sofort zu einem Verkaufsschlager, denn Werkstätten können damit ihr Serviceangebot um den Ölwechsel von Automatikgetrieben erweitern. Rund 650 Geräte sind inzwischenim Einsatz. Ebenfalls in der zweiten Generation bieten wir JetClean Tronic II an. Damit können Werkstätten eine gründliche Reinigung des Ansaugtrakts und des Kraftstoffsystems durchführen. JetClean Tronic II und Gear Tronic II sind keine Updates der bestehenden Geräte, sondern komplette Neuentwicklungen. Sie sind noch wirkungsvoller und lassen sich noch einfacher bedienen. Eines freilich ist gleich geblieben: Beide Geräte sind die Problemlöser, wenn es darum geht, einen ruhigeren Motorlauf zu gewährleisten, Kraftstoffverbrauch sowie Emissionen zu verringern und um kostspielige Getriebeschäden durch Ablagerungen und verschlissenes Öl vorzubeugen. Zudem eröffnen sie Werkstätten die Chance auf lukrative zusätzliche Umsätze. Amschl, Fuchs: Mit Neuheiten, wie z. B. Titan Supersyn D1 SAE 5W-30 speziell für Opel-Benzinmotoren. Dieses Produkt verfügt über die offizielle Werksfreigabe Dexos 1 Generation II. Diese Opel-OEM-Freigabe gibt es aktuell nur von Fuchs und einem weiteren, großen Marktbegleiter. Weiters folgen neue Produkte speziell für Automatik wie Pentosin FFL 8 für Porsche sowie Pentosin FFL 10 für die neuen Mercedes-Benz-Getriebe. Für B2B-Kunden läuft dasProjekt autorisierter Fuchs-Partner-Betrieb. Mit dem ersten Kunden befinden wir uns aktuell in der Testphase und es zeichnet sich bisher ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis ab.

Bolch, Motul: Anfang des Jahres haben wir für den Motorradmarkt das neue Motoröl 300V² 10W50 auf den Markt gebracht. Das Racingöl ist sowohl für den Onroad-als auch Offroad-Einsatz geeignet und zudem leistungsstärker als sein Vorgänger. Es wird vermehrt auf Basis erneuerbarer Rohstoffe hergestellt und hinterlässt damit einen kleineren CO2-Footprint als das altbewährte 300V. Im Bereich Auto wird das bisherige MotulEvo-Gerät ein Facelift erhalten. Unser MotulEvo-Programm umfasst den Getriebe-Service für Werkstätten rund um DSG-,CVT-und Automatikgetriebe. Ein besonderes Augenmerk aus Marketingsicht wird dieses Jahr nochmals auf unsere elf Additive gelegt. Passend zur Fußball-Weltmeisterschaft möchten wir unsere "11 Freunde" entsprechend an den Mann bzw. die Werkstatt bringen.

Katzengruber, Total: Die Anzahl an Produktneuigkeiten würde diesen Rahmen sprengen, nur kurz: Speziell den Renault-Händlern bieten wir mit unseren neuen (und als einzig freigegebenen) Produkten höchste Sicherheit, sowohl technisch als natürlich auch im Margen-Bereich. Das neue Kawasaki-Öl (Vent Vert 10W-50) kommt ebenfalls sehr gut an. Die Direkt-Betreuung werden wir natürlich weiterhin fortsetzen. In Sachen Marketing profitieren wir von unseren globalen Partnerschaften, wie z. B. in der SPK oder mit Aston Martin und Alpine.

Wolf, Castrol: Die am A&W-Tag 2017 vorgestellte Initiative zur CO2-Freistellung -"Carbon Offsetting" - kennzeichnet natürlich auch unsere Marketingaktivitäten. Castrol bietet ihren Kunden damit weiteren wirtschaftlichen Vorteil mit kostengünstigstem Zugang zur CO2-Freistellung und einfachen Online-Zugang zu aktuellen Marketingmaßnahmen und Unterlagen. Beispiel: International werden zwischen 10 und 25 Euro pro Tonne gehandelt. Mit unserem Modell zahlt man innerhalb der EU 3,30 Euro/Tonne.

Wie kann dem immer preissensibleren Endkunden die Bedeutung und die notwendige Qualität des Motoröls noch vermittelt werden?

Hiermaier, Liqui Moly: Motoröl ist nicht gleich Motoröl und Qualität hatte schon immer ihren Preis. Der Schmierstoff für das Aggregat hat sich längst zum Konstruktionselement entwickelt. Inzwischen erfüllt er so viele unterschiedliche Aufgaben, dass es fatal wäre, just an dieser Stelle zu sparen und die Funktionsfähigkeit eines mehrere 10.000 Euro teuren Fahrzeugs wegen einiger Euro Preisunterschied beim Motoröl aufs Spiel zu setzen.

Schneider, Motorex: Durch Aufklärung des Personals, welches täglich im Kundenkontakt steht. Dort wo Schulungen angenommen und Informationen aufgenommen werden, funktioniert das auch sehr gut. Derendinger und Motorex unterstützen dabei gerne und tatkräftig.

Wendl, Shell: Der Motor ist das Herz jedes Fahrzeugs und hat sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt. Um das Maximum herauszuholen, sollte man auf die Premiumqualität des Technologieführers Shell setzen. Graf, Mobil: LSA bearbeitet den Markt weiterhin mit einer bestens geschulten Außendienstmannschaft sowie der Unterstützung eines Technikers. Dieser Umstand verbunden mit laufenden Schulungen ermöglicht auch weiterhin bei den (auch preissensiblen) Kunden die Qualität zu vermitteln. Tatsache ist jedoch auch, dass bedingt durch die laufende Anzahl an Anbietern (Stichwort Internet) das Thema immer mehr in den Fokus rückt. Huber, Eurolub: Leider werden die persönlichen Gespräche sehr auf den Preis limitiert. Die Qualität setzt der Kunde (zurecht) voraus, ob Premium Brand (Castrol/LM/Shell) oder Budget Brand wie Eurolub. OEM empfiehlt die Spezifikationen, die in der Regel alle Marktteilnehmer erfüllen. (Schwarze Schafe gibt es eigentlich so gut wie nicht mehr.) Dann entscheidet der Markt. Wir setzen hier eben auf den preisbewusst kaufenden Kunden!

Amschl, Fuchs: Vorwiegend mit fachlicher Kompetenz und Produktkenntnissen. Neue Technologien, neue Motorentechnik sowie die gestiegene Anzahl der Automatikfahrzeuge verlangen eine sehr umfangreiche Produktpalette. Hier liegen die Stärken von Fuchs. Als einer der führenden OEM-Erstausrüster verfügen wir über ein sehr breites Produktportfolio mit entsprechenden Freigaben und Spezifikationen. Nur die Fachverkäufer, die einem Kunden den Unterschied zwischen zwei verschiedenen SAE 10W-40 oder zwei SAE 5W-30 verständlich erklären können, werden auch in Zukunft hochwertige Qualität verkaufen können und dementsprechend erfolgreich sein.

Wolf, Castrol: Für uns ist nach wie vor der persönlich gestaltete Kundenzugang Garant für erfolgreiche Geschäfte.

Ruckenbauer, Lukoil: Ist es nicht so, dass die Wartung eines technischen Gerätes kommuniziert werden sollte, da gehört dann auch das Öl als sehr wichtiger Bestandteil dazu. Ich denke, es ist wichtig, dem Kunden zu kommunizieren, dass Wartung am Kfz nicht nur den Wert erhält, sondern auch die Sicherheit und die Betriebssicherheit gewährleistet. Daran sind das Schmiermittel und die Betriebsflüssigkeiten zu einem wichtigen Teil beteiligt. Gerne machen wir mit unseren Partnern gemeinsame Aktionen, um das an den Kunden zu kommunizieren.

Bolch, Motul: Entscheidend ist, das richtigeÖl gemäß OEM-Freigabe zu wählen. Mittels fachkundiger Beratung kann der Kunde sicherstellen, dass der Motor die besten Voraussetzungen erfährt. Der Preis entscheidet nicht automatisch über die Qualität des Öls. Katzengruber, Total: Wir wissen alle, dass die Aufgabe der Kundendienstberater hier entscheidend ist. Eine gute Schulung ist unumgänglich. Wir haben hier einen technischen Zugang, der aber auch dem Endkunden verständlich vermittelt werden kann. Für heuer werden wir diese Trainings verstärkt anbieten. Generell tauchen immer mehr gefälschte Produkte im Internet auf -hier sollte ebenfalls gezielt hingewiesen werden.

Ist es notwendig bzw. sinnvoll, verschiedene Preisbzw. Qualitäts-Kategorien anzubieten, beispielsweise für Flotten oder ältere Fahrzeuge?

Hiermaier, Liqui Moly: DieÖldiversifikation der Fahrzeughersteller hat zu einer großen Freigabenvielfalt geführt. Die Schmierstoffe werden immer dünnflüssiger, das rührt unter anderem von den Kraftstoffeinsparungszielen der Fahrzeughersteller bzw. den politischen Umweltauflagen. Die Motoren werden kleiner, Stichwort Downsizing, und damit die Ölmenge. Und sie haben aber für ihre Größe eine sehr hohe Leistung. Diese und andere Anforderungen, die sich teilweise konträr verhalten, unter einen Hut zu bekommen, stellt die Ölentwickler vor Herausforderungen. Entsprechend stellen sich die Kosten dar. Ältere Fahrzeuge "begnügen" sich dagegen mit einfacherem Schmierstoff, der u. a. andere und weniger Additive enthält, weshalb derlei Motoröle einen niedrigeren Preis haben. Daraus resultieren nachvollziehbare Preisunterschiede. Höchste Qualität ist allen Liqui- Moly-Produkten zu eigen.

Wendl, Shell: Die technischen Anforderungen an Motoröle sind in den letzten Jahren enorm gestiegen und wesentlich komplexer geworden. Daher macht es Sinn, die Qualität und damit auch den Preis an die jeweilige Fahrzeuggeneration anzupassen.

Huber, Eurolub: Da unser Kunde (der Kfz-Teilefachhändler) in der Regel die freie Mehrmarkenwerkstatt beliefert, stellt sich hier das Problem eher nicht. Die Werksniederlassungen, allen voran BMW, MB und alle Marken den VW-Konzerns müssen dies für sich entscheiden, bzw. gibt es ja schon günstigere Werkstattpreismodelle für ältere Fahrzeuge. Katzengruber, Total: Von der technischen Seite ist es meiner Meinung nach nicht sinnvoll, auch aufgrund des noch höheren Lageraufwandes. Generell wollen wir uns in die Preisgestaltung unserer Partner nur bedingt einmischen - mein Zugang ist aber: Lieber flexibel sein als ein Geschäft verlieren.

Ruckenbauer, Lukoil: Wir haben zwei Linien in unserem Portfolio: Die Genesis-Linie ist mit allen Freigaben unsere Top Line. Die Luxe-Linie verfügt über einige Freigaben, ist aber hauptsächlich mit "meets requirements" als second line positioniert.

Schneider, Motorex: Die Form und das Ausmaß der Rabattierung von Großmengen im B2B-Segment sollte das Autohaus oder die Werkstätte selbst entscheiden dürfen. Die Qualität des zu verwendenden Motoröls gibt der Hersteller vor. Bei älteren Fahrzeugen sollte man sich Gedanken machen, wie alt das Fahrzeug sein muss, wenn ein mineralölbasisches 10W/40- Motoröl ohne nennenswerte Herstellerfreigabe eingesetzt wird und ob diese Vorgehensweise noch in Ordnung ist. Viele freie Werkstätten denken hier schon um und befüllen ihre Kundenfahrzeuge mit Schmierstoffen, welche auch die entsprechenden Herstellerfreigaben aufweisen und nicht nur als "empfohlen" ausgelobt werden. Die Motorölpreise variieren natürlich nach Art und Qualität der verwendeten Rohstoffe.

Amschl, Fuchs: Die Frage stellt sich grundsätzlich für uns nicht, da wir sehr stark gemeinsam mit den Fahrzeugherstellern an der Entwicklung arbeiten und daher nur über Erstausrüsterqualität verfügen, und das ist gut so. Es macht auch nicht sehr viel Sinn für uns, warum sollten beispielsweise ältere oder Flottenfahrzeuge mit Schmierstoffen befüllt werden, die nicht den vom Hersteller vorgeschriebenen Qualitätskriterien entsprechen. Auch hier trifft der bekannte Spruch zu "Wer billig kauft, kauft teuer". Verschleiß ist einer der Hauptursachen, wenn repariert werden muss. Diesem wirkt ein Premiummotoröl mit der bekannten vonFuchs entwickelten XTL-Technologie perfekt entgegen.

Wolf, Castrol: Klar, damit tragen wir dem Qualitätsund Bedarfsanspruch marktgerecht Rechnung.

Graf, LSA: Ja, allein schon aus technischen Gesichtspunkten. Viele dieser Kriterien (insbesondere Qualitätskategorien) regelt der Markt jedoch auch von selbst.

Bolch, Motul: Definitiv. Deswegen bietet Motul ein umfassendes Produktportfolio für unterschiedliche Kundengruppen und Ansprüche. Unabhängig der Altersgruppe meines Fahrzeuges würde ich mich übrigens stets für einen entsprechenden Hochleistungsschmierstoff entscheiden. (GEW)








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