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Ausgabe
06
2018


Der Verkauf rechnet sich nicht

Diverses

Die Quersubventionierung von der Werkstätte zum Fahrzeughandel ist noch stärker geworden und wirft die Frage auf, ob sich der Neuwagenverkauf überhaupt noch auszahlt.


Alle Betriebe arbeiten mit einer Querfinanzierung vom Kundendienst zum Handel", berichtet Martin Riedl von Zederbauer, Riedl und Partner aus seiner langjährigen Beratungstätigkeit im Autohandel. Dabei ist der Bereich Fahrzeughandel im Autohaus noch vor wenigen Jahren mit einer "roten Null" ausgestiegen, die Situation hat sich aber verschlechtert. "Früher war der Neuwagenhandel leicht rot, der Gebrauchtwagenhandel aber im Plus, insgesamt war das Ergebnis also noch akzeptabel", so Riedl. Das habe sich nun geändert. "Der Neuwagenhandel bringt bereits ein beträchtliches Minus und mittlerweile ist auch der GW-Bereich defizitär", so Riedl. Da die Rabattsituation ausgereizt ist, werden auch beim Eintausch immer mehr Zugeständnisse gemacht. Gleichzeitig ist der Gebrauchtwagen durch die Transparenz im Internet massiv unter Druck. "Der Gebrauchtwagen ist in einer Doppelschere", betont Riedl: "Der Ertragsunterschied in den beiden Bereichen ist für eine Quersubventionierung mittlerweile zu groß.

Eine Trendumkehr ist dabei nicht in Sicht. "Mehr Ertrag ist nur mehrüber die Boni der Zielerreichung möglich." Und das Volumenstreben führt zu noch aggressiverem Verkaufen ohne Rücksicht auf die Marge. Ein Teufelskreis. "Der Handel sollte zumindest nach Deckungsbeitrag 3 (DB3), also nach den Personalkosten, noch kostendeckend sein. Wir haben nur noch sehr wenigeBetriebe, die nach Vollkosten im Handel noch positiv sind. Die Verwaltungskosten und der notwendige Gewinn kommen generell nur mehr aus dem Kundendienstbereich", rechnet Martin Riedl die Situation in den besseren Betrieben vor.

Echte Erträge aus dem Neuwagenverkauf sind nur mehr von ganz wenigen Betrieben zu erzielen. "Das gelingt nur den wenigen großen Autohäusern mit entsprechender Stückzahl und den -immer bestrittenen - Zuckerln der Importeure."

Überhöhte Ziele

Immeröfter werden Riedl und sein Team mit mehr als unrealistischen Zielvorgaben konfrontiert. "Offiziell ist der Markt leicht wachsend, wobei bekanntlich fraglich ist, wie realistisch diese Zahlen aufgrund der Kurzzulassungen sind. Gleichzeitig sind die Zielvorgaben für den Händler noch deutlich überdem nicht ganz realistischen Volumen angesetzt. Und das, obwohl bei der Festlegung noch nicht einmal klar ist, ob die Ziele des aktuellen Jahres überhaupt erreicht werden können."

Dass Importeure ihre Händler auffordern, den Kunden weniger Rabatte zu gewähren, erscheint vor dem Hintergrund eines brutalen Verdrängungswettbewerbes und eines gewaltigen Stückzahldrucks mehr als zynisch. Dass der Preis oder vielmehr der Nachlass mehr im Mittelpunkt denn je steht, ist nicht zuletzt der aggressiven Werbung der Hersteller geschuldet. Die Kunden fragen sich -trotz Rabatten, die aufgrund der undurchschaubaren Stützungen deutlich über der normalen Händlerspanne liegen -immer noch, ob sie nicht über den Tisch gezogen wurden und vielleicht noch mehr gegangen wäre.

Für das Autohaus gibt es im Handel zwei Möglichkeiten: 1) Stückzahl um jeden Preis, mit der Wahrscheinlichkeit, den Handel nicht kostendeckend betreiben zu können und der Gefahr, dennoch keinen Bonus zu erreichen, weil das Volumen nicht ausreicht. Dann wäre das Defizit noch größer. 2) Nur jeneGeschäfte abzuschließen, die auch diesen Namen verdienen. Das bringt mehr Planungssicherheit, damit verfehlt erreicht man wiederum die Stückzahlerwartungen des Herstellers und gefährdet den Händlervertrag.

Nur mehr Service?

"Die Markenbetriebe wissen: Wir legen dem Kunden mehrere Hundert Euro ins Handschuhfach in der Hoffnung, dass wir es beim Service wieder zurückverdienen können", analysiert Riedl. Unter diesem Gesichtspunkt ist für die kleineren, aber auch mittelgroßen Betriebe eine Konzentration auf das Fahrzeugservice empfehlenswert, möglicherweise mit Vermittlungs-oder Agentenverträgen. "Jedes Autohaus muss sich mehr denn je fragen, ob es sichnoch auszahlt, die Standards, die vorgeschriebenen Voraussetzungen zu erfüllen." Zumal die Investitionsintervalle immer kürzer werden. "Früher konnte man für zumindest zehn, wenn nicht sogar fünfzehn Jahre sicher sein, heute werden alle paar Jahre neue Investitionen gefordert." Zudem ist die Entwicklung der Branche alles andere als sicher. "Möglicherweise wird schon bald ein (großer) Teil der Fahrzeuge direkt von den Herstellern übers Internet verkauft und die Händler werden nur mehr als Auslieferer genutzt", so Riedl zur möglichen Zukunft des Vertriebs. Vor diesem Hintergrund stelltsich die Frage, ob zum aktuellen Zeitpunkt die Investition in einen Schauraum noch sinnvoll ist?

"Die Planungssicherheit ist nicht mehr gegeben, gleichzeitig wird diese von den Banken aber immer stärker gefordert", weiß Riedl aus seinen zahlreichen Finanzgesprächen mit Banken. Das Problem mit den Händlerverträgen ist dabei die hohe Kapitalbindung durch Lager-und Vorführwagen. Riedl bringt es auf den Punkt: "Lager-und Vorführwagen sind heute nicht mehr finanzierbar, der Importeur wird es bezahlen müssen, wenn er es haben möchte."

Braucht es den Händlervertrag?

Die Furcht vor Vertragsverlust ist allgegenwärtig. "Vor allem die alteingesessenen Familienbetriebe laufen den Verträgen auf Gedeih und Verderb nach", warnt Riedl. Dabei ist es klar, dass eine Veränderung immer auch Volumen-und Auslastungsverluste bringen wird. "Ohne Redimensionierung wird es in den meisten Betrieben aber ohnehin nicht gehen", prognostiziert Riedl.








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