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Ausgabe
05
2018


Agentenverträge weitergedacht

Diverses

Viele (Premium-)Hersteller beobachten sorgenvoll, dass andere Branchen durch digitale Disruptoren grundlegend verändert werden (AirBnB, Uber, Spotify etc. ), und befürchten eine ähnliche Entwicklung im Pkw-Handel.


Sollte dieser Fall eintreten, werden die Hersteller zu Hardwarelieferanten degradiert, die Kundenschnittstelle wird durch ein (fremdes) Internetportal besetzt, die wertvollen Kundeninformationen dort abgegriffen und ein Nachfragemonopol aufgebaut.

Auch Hersteller rücken näher zusammen, da sie sich nicht mehr gegenseitig als die bedrohlichsten Wettbewerber sehen, sondern eben diese digitalen Vermittler wie zum Beispiel der gemeinsame Kauf des digitalen Kartenanbieters "Here" durch Audi, BMW und Mercedes oder die Zusammenführung der Carsharing-Dienste von car2go (Mercedes) und DriveNow (BMW).

Eine weitere Gegenstrategie der Hersteller können eigene Portale sein. Das Problem dabei ist, dass durch die oftmals sehr volumenorientierten Margen-und Bonussysteme es permanent Vertriebspartner gibt, die durch den Absatz einiger zusätzlicher Einheiten große Boni verdienen können und bereit sind, dafür Fahrzeuge mit hohen Nachlässen zuverkaufen. Die eigenen Portale können also zu einem unkontrollierten Preisverfall führen.

Um die Preiskontrolle durch den Hersteller zu gewährleisten, OHNE gegen Kartellrecht zu verstoßen, wird als mögliche Lösung die Umstellung auf ein Agentensystem diskutiert.

Diese Idee ist zunächst schlüssig, kann aber zu erheblichem Kollateralschaden für den Handel führen: Der Agent vermittelt Kunden ja nur mehr an den Hersteller, der jetzt einziger Händler für Neu-,Gebrauchtwagen, Leasing und sonstige Dienstleistungen ist. Jedes Geschäft ist ein Direktgeschäft. Während dies inder realen Welt noch ganz gut funktionieren kann (Kunde schließt mit dem Hersteller über Vermittlung des Agenten einen Kaufvertrag ab), gibt es in der digitalen Welt realistischerweise keine Vermittlung, wenn es der Hersteller nicht will. Der Kunde loggt sich auf der Herstellerplattform ein und tätigt dort seinen Kauf (click-andbuy). Er unterschreibt aber kein physisches Papier mehr beim Agenten, aus dem dieser einen Provisionsanspruch ableiten kann.

Theoretisch könnte der Agent versuchen, den Kunden auf eine eigene Plattform zu dirigieren, um ihn dann an den Hersteller weiterzuleiten. Das ist eher unrealistisch, da es den meisten Vertriebspartnern schwer fallen dürfte, bessere (attraktivere) Plattformen als die Hersteller zu programmieren. Der Wettbewerb-wer hat die bessere Plattform - ist vom heutigen Handel nicht zu gewinnen und kann vom Hersteller jederzeit unterbunden werden.

In einem derartigen System steht es dem Hersteller auch frei, neben dem eigenen Agentennetz fremde digitale Vermittler zu nutzen, z. B. ein spezielles Angebot für Amazon-Kunden zu schaffen. Dadurch liefe das Autogeschäft endgültig am heutigen Handel vorbei








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