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Ausgabe
04
2018


Mutiger zu klaren Positionen

Wirtschaft

Was derzeit im Autobusiness von der Industrie gesagt und getan wird -und welche Gegenstrategien vor allem dem fabrikatsgebundenen Autohandel dazu einfallen müssen, um die onlinegeilen neuen Marktspieler in Schach halten zu können.


Nach dem ermüdenden Schauspiel rund um die Aufarbeitung des von Volkswagen heraufbeschworenen Dieselskandals macht sich im klassischen Autohandel ein Gefühl von Gleichgültigkeit breit: Man ist als fabrikatsgebundener als auch freier Autohändler froh, dass der Autokauf überhaupt funktioniert. Der onlinebasierte Wettbewerb macht Druck auf die Handelsmargen und die Hersteller heizen mit immer neuen Vertriebsmodellen dem traditionellen Autohandel ordentlich ein. Das Geraunze ist groß!

Die Theorie ist ein Hund Der Autohandel wird von den Herstellern mit unklaren Vertriebsverhältnissen vor sich hergetrieben, die Öffentlichkeit mit neuen digital orientierten Mobilitätsideen beschäftigt, die noch weit von einer flächendeckenden Realität entfernt sind.

"Reine Ablenkungsmanöver", kritisieren Marktteilnehmer wie Andreas Parlic, Geschäftsführer der Autowelt Linz GmbH, "anstatt im digitalen Datenzeitalter im Sinne der Autonutzer dem Autohandel die Brücke von Old-zur Newschool zu schlagen." In der aktuellen Marktentwicklung auf einheitliche Markenverbände zu setzen,nährt nur die Hoffnung der Optimisten. Die Hersteller wissen aufkeimenden Zusammenhalt in ihrem Sinn zu unterbinden, obwohl sich die analoge mit der digitalen Autowelt nicht durch Vertragskündigungen lösen lässt, wie Prof. Hannes Brachat festhält: "Fabrikatsgebundene Händler müssen selber Antworten auf die Veränderung in künftigen Vertriebsszenarien finden. Allein auf Hilfe von Markenkollegen zu warten, wäre naiv."

Überlebensstrategien vorhanden Dem Druck des Internets kann man mit Persönlichkeit entgegenwirken. "Der kluge Autohandel hat Menschen mit Handschlagqualität und begegnet Kundenangelegenheiten mit Empathie. Etwas, was sie dem Hersteller voraus haben", skizziert Dr. Konrad Weßner ein Machbarkeitsszenario.

Alle Strategien drehen sich um Mobilität, die externen Einflüsse nehmen zu. Das Probieren, das Nutzen werden immer beliebter, Interessenten bedienen sich des Internets zu ersten Auskünften, kommen aber dann doch wieder ins klassische Autohaus, um den Verkäufern, oft von Preisangst erfüllt, zu sagen, was User mögen. Der Meinungsaustausch untereinander auf die Homepage gestellt, kann wahre Verkaufswunder bewirken und andere Kunden überzeugen, exakt dieses Autohaus zu frequentieren. In diesem Zusammenhang ist die neue puls-Studie zum Empfehlungsmarketing 4.0 als Lektüre anzuraten. Ganz anders die Töne der Hersteller und neuen Dienstleister im Mobilitätsbusiness: Volkswagen Chief Digital Officer Johann Jungwirth posaunt hinaus, bereits den "Schlüssel für das Auto der Zukunft" in der Hand zu haben. Demnach verwandelt sich der Antrieb vom Verbrenner zum E-Motor, dank autonomem Fahren wird der Mensch überflüssig, waswiederum Menschen retten hilft und auf Knopfdruck wird man künftig von A nach B kommen. Der "Anwalt für das Neue" konnte oder durfte im überregulierten europäischen Marktgefüge nur das Wann und Wie nicht verraten.

"Hersteller reden völlig anders in die Öffentlichkeit als die Händler real umsetzen können", kritisiert Kurt Kröger, Boss der 18 Marken umfassenden Autohausgruppe Dello-Dürkop-Autohaus Hansa Nord aus Hamburg: "One Button ist zwar schön, als Händler habe ich keine 10 Jahre Zeit, meine Leute ohne Umsatz zu beschäftigen."

Vom Autokäufer zum Autoabonnenten Nico Poletti, bayerischer Start-up-Millionär, präsentierte nicht unsympathisch mit moyem.com den Dreh vom Autokäufer zum Autoabonnenten. "Kunden zahlen für guten Service, wollen jedoch nicht mehr besitzen!" Mobilität und weniger Marke lautet sein Credo in die Vermarktungszukunft. Dass darunter die Markenbindung zum Kunden verloren geht, interessiert zurzeit die von Optimierung getriebene Autobranche wenig. Flexibilität wird das Wort gesprochen, ist sich der Erfinder des Autoabonnements sicher, auch wenn er einräumt: "Einfaches zu machen ist sehr komplex!"

Der schlaue Mann, der vom klassischen Autohaus die Interessen der Millennials vernachlässigt sieht, braucht aber auch den Autohandel, damit der Abonnent das Fahrzeug physisch nutzen kann. Das soll der Autohandel als Chance sehen. Das ist Poletti aber egal, schließlich musste er sein Unternehmen in Cluno umbenennen, da Volkswagen im Namen Moyem eine Verwechslungsgefahr zum eigenen urbanen Mobilitätskonzept Moia sieht. Cluno hat er noch nicht laut publiziert, vielleicht verkauft er an VW oder einen asiatischen Investor und startet ein frisches Projekt. Detlev Pätsch, Vorstand des Autovermieterriesen Sixt SE, sieht die Mobilitätsinnovationen schneller in Umsetzung begriffen,als das viele im Autohandel wahr haben wollen. Der Autovermieter ist künftig "Operator für autonomes Fahren" und macht sich neue Mobilitätsformen im Internet zunutze, weiteres Wachstum zu generieren -im angestammten Geschäft.

Im Fazit brachte der 14. puls Automobilkongress zum Ausdruck, dass Trends, Chancen und Gefahren in Verbindung mit der Urbanisierung sehr eng beieinander liegen, jedoch jeder Unternehmer sich die Zukunft selbst gestalten muss. Besonders jene werden erfolgreich sein, die den Faktor Mensch bei Anwendung neuer Mobilitätsformate -"projiziere dich in den digitalen Orbit"(Zitat Weßner) - im Mittelpunkt behalten. "Auch für digital orientierte Kunden zählt letztlich Handschlagqualität", ist sich Florian Schirak, Sohn des St. Pöltener Jaguar-Land- Rover-Händlers Werner Schirak, sicher, im Konzert neuer Marktteilnehmer bestehen zu können: "Hersteller denken global, der Markenerfolg wird lokal sichergestellt. Unsere Chancen sind intakt."








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