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Ausgabe
02
2018


Vertriebsmodell neu: Chance für die Zukunft?

Handel

Die Jahrestagung der österreichischen Zweiradhändler ging kürzlich in Mondsee über die Bühne. Im Mittelpunkt stand unter anderem die Vorstellung eines neuen Vertriebsmodells.


Es habe bei den Neuzulassungen von Zweirädern 2017 mit insgesamt 40.744 Einheiten (2016: 43.621 Stück) mit -6,6 Prozent zwar ein Minus gegeben, dieses "sei aber nicht so wild, wie es klingt, weil es Ende 2016 die Euro-3-Tageszulassungs-Welle gegeben hat, die etwa 5 bis 6 Prozent ausgemacht hat", sagte Komm.-Rat Ferdinand O. Fischer, Sprecher des Zweiradhandels der WKO, in seiner Eröffnungsansprache. Mag. Christoph Wychera, Geschäftsführer-Stv. im Bundesgremium des Fahrzeughandels in der WKO, verwies in seinem Referat auf die Abfallverbringungsverordnung, die auch in Österreich gilt und "etwas Neues ist, weil sie sehr restriktiv die Verbringung von Abfall zwischen den Ländern regelt". Davon seien auch die Zweiräder betroffen, "mit dem Hinweis, dass die Ausfuhr von gefährlichem Abfall bewilligungspflichtig ist". Dies bedeute, dass man eine Bewilligung benötige, um gefährlichen Abfall ins Ausland verbringen zu können,wobei "nicht trockengelegte Fahrzeuge gefährlicher Abfall" seien.

Bei Ausfuhr eines trockengelegten Fahrzeugs sei keine Bewilligung, aber ein Formular mitzuführen. "Wenn jemand ein beschädigtes Fahrzeug ausführt und dieses Fahrzeug als Gebrauchtfahrzeug ausführen will -ohne Bewilligung oder Bescheinigung oder Formular -, dann muss er, und das ist jetzt neu, eine Bescheinigung mitführen, dass dieses beschädigte Fahrzeug mit einfachem Aufwand wiederin einen zulassungsfähigen Zustand versetzt werden, also verkehrs-und betriebssicher gemacht werden kann", so Wychera. Sollte der Ausführende die Bescheinigung nicht mitführen, "dann habe die Behörde seit Neuestem die Möglichkeit, das Fahrzeug kurzer Hand zu konfiszieren". Sollte sich in weiterer Folge herausstellen, "dass hier in unzulässiger Weise ein Altfahrzeug -also Abfall - ausgeführt oder versucht wurde auszuführen, dann droht eine Verwaltungsstrafe von 850 bis zu 41.000 Euro". In seinem Vortrag verwies Rechtsanwalt Dr. Martin Brenner auf die Wichtigkeit einer Stellungnahme derBundeswettbewerbsbehörde, die untersuchte, ob die vielfach finanziell angespannte Situation der Kfz-Händler auf einen möglichen Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung durch die Importeure zurückzuführen sein könnte.

Mit dem Steuerberater zusammensetzen

Sowohl im Vierrad-als auch Zweiradbereich könne der Hersteller die Umsetzung einer neuen CI fordern. "Die teils hohen Investitionsvolumen begründen die Frage, was der Hersteller vorgeben darf." Die Bundeswettbewerbsbehörde sei eindeutig der Ansicht, dass dann ein Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung anzunehmen sei, wenn der Investitionszyklus nicht zur Abschreibungsdauer passe: "Das heißt, dass sich die Händler, im Falle, dass der Hersteller innerhalb kurzer Zeit neuerlich CI-Umstellungen fordert, dies ganz genau ansehen müssten. In diesem Falle ist es wichtig, sich mit dem Steuerberater zusammenzusetzen und zu prüfen,ob die letzte Investition überhaupt schon abgeschrieben ist. Wenn nicht, gibt es in jedem Fall Handlungsbedarf." Dies treffe ebenfalls zu, wenn die Investitionshöhe, die vorgegeben werde, in einem deutlichen Missverhältnis zum Umsatz und zu den Ertragschancen stehe.

Darüber hinaus sei auch eine Bindung an Waren und Dienstleistungen an bestimmte Bezugsquellen eine unzulässige Vorgabe.

Ein neues Vertriebsmodell stellte Komm.-Rat Ferdinand O. Fischer, Sprecher des Fahrzeughandels in der WKO, vor dem Hintergrund einer für den Zweiradhandel von Jahr zu Jahr magereren Ertragssituation vor. Früher oder später werde es zu einem Direktvertrieb aller Hersteller kommen. Andererseits könne auf den Handel aber nicht verzichtet werden, vor allem im Zusammenhang mit den angeschlossenen Werkstätten, die mit Service und Reparatur unverzichtbare Dienstleistungen erbrächten. "Unser Vorschlag -das Vertriebsmodell neu - sieht vor, dass der Händler in Zukunft keine Margen für auf eigene Rechnung verkaufte Fahrzeuge, sondern eine Auslieferungsprämie -je nach Marke von 8 bis 14 Prozent -für vom Hersteller verkaufte Fahrzeuge erhält. Die Auslieferung erfolgt jeweils im Gebiet des Händlers, in dem sich der Wohnsitz des Käufers befindet."

Der Hersteller erspare sich einen Teil der Marge und den gesamten Bonus. Diese Mittel könnte er z. B. in zusätzliche Marketingmaßnahmen investieren. Der Händler könnte mit seinem sicheren Ertrag aus den Auslieferungen in erweiterte Marketingmaßnahmen wie verbesserte Beratung, intensivierte Kundenevents etc. investieren und so seine Geschäftstätigkeiten absichern. Dem Motorradkäufer bliebe das nervende Ausspielen von einem Händler gegen den anderen Händler erspart.








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