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Ausgabe
12
2017


Die Kunden vertrauen uns

Diverses

Die französische Ölmarke Elf aus dem Total-Konzern feiert 50-jähriges Jubiläum. Total-Verkaufsdirektor Günther Katzengruber erzählt von Produkten und Vertriebsphilosophie.


A&W: Was sind die wichtigsten Neuigkeiten bei Total und Elf?

Günther Katzengruber: Wir feiern heuer 50 Jahre Elf und im kommenden Jahr folgt gleich darauf das 50-Jahr-Jubiläum der Kooperation von Elf mit Renault. Für die neuen Renault-Anforderungen bringen wir in gewohnter Weise als erster Anbieter die richtigen Spezifikationen. Die neuen Lösungen zur FuelEconomy benötigen einen neuen, hochentwickelten Schmierstoff, der die Anforderungen von Partikelfilter und SCR-Katalysator erfüllt. Damit bieten wir die richtigen Produkte für den Einsatz bei autorisierten Werkstätten.

Sie sind speziell in den vergangenen Jahren sehr gut unterwegs. Was macht Total inÖsterreich aus? Katzengruber: Speziell in der hektischen Zeit, wo sich manche Anbieter neu orientieren und neue dazu kommen, können wir die Konstante am Markt bieten. Natürlich müssen Produkte, Qualität und auch der Preis stimmen. Aber die Kunden schätzen vor allem die langjährige Betreuung des Marktes und haben Vertrauen in unsere Mitarbeiter und die Organisation. Sie vertrauen auf das Knowhow, die Logistik und die Unterstützung durch unseren Außendienst. Einer Werkstätte, die oft ihre Ölmarke wechselt, fällt die Argumentation beim Kunden schwer. Wenn diese dauernd wechselt, wirddie Werkstätte bei der Argumentation für das beste Produkt unglaubwürdig. Die Kfz-Betriebe wünschen sich loyale Kunden und sind daher meistens auch ihren Lieferanten gegenüber loyal.

Welche Rolle spielt dabei das Vertriebskonzept? Katzengruber: Durch unsere konsequente Orientierung auf die Werkstätte sichern wir auch die Margen der Betriebe. Bei uns sind die Werkstätten nicht laufend mit Sonderangeboten der Fach-und Supermärkte konfrontiert.

Können Sie dieses System halten? Wie sehen Sie die nahe Zukunft? Katzengruber: Total hat die Erfahrung in anderen Ländern, dass immer mehr über den Teile-und Mineralölhandel verkauft wird. In Österreich ist das System ganz anders und wir setzen daher auch weiterhin auf die Werkstätten.

Wie geht es Ihnen in den anderen Bereichen?

Katzengruber: Der Zweirad-Bereich wächst, hier haben wir die richtigen Produkte für den Motorradhändler und sind auch gerade in Verhandlungen mit einer Marke. Die Erfolge im Motorsport helfen uns ebenfalls, zum Beispiel sind wir in der Superbike, aber auch bei Moto2 und MotoGP mit Kawasaki sehr erfolgreich unterwegs. Motorradfahrer legen sehr großen Wert auf das richtige Öl. Beim Lkw sind die Entscheidungsgrundlagen natürlich gänzlich anders, aber auch hier sind wir in Österreich sehr gut aufgestellt. Neben den Produkten hilft unser Ölanalyse-System ANAC dem Anwender vor allem bei der Schadensvermeidung.

"Durch unsere konsequente Orientierung auf die Werkstätte sichern wir die Margen der Betriebe."

Günther Katzengruber, Total








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