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Ausgabe
11
2017


Amazon goes Automobilhandel: Chance oder Bedrohung?

Diverses

Nachdem Amazon als E-Commerce-Platzhirsch eine Branche nach der anderen "aufgemischt" hat, versucht sich der Internet-Gigant aus Seattle nun auch im Automobilhandel. Dabei stellt sich die Frage, ob sich das Amazon-Prinzip und damit das Geschäftsmodell des Online-Handels auch auf den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte wie Automobile übertragen lässt.


Anders gefragt: Sind insbesondere Neuwageninteressenten tatsächlich so selbstbestimmt und vorinformiert, dass sie bereits vor dem Kauf und ohne Probefahrt genau wissen, welches Fahrzeug in welcher Ausstattung sie wollen, um dieses dann mehr oder weniger unbesehen online zu bestellen?

Vor diesem Hintergrund haben wir uns im Rahmen einer Repräsentativstudie bei 275 Automobilhändlern und 1.012 Autokäufern in Deutschland mit der Frage beschäftigt, wie Automobilhändler und Autokäufer die Chancen von Amazon im Automobilhandel beurteilen. Der Automobilhandel zeigt sich besorgt, nachdem bekannt wurde, dass Amazon in Deutschland bereitsmit einigen Autohäusern bzw. Importeuren kooperiert. So sieht eine Mehrheit von 52 Prozent der Automobilhändler Amazon eher als Risiko, weil die Gefahr besteht, dass der Handel dann zum Fahrzeugauslieferer einer Plattform "degradiert" wird. Dagegen sehen deutlich geringere 11 Prozent der Automobilhändler im Einstieg von Amazon als neuem Vertriebskanal eine Chance. Besonders bedroht vom Internet-Aufsteiger aus Seattle fühlen sich in Deutschland übrigens Opel- und Ford-Händler. Demgegenüber zeigen die Kunden laut unserer Studie aktuell ein eher überschaubares Interesse von 24 Prozent amAutokauf über Amazon. Bei der Frage nach den Vorteilen eines Automobilkaufs beim Automobilhändler vs. Amazon nennen sie mit individueller Beratung (30 Prozent), Ansehen und Testen der Fahrzeuge (22 Prozent) und Vertrauen durch persönlichen Ansprechpartner (16 Prozent) klare Argumente für den stationären Automobilhandel. Für Amazon spricht aus Kundensicht neben dem Preis der schnelle und einfache Kaufprozess. Vor dem Hintergrund dieser Ergebnisse ist der Automobilhandel gefordert, gezielt an der Einfachheit seiner Verkaufsprozesse zu arbeiten. Mit anderen Worten: Automobilhändler mit Zukunft sollten ihren Kunden die Autoanschaffung so einfach wie möglich machen und alles beseitigen, was den Kauf verkompliziert.

Was lernen wir noch daraus? Angesichts der Tatsache, dass die Geschäftsmodelle von Amazon&Co. zwingend darin bestehen (müssen), Produkte und damit auch Automobile so standardisiert wie möglich anzubieten, sollten Automobilhändler mit Lust auf Zukunft genau das selbstbewusst herausstellen und (bereits online) erlebbar machen, was "Internet Pure Player" nie können: individuelle, aktive und fachkompetente Beratung,die beim Kunden Vertrauen und das Bewusstsein aufbaut, dass der Verkäufer genau verstanden hat, was der Kunde will.

Dazu gehört zwingend eine vom Neuwageninteressenten auch wahrgenommene Bedarfsanalyse, die mit den Mobilitätsbedürfnissen bzw. dem Fahrprofil beginnt und dann zu den Fahrzeuganforderungen übergeht. Daran schließen sich individualisierte (Erlebnis-)Probefahrten und maßgeschneiderte Fahrzeug-und Mobilitätsangebote bzw. Monats-Flatrates an. Automobilhändler, denen es gelingt, den Wert "automobiler Maßanzüge" erlebbar zu machen, dürfen ihre Kunden auch vor die Wahl stellen: standardisierte Fahrzeuge mit Preisvorteil oder wahrnehmbar auf den individuellen Bedarf zugeschnittene Autos bzw. Mobilitätsangebote. Der Automobilhändler 4.0 bietet beides, Amazon&Co. können nur günstig und standardisiert.








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