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Ausgabe
11
2017


Ich sehe Handlungsbedarf

Diverses

Während das Händlerzufriedenheits-Monitoring in Deutschland heuer seinen 20. Geburtstag feiert, können die Vertriebsverantwortlichen in Österreich nunmehr zum 2.


Mal auf fundierte Daten zurückgreifen. Der MarkenMonitor weist in Österreich eine im Vergleich zum Vorjahr geringfügig niedrigere Gesamtzufriedenheit aus - sie sinkt von 2,56 auf 2,69. Ganz im Gegenteil zu Deutschland: Trotz Abgasskandal, Androhung von Fahrverboten und den Verdachtsmomenten zu Kartellrechtsverletzungen in der Autoindustrie steigt die Händlerzufriedenheit sogar ein wenig an und liegt nun auf dem österreichischen Niveau des Vorjahres.

Und auf die Daten des MarkenMonitors ist Verlass: Das Konzept des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) ist auf Kontinuität angelegt, um eine langfristige Vergleichbarkeit zu gewährleisten. So werden sowohl in Deutschland als auch in Österreich fünf Beziehungsfelder, nämlich "Produkt&Marke","Vertriebspolitik","Netzpolitik","Gebrauchtwagen" und "Aftersales", anhand von zufriedenheitsrelevanten Kriterien untersucht. Insgesamt wurden im Zeitraum vom 21. August bis 29. September in diesem Jahr 530 Geschäftsführer, Inhaber oder Verkaufsleiter telefonisch befragt. Für Stabilität sorgt ebenfalls die Konzeption der Zuordnung der Ergebnisse zu Fabrikatsgruppen mit unterschiedlichen Anspruchsniveaus: Denn Händler einzelner Marken agieren in unterschiedlichen Vertriebsstrukturen und sind situativ teilweise unterschiedlichen Rahmenbedingungen ausgesetzt.

Es existiert -angesichts der Zufriedenheitswerte, die bei allen fünf Beziehungsfeldern etwas gesunken sind -für Österreich ein gewisser Handlungsbedarf. In diesem Zusammenhang liefern insbesondere die Untersuchungsergebnisse zu den relevanten Stellhebeln konkrete Ansatzpunkte: So steht ein intensiverer persönlicher Kontakt zu den Vertriebsverantwortlichen derImporteure nicht nur ganz oben auf der Wunschliste der Händler, sondern diese Forderung hat gleichzeitig den größten Einfluss auf die Steigerung der Beziehungsqualität. Dies gilt auch im Hinblick auf die betriebswirtschaftliche Tragfähigkeit der Betriebe, die viele Befragte bedroht sehen. So kommen Forderungen nach "maßvollen" Händlerstandards sowie gezielte Anpassungen bei den Margen-und Bonussystemen nicht von ungefähr.

Und vor diesem Hintergrund ist es eben auch wichtig, die Ergebnisse zu den Optimierungsoptionen ganz besonders intensiv zu studieren. Wir können nämlich heute konstatieren, dass die Händlerzufriedenheit in einem engen Zusammenhang mit der Stabilität von Vertriebsnetzen steht. Unsere Berechnungen belegen beispielsweise, dass zufriedene Händler wesentlich stärker auf langfristige Geschäftsbeziehungen mit ihren Importeuren setzen.Ebenso lässt sich ein enger Zusammenhang zwischen dem Markenimage und der Händlerzufriedenheit nachweisen. Darüber hinaus lässt sich der Nachweis führen, dass Vertriebsnetze mit hoher Händlerzufriedenheit besonders schlagkräftig -also effizient -sind, denn Vertriebsorganisationen mit hohen Zufriedenheitswerten haben häufig nicht nur hohe Marktanteile, sondern vermarkten oftmals je Händlerstützpunkt die meisten Fahrzeuge einer Marke.

All diese Anhaltspunkte belegen, dass Bemühungen um eine hohe Händlerzufriedenheit keinen Selbstzweck, sondern eine der wesentlichen Herausforderung zur Stabilisierung der Vertriebsstrukturen in der Automobilwirtschaft darstellt.








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