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Ausgabe
11
2017


Chancen und Risiken

Handel

Das Dekra-Gebrauchtwagenforum in Wien hat sich zu einer sehr feinen Veranstaltung entwickelt: Die Dieselkrise und die Zukunft des Autohandels standen heuer im Mittelpunkt.


Seit vier Jahren treffen sich Gebrauchtwagen-Interessierte in der Beletage des Café Landtmann: Es sind nicht nur die "Gebrauchtwagen-Awards", die gegen Ende der Veranstaltung vergeben werden und die Vertreter der Importeure locken, sondern die stets hochkarätigen Referate.

Das war auch heuer wieder so: Mag. Roland Strilka (Chefanalyst der Eurotax) konstatierte die unterschiedlichen Entwicklungen bei den Standtagen. "Das ist immer ein Indikator, dass sich am Markt etwas bewegen kann." So seien in den vergangenen Monaten die Standtage von gebrauchten BenzinPkws kontinuierlich leicht gesunken, während sie im Dieselbereich leicht angestiegen seien. "Allein weil auch mehr Diesel am Markt sind, führt das zu einem Druck auf den Preis. Und dieser Trend wird sich in einer ähnlichen Form fortsetzen, weil immer mehr Diesel auf den Gebrauchtwagenmarkt kommen." Laut Strilka wird der Abbau des Überangebots immer schwerer zu bewerkstelligen sein, da das Interesse flach ist. Auch die Umweltprämien könnten zu einer Delle bei den Gebrauchtwagenpreisen führen; da diese Kaufanreize derzeit aber offenbar "nicht allzu exzessiv" von den Kunden angenommen werden, sei diese Gefahr im Moment eher gering.

Längere Standzeiten bei Dieselfahrzeugen

Laut Eurotax sind derzeit nur 36 Prozent der in den Börsen geschalteten Anzeigen für Gebrauchtwagen "rund um den idealen Angebotspreis versammelt". "Je länger die Standzeiten, desto teurer wird es für den Händler, weil er das Auto ja für Probefahrten betanken und reinigen lassen muss -außerdem erhöht die Finanzierung die Kosten jeden Tag", sagte Strilka. Allerdings sieht er auch bei Autos, die günstiger angeboten werden, kaum geringere Standzeiten. Die Berechnung der Eurotax hat ergeben, dass die österreichischen Händler jährlich etwa 21,7 Millionen Euro an Profit "verschenken", weil die Fahrzeuge falsch bepreist werden. "Der Händler versucht, schnell zu drehen, doch er kann dadurch nicht das ganze Wertpotenzial ausschöpfen, was sich negativ auf den Ertrag auswirkt."

Prof. Willi Diez von der Hochschule Nürtingen- Geislingen (D) präsentierte seine Studie "Autohaus 2025 -die Zukunft des Automobilhandels": Seiner Meinung nach seien viele Händler zögerlich, was digitale Möglichkeiten zur Absatzförderung betreffe. So hätten nur 1,9 Prozent einen virtuellen Rundgang durch den Schauraum, digitale Preisschilder seien nur bei 4,3 Prozent im Einsatz. "Da frage ich mich schon, was das soll, wenn mir der Autoverkäufer erzählt, was das Auto alles kann und ich ein Preisschild aus Papier sehe." Außerdem sollten Livechats angeboten werden, um den Kunden bei der Konfiguration von Neuwagen zu helfen.Diez kritisierte auch die Hersteller, die die Händler bei ihren digitalen Vorhaben zögerlich unterstützen.

Bessere Ausbildung wichtiger als neue Fliesen

Der deutsche Auto-Professor forderte auch besser qualifizierte Mitarbeiter in den Autohäusern, weil die Kunden oft immer mehr vorbereitet und mit genauen Vorstellungen in ein Autohaus kommen. "Die Mitarbeiter benötigen ein hohes Maß an sozialer Intelligenz und eine hohe Beratungskompetenz." Sie müssten die Fragen der Kunden auf den Punkt beantworten können.

Aber auch die Hersteller sollten sich bei ihren Forderungen an die Händler die Frage stellen, was letztlich wichtiger sei: "Investitionen in ständig neue Fliesen oder nicht doch in die Digitalisierung?" Auf die Veränderungen durch die Digitalisierung gingen auch Mag. Michael Luipersbeck und Wolfgang Gschaider, BA, (die Chefs von "Autohaus Digital") ein. 60 Prozent der Neuwagen-Kunden seien zu Beginn des Kaufprozesses komplett unentschlossen, bei welcher Marke sie letztlich landen würden, auch Gebrauchtwagenkäufer würden oft spontan entscheiden.

"Kontaktpunkt verschenkt"

Da fast alle Kunden zuerst im Internet suchen (etwa mit den Stichworten "Sicherster Family-Van Wien" auf Google), sei ein guter Auftritt im Netz sehr wichtig. "Wenn man diese Worte eingibt, erscheint meist weder ein Hersteller noch ein Händler, man hat also den ersten wichtigen Kontaktpunkt verschenkt." Da 80 Prozent der Anfragen via Handy erfolgten, müssten die Händler deutlich flexibler werden als bisher - auch was die Finanzierungsmöglichkeiten bei einem Kaufabschluss beträfen.

Übrigens: Die Gebrauchtwagen-Awards für besonders zuverlässige Fahrzeuge gingen heuer an den Honda Jazz (Kleinwagen), BMW 1er (Kompakte), Volvo S60/V60 (Mittelklasse), Audi A6 (Oberklasse), Ford C-MAX (Vans), Audi Q5 (Geländewagen/SUVs), Audi TT (Sportwagen) und an den Renault Master (Transporter). Überprüft wurden (vor allem in Deutschland) mehr als 15 Millionen Autos.








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