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Ausgabe
11
2017


Das Ohr eng am Händler

Diverses

Nur wer die richtige Einstellung zur Marke Suzuki hat, kann dort auch Händler werden: Als Nummer 1 unter den kleinen Marken erntet Helmut Pletzer die Früchte seiner Arbeit und lobt die Kooperation mit den Partnern.


A&W: Ihre Marke hat seit dem Vorjahr Mitsubishiüberholt und ist nun die Nummer 1 bei den sogenannten "kleinen Marken". Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe dafür?

Helmut Pletzer: Wir haben nichts Gravierendes geändert. Wir legen einen großen Wert auf die Betreuung unserer Händler. Das war schon immer so, denn wir haben für unsere 59 Haupthändler mit 70 Outlets 5 Gebietsleiter eingesetzt. Das heißt, dass ein Gebietsleiter im Schnitt etwa ein Dutzend Händler betreut. Da entsteht ein enger, persönlicher Kontakt.

Die Digitalisierung wird auch bei Suzuki unweigerlich kommen

Pletzer: Ja. Aber der Mensch hat eine große Bedeutung. Das darf man nicht außer Acht lassen. Autos werden von Mensch zu Mensch verkauft: Das gilt für die Beziehung vom Importeur zum Händler ebenso wie für jene zwischen Händler und Kunden.

Sie haben immer gesagt, dass Sie eine gute Beziehung zu den Händlern schätzen.

Pletzer: Das ist richtig, aber natürlich braucht es gewisse Regeln. Doch wir haben immer ein offenes Ohr für alle Partner, die Ideen haben. Wir nehmen die Ideen ernst und versuchen sie umzusetzen.

Können Sie ein Beispiel nennen?

Pletzer: Wir haben auch schon Bonusprogramme umgestellt, weil ein Händler eine gute Idee hatte.

Und alle anderen waren damit zufrieden?

Pletzer: Ja. Wir brauchen dazu auch keinen großen Händlerverband. Es gibt viele, viele Einzelgespräche, aus denen wir von den Händlern lernen können und wo auch der Händler unsere Ideen mitträgt.

Eine derart enge Zusammenarbeit ist selten geworden, soweit man das von außen beurteilen kann.

Pletzer: Es muss eine Win-win-Situation für alle sein. Das zeigt sich auch in der wirtschaftlichen Lage unserer Partner: In den 19 Jahren, in denen ich bei

Suzuki bin, hat es nur 3 Insolvenzverfahren unserer Händler gegeben. Sie verdienen also gutes Geld und sind zufrieden.

Und das, obwohl Suzuki vor ein paar Jahren vom exklusiven Vertriebssystem in ein selektives umgestellt hat.

Pletzer: Wir haben Händlergebiete vergeben, die zumeist mit einer Bezirkshauptmannschaft konform gehen. Das bringt für die Händler eine gewisse Sicherheit.

Für viele Händler ist auch der enge Kontakt zum Importeur wichtig.

Pletzer: Im Management des Importeurs ist eine große Kontinuität zu sehen: Manche Kollegen vom Aftersales oder Vertrieb sind seit 30 Jahren dabei. Auch das bietet den Händlern eine gewisse Sicherheit.

Auch das Händlernetz von Suzuki zeichnet sich durch eine hohe Kontinuität aus.

Pletzer: Viele sind seit Beginn in den 1980er-Jahren mit dabei. Unser Ziel ist immer, jemanden zu finden, der die richtige Einstellung zur Marke hat. Das war mit ein Grund dafür, dass wir in Wien in den vergangenen Jahren einen Dornröschenschlaf hatten. Doch der Erfolg im vergangenen Jahr und auch heuer spricht für sich. Wir sind nun auch mit der Entwicklung in Wien zu 100 Prozent zufrieden.

Was sind die Ziele für Suzuki?

Pletzer: Unser ehrgeiziges Ziel ist dasÜberschreiten von 10.000 Stück im Pkw-Bereich. Das wollen wir im Fiskaljahr 2020/21 schaffen. Uns sind die Zahlen wichtiger als der Marktanteil, der ja von vielen Faktoren beeinflusst wird. Wir halten uns auch aus den "Schweinebauchaktionen" von anderen Herstellern traditionell heraus.

Wo gibt es für Suzuki noch weiße Flecken im Händlernetz?

Pletzer: Nach Wien ist nun auch Linz fürs Erste erledigt. Wir suchen vehement im nördlichen Oberösterreich, also in den Bezirken Ried, Braunau und Schärding. Ebenso in der Bezirkshauptmannschaft Mödling gäbe es wegen der Nähe zum Wienerwald noch genügend Möglichkeiten für eine Marke wie Suzuki, die sich auf Allrad und kleinereAutos spezialisiert hat.








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