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Ausgabe
10
2017


Kommunizieren mit Anstand

Handel

Im Dialog mit Verständnis für den Partner gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, lautet das Prinzip von Mag. Franz Schönthaler, Obmann des Fiat Lancia Alfa Romeo Jeep Gebietshändlerverbands: Er setzt daher auf Gespräche und den respektvollen Umgang miteinander.


In 22 Jahren hat Schönthaler, der seit 1995 Sprecher der österreichischen Fiat-Händler ist, viel Erfahrung aufgebaut: Schließlich sitzt ihm bereits der 12. Direktor beim Hersteller in Wien und der 12. Ansprechpartner in Turin gegenüber. "Wir haben mit Fiat, jetzt FCA, einen ganz speziellen Vertragspartner: einen Konzern, der einem nicht egal sein, den man entweder lieben oder nicht lieben kann. Ich bin in einen Fiat- Betrieb hineingeboren und habe daher trotz aller Problematik der Tagesthemen eine sehr enge Beziehung", erläutert er.

"Unsere Firma ist seit 1955 Fiat-Partner, wohl der zweitälteste Österreichs. Das prägt. Da sieht man manches möglicherweise nicht so rational", gesteht der engagierte Händler aus Pernitz in Niederösterreich. Die Aufgabe eines Händlerverbandssprechers bestehe vor allem in Kommunikation, die hänge immer mit dem Gesprächspartner zusammen -und da gebe es enorme Unterschiede in den Persönlichkeiten wie auch Auffassungen.

Flächendeckung und "Persönlich-bekannt-Bonus"

Man müsse erst gegenseitiges Vertrauen und Respekt aufbauen, um dann gemeinsam das Machbare zu suchen. "Wünsche ans Christkind haben ebenso keinen Sinn wie sich in Dinge zu verbeißen, die wir hier in Österreich nicht ändern können. Es wäre falsch, die Kollegenschaft in dem Glauben zu lassen. Andererseits ließen sich erstaunliche Lösungen finden, sagt der Händlerverbandsobmann. Der Druck der Märkte und der auf die Konzerne hätten enorm zugenommen, "auch wenn Fiat da kein Einzelschicksal ist". Der Markt sei schwieriger geworden, von Umweltstandards und der unsäglichen Diesel-Diskussion gar nicht zu sprechen. "Trotz problematischer Themen legen wir in Österreich großen Wert auf eine anständige Kommunikation -aber natürlich stehen auch die nationalen Direktionen unter Druck", verweist Schönthaler auf den Strukturwandel des Markts.

Auch werde es "immer schwieriger zu erkennen, wie man an den Konsumenten herankommt". Er hofft, dass die Individualität, die kleinere und mittlere Händler von größeren Einheiten unterscheidet, trotzdem nicht ganz verschwinden wird: "Damit meine ich den persönlichen Kontakt, die Firma als Marke" "Persönlich-bekannt"-und Problemlöser-Bonus, die größere Strukturen vielleicht in der Form nicht anbieten können." Man müsse künftig genau beobachten, ob dies ausreiche, um kleineren und mittleren Händlern das Überleben zu sichern.

"Wir inÖsterreich haben auch innerhalb des Konzerns eine Art Sonderstellung", die -ähnlich wie in der Schweiz -auch mit Österreichs Geografie zusammenhänge. Daher beließ man es in den vergangenen Jahren in Österreich bei der flächendeckenden Versorgung, das heißt bewusst bei mehreren Händlern bzw.Standorten mit geringeren Stückzahlen. Das ist für den Hersteller ein gewisser Nachteil, hilft aber, die Stückzahlziele zu erreichen. Sowohl Frau Davino als auch jetzt Herr Pennella als FCA-Direktoren folgen erfreulicherweise dieser Philosophie.

Strukturwandel weitgehend abgeschlossen

"Den Strukturwandel haben wir, glaube ich, im Wesentlichen hinter uns. Es wurde nicht nur zugesagt, sondern es wird auch gelebt, dass die Veränderung des Händlernetzes in einem üblichen Strukturwandel passiert", sagt Schönthaler: Den Optimismus und das Vertrauen der Händler in den Konzern zeigten ihre Investitionen für Alfa Romeo und Jeep - eine Vorausleistung, die erst mit künftigen Umsätzen verdient werden müsse. Bei Tages-undKurzzulassungen kämpfe man noch um Einsicht aller Beteiligten.


(Dr. Nikolaus Engel)





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