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Ausgabe
10
2017


Marge war gestern

Handel

Mit einem revolutionären Vorschlag lässt Komm.-Rat Ferdinand O. Fischer, Vorsitzender des Fachausschusses Zweiradhandel im Bundesgremium des Fahrzeughandels, aufhorchen.


Der Vertrieb geht auch beim Motorrad eindeutig in Richtung Online-Verkauf. "Daher haben wir einen Vorschlag mit einigen Importeuren besprochen,über den jetzt der eine oder andere nachdenkt. Wir wollen diese Entwicklung vorwegnehmen und die Importeure auffordern, die Fahrzeuge auf eigene Rechnung zukünftig über eine, jeweils eigens entwickelte hochprofessionelle Homepage, direkt an den Kunden zu verkaufen. Die Aufgabe des Händlers besteht dann zukünftig darin, diese Fahrzeuge, die direkt beim Hersteller respektive beim Importeur gekauft werden, auszuliefern. Wir werden einige Auslieferungsstellen brauchen", so Fischer.

Händler erhält fixe Auslieferungsprämie

"Der Händler liefert also die Bikes aus, er stellt sie -als Part of the Deal vom Importeur zur Verfügung gestellt -in seinem Schauraum aus und er wird Kunden beraten. Pluspunkt für den Händler ist in diesem Fall, dass die Beratung in Zukunft nicht mehr umsonst ist. Derzeit ließen sich viele Kunden ein Angebot erstellen und klapperten diverse Händler ab. "Der, der ihm dann die ganze Spanne gibt, macht das Geschäft, das ja keines ist."

Vorteil des Systems für die Händler sei, dass man entspannt arbeiten und dem Kunden relaxed gegenübertreten könne: Denn der Lagerdruck falle weg, "weil die Fahrzeuge dem Importeur gehören und der Druck der Banken geringer wird". Weitere Aufgaben des Händlers nach der Auslieferung seien der Service, die Reparatur und Garantieabwicklung. In diesem Modell soll zukünftig auch die Marge entfallen. "Der Händler bekommt als Dankeschön für die Zurverfügungstellung des Raumes, des Beraters, der Werkstattleistung für Auslieferung und die nachfolgenden Service und Reparaturgarantien eine Auslieferungsprämie." Diese könnte bei den Japanern in etwa rund 8 Prozent betragen.

Dabei ergebe sich eine Win-win-Situation: "Der Importeur gewinnt, weil er weniger Marge hergeben muss, die ohnehin im ,Geiz-ist-Geil-Universum" wirkungslos verpufft. Im Internet wird nicht verhandelt -auch für die Kunden gibt es mehr Transparenz, die Hersteller können Aktionen jederzeit im Internet anbieten." Der Hersteller könne damit in eine State-of-the-Art-Homepage und in Marketing investieren, auch die Gewinne würden sich deutlich erhöhen. Zwar bliebe dem Händler aus heutiger Sicht weniger als die Marge plus Bonus, aber er könne mit einem Fixbetrag rechnen, von dem er auch wisse, dass er ihn behalten und entsprechend investieren könne.

Zubehör und Gebrauchtbikes in Händlerhand

Das Zubehör bleibt bei diesem Modell nach wie vor in Händlerhand, die Verkaufsberater würden einen Anteil der Auslieferungsprovision erhalten. Auch beim Thema Gebrauchtbikes gibt es eine Antwort: "Es soll sich in Zukunft um zwei getrennte Geschäfte handeln, die nicht mehr miteinander verquickt sind, derAnkauf und die Vermarktung von Gebrauchtbikes findet durch den Händler statt und wird als gesondertes Geschäft und nicht im Zusammenhang mit den Neufahrzeugen behandelt."

Fischer hofft nun auf entsprechendes Feedback: "Wir haben ja schon vor zwei Jahren an die Importeure eine Resolution in Form von Fragenübermittelt, die mehrere brennende Themen zum Inhalt hatten, aber bis heute keine Antworten bekommen, aber wie sagt man so schön: die Hoffnung stirbt zuletzt." (DSC)


(Dieter Scheuch)





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