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Ausgabe
04
2017


Das Kapital Autoverkäufer

Wirtschaft

Verkäufer und natürlich Verkäuferinnen sind keine Maschinen. In der sich rasch digitalisierenden Vermarktungswelt zeigt sich jetzt schon, wie wichtig der Faktor Schulung für den Erfolg im Autohaus ist.


Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer von puls Marktforschung und Wissenschaftlicher Begleiter des jährlichen im A&W Verlag erscheinenden "MARKENmonitors", sowie Moderator und Autohaus-Herausgeber Prof. Hannes Brachat haben bei der 13. Auflage in den Räumlichkeiten der Hersbrucker Oldtimer-Pilgerstätte Dauphin Speed Event diesmal "Lust auf Marke statt Menge" gemacht.

Das Problem: Durch die Digitalisierung im Autohaus wird die uns vertraute, oft geschäftige Businessatmosphäre von einem zunehmend unübersehbaren, emotional befrachteten Klima vernebelt. Die zukunftsorientierten Geschäftsmodelle - Autos, Mobilität, Digitaler Service mit den Systempartnerinteressen zwischen Herstellern, Finanzdienstleistern und Händlern zu verknüpfen, geht vermehrt zulasten des traditionellen Autohandels.

Die Lösung? Gezielte Schulung der Mitarbeiter, und das nicht nur verbal durch Handeln, sondern auch durch Unterlassen. Damit sollen neben der Ausbildung emotionale Freiräume geschaffen werden für eine erfolgreiche Kundengewinnungstätigkeit im vom Internet aufgewühlten Käuferpotenzial.

Um DEN Automobilverkäufer der Zukunft zu eruieren, gilt es zunächst einmal DEN Automobilverkäufer der Gegenwart zu beschreiben und der ist laut Werner Söcker von der Osnabrücker Weller-Gruppe schwer aus einer Schublade zu ziehen: "Bei aller Digitalisierungseuphorie geht es im Automobilverkauf um individuelle Beratung von individuellen Kunden. Die Marke lebt von Menschen. Die sie prägen, sind die VERKÄUFER!"

Messgröße Kontaktqualität

Da immer mehr Interessenten sehr viel vom Produkt verstehen (gelernt im Internet), muss der Verkäufer umso mehr vom Kunden verstehen. puls-Marktforscher Weßner hat erhoben, dass über 60 Prozent dann Beratung ausmacht. "Das ist dann der Moment der Wahrheit", ob des Verkäufers Bedarfsanalyse den Interneter überzeugt, das Fahrzeug bei ihm zu buchen oder nicht. Die Kontaktqualität des Verkäufers ist das neue Messkriterium. Wer in dieser Phase den besseren Autoverkäufer in seinen Reihen hat, ist auch das erfolgreichere Autohaus.

Wo sich die Unternehmer mit ihren Vertragspartnern matchen, ist der direkt damit verbundene Kostenaufwand. Söcker hat das quer durch seine Marken-Autohäuser durchgerechnet und kommt auf über 200 Euro. Das will nicht so recht in die Ohren der Autohersteller, sie fordern aber in allen Phasen des Tagesablaufs hochgradige Beratungsqualität, ließ Brachat - fein verpackt - seinen Worten freien Lauf. Das Auditorium amüsierte sich darüber, um resignierend den Tatsachen ins Auge zu blicken, dass der Hersteller zunächst am längeren Ast sitzt und manche Entscheidung am Interesse des Vermarktungspartners vorbeiinszeniert. "Die Großen werden noch größer", dozierte Autowissenschaftler Prof. Willi Diezan sich nichts Neues, um kleineren Händlereinheiten dahin Trost zu spenden, in der sie strukturbedingt mit der Verfügbarkeit des besseren Verkäufers auch die besseren Karten haben, sich für den Markenerfolg unentbehrlich zu machen.

Bedarfsanalyse Kompass zum Erfolg

Es gibt zwar auch nach dem 13. puls-Kongress kein Erfolgsmuster, aber in den Punkten Beziehungsaufbau und Bedarfsanalyse stecken schon viel Lösungsund Abschlusspotenzial.

Das Dilemma liegt im Kostenaufwand, den das Internet verursacht, um 90 Prozent (!) der "Lost Deals" abzufangen. Da ist von Verfügbarkeit der letztlich vom Kunden gewünschten Modelle noch lange keine Rede.

Fazit: Der Verkäufer im Internet-Dickicht benötigt mehr Führung, es braucht zusätzlich Personal, um die Datenströme erfolgswirksam ins Autohaus leiten zu können. Das wiederum erfordert eine adäquate Entlohnung, um zu motivieren. Die Kosten des Autoverkaufs steigen. Wer nicht in der Lage ist, von seinem Vertragspartner die nötige finanzielle Unterstützung auszuhandeln, wird in der aktuellen Phase der Standortausdünnung auf Dauer nicht überleben.








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