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Ausgabe
02
2017


"Umbau des Vertriebsmodells"

Wirtschaft

Die weltweiten Verkäufe seien im Vorjahr besser verlaufen, als ursprünglich erwartet, sagt Jürgen Stackmann, Vertriebs-und Marketingvorstand der Volkswagen AG in Wolfsburg. Er sieht auf die Marke, die Kunden und Händler in den kommenden Jahren große Veränderungen zukommen. Viel wichtiger als die bisherige Fokussierung auf die Nummer 1 unter den Herstellern sollen in Zukunft die Rendite und die Kundenzufriedenheit sein.


A&W: 16 Monate sind seit dem Bekanntwerden von "Dieselgate" vergangen. Wie hat sich das auf den Absatz von Volkswagen ausgewirkt?

Jürgen Stackmann: Besser, als wir es vor einem Jahr erwartet haben. Die Marke Volkswagen hat im Vorjahr weltweit 5.987.800 Autos verkauft, das war ein Plus von 2,8 Prozent. Dabei gibt es aber regional große Unterschiede. In Europa kamen wir auf 1.063.100 Stück, das ist ein Plus von 3,3 Prozent. Ein Sonderfall ist Deutschland: 557.800 Verkäufe bedeuten ein Minus von 7,2 Prozent. Das ist jedoch auch darauf zurückzuführen, dass wir in Deutschland üblicherweise pro Jahr 100.000 Verkäufe an Mitarbeiter und Eigenzulassungen haben. Diese Zahl haben wir im Vorjahr aber massiv gebremst, um Druckaus dem Gebrauchtwagenmarkt zu nehmen und die Restwerte stabil zu halten. Die stehen jetzt wie eine Eins.

Wo ist es besser gelaufen als auf dem Heimmarkt?

Stackmann: Zum Beispiel haben wir in China mit 2.999.300 Autos ein Plus von 14 Prozent erreicht, was einen Marktanteil von 13,2 Prozent ergab. Und es wird dort auch weiterhin Wachstum geben, denn 85 Prozent der Kunden sind Erstkäufer. Wobei der Erfolg in China umso bemerkenswerter ist, als wir dort, wo sich fast alles um SUVs dreht, derzeit nur den alten Tiguan, aber sonst nur Limousinen anbieten.

Wie läuft es in den USA, wo "Dieselgate" seinen Ausgang nahm?

Stackmann: In Nordamerika läuft es unterschiedlich. 2015 haben wir insgesamt 580.600 Autos verkauft, ein Minus von 1,9 Prozent: In Mexiko, quasi ein Heimmarkt für uns, gab es ein sehr starkes Wachstum, dort haben wir einen Marktanteil von 14 Prozent. In den USA ist der Privatkundenmarkt mit minus 3 Prozent nicht so schlechtgelaufen, beim Flottenmarkt gab es aber Einbußen. In Kanada, wo der Dieselanteil höher ist, sind wir um 10 Prozent abgefallen.

Schaut man auf die Zahlen, so ist Südamerika ein großes Sorgenkind, oder?

Stackmann: Südamerika ist in einem politischen Umbruch und in einer wirtschaftlichen Krise. Außerdem ist unsere Fahrzeugpalette überdurchschnittlich alt. Daher haben wir im Vorjahr dort nur 333.300 Stück verkauft, das ist ein Minus von 26,9 Prozent. Für heuer sind wir aber optimistisch. Wir müssen die Produkte generell stärker auf die lokalen Bedürfnisse zuschneiden. Da sehe ich viele positive Impulse.

Kommen wir zum beherrschenden Thema: Wie ist die weitere Vorgangsweise bei den Dieselfahrzeugen?

Stackmann: Das Kraftfahrt-Bundesamt hat im Dezember fast alle Pkws und leichten Nutzfahrzeuge zur Umrüstung freigegeben, von 5.832.000 betroffenen Autos fehlen nur 14.000 Euro-6-Fahrzeuge. Jetzt werden die Kunden angeschrieben, bis Spätsommer/Herbst sollte alles erledigt sein. In Österreich wurden 217.000 VW freigegeben, da fehlen noch 250 Euro-6-Fahrzeuge.

Wie hat sich die Krise auf das Vertrauen und das Image ausgewirkt?

Stackmann: Natürlich gab es einen Rückschritt. Es wäre ja ein Wunder gewesen, wenn das nicht so gewesen wäre. Doch das Vertrauen ist Quartal für Quartal wieder gewachsen. Wir werden heuer durch mehrere neue Produkte zeigen, dass die Marke VW so begehrenswert ist, wie sie es immer war.

Sieht man sich die Verkäufe an, so scheint es, dass "Dieselgate" fast spurlos vorübergegangen ist. Die Rückgänge beim Absatz von Dieselfahrzeugen waren nicht sehr hoch.

Stackmann: Natürlich haben es die Kunden registriert. Doch wir sehen aus Kundenbefragungen, dass sie von uns eine kompetente Abwicklung des Themas erwarten. Und wir sehen auch, dass die Liebe zur Marke VW extrem ausgeprägt ist. 2016 hatten wir nur einen leicht negativen Absatz beim Diesel; der Anteil ist von 51,6 auf 47,7 Prozent gesunken. Aber das war nicht nur bei uns so, sondern auch bei anderen Marken. Einen radikalen Wechsel in Richtung Benziner oder alternative Antriebe erwarten wir aber nicht. Wir werden auf jeden Fall in die nächste Diesel- Generation voll investieren.

Welche neuen Autos kommen heuer auf den Markt?

Stackmann: Wichtig ist der erneuerte Golf, der demnächst auch als e-Golf mit vergrößerter Reichweite von 300 Kilometern verkauft wird. Auch die Langversion des Tiguan, die wir im Jänner in Detroit vorgestellt haben, wird ab dem 2. Halbjahr in Europa verkauft. Weiters kommt der Arteon: Das Auto hat sich immer weiter vom Passat entfernt, daher bekam der ehemalige CC jetzt einen eigenen Namen. Nicht zu vergessen der neue Polo, und auch beim up! wird es zu Jahresende Innovationen geben.

Sie haben vorhin gesagt, es sei ein Phänomen, dass VW trotz fehlender SUVs so stark sei. Welche neuen SUVs sind in Zukunft geplant?

Stackmann: Die SUV-Offensive hat mit dem Tiguan begonnen, der heuer durch eine Langversion ergänzt wird. 2018 kommt unterhalb des Tiguan der T-Roc, auch ein noch kleineres SUV ist schon sehr weit. Und der Nachfolger des Touareg, der ein wirkliches Premiumprodukt wird, ist schon sehr weit gediehen.

In Zukunft werden mehr Elektroautos verkauft; das autonome Fahren wird zunehmen, es wird vernetzte Fahrzeuge geben: Welche Veränderungen kommen auf die Händler zu?

Stackmann: Es ist klar, dass Importeure und Händler weiterhin das Rückgrat zwischen dem Hersteller und dem Kunden bleiben werden. Doch im Zuge der Veränderungen ist auch ein Umbau des VW-Vertriebsmodells notwendig. Dazu wird es einen offenen Dialog mit den Importeuren geben: Welche Veränderungen das mit sich bringt, werden wir gemeinsam erarbeiten. An der geteilten Arbeit wird sich aber nichts ändern. Auch in 20 Jahren werden Händler noch stark präsent sein. Doch vor allem in größeren Metropolen werden die Marken auch anders wahrgenommen werden als nur in den Schauräumen.

Die Porsche Holding in Salzburg ist für VW schon derzeit in vielen Märkten unterwegs. Ist ein weiterer Ausbau geplant?

Stackmann: In Salzburg hat man einen sehr kundenorientierten, pragmatischen Ansatz, der uns stark hilft. Das wird schon jetzt auf vielen Märkten sehr intensiv gelebt, und das werden wir sicher weiter ausbauen.

In den vergangenen Jahren war für den Vorstand in Wolfsburg wichtig, dass VW weltweit die Nummer 1 unter den Herstellern wird. Das scheint nun nicht mehr das klare Ziel zu sein, oder?

Stackmann: Wir haben im Vorjahr Ziele formuliert: Eine bessere Rendite ist eines davon, auch eine hohe Weiterempfehlungsrate gehört dazu. Das Volumen wird weiter wichtig sein, um die Ziele zu erreichen. Aber es nicht die alleinige Zielgröße.

Wie sehen Sie die Zukunft der neu in den Markt drängenden Hersteller wie Tesla?

Stackmann: Sie setzen erkennbar starke Impulse und befruchten die Industrie. Doch auch wenn bei Tesla gute Ideen dabei sind, sind sie noch lange nicht durch. Bei Verkaufszahlen, Qualitätsarbeit, Kundenzufriedenheit und Distribution haben sie noch viel zu tun. Das stellen sich Leute, die aus dem digitalen Bereich kommen, leichter vor, als es tatsächlich ist.








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