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Ausgabe
06
2017


Wer vertreibt mit wem?

Diverses

Der Schmierstoffmarkt wird immer unübersichtlicher. War Österreich lange Zeit ein Direktvertriebsland, so hat sich das in den vergangenen Jahren stark verändert. Die Vertriebspartner sind in den Vordergrund gerückt.


Das waren noch Zeiten, als der "Ölvertreter" jede Woche zum Kaffeetratsch gekommen war. Immer hatte er eine Geschichte über die Branche, die eigene Automarke oder die Konkurrenzwerkstätte mit dabei, oft irgendein Zuckerl, die Einladung zu einer Rallye oder einer anderen Veranstaltung. Damals, ja damals war auch noch von allem genug da: genug Zeit für Gespräche und Incentivreisen, genug Werkstattauslastung und genug Marge, sowohl für den Ölkonzern wie auch für die Werkstätte. Selten wurde bei den Besuchen des Außendienstes übers Öl gesprochen. Schließlich gab es ja einen langfristigen Vertrag mit einer fixiertenÖlmenge.

Wie aus der Wirtschaftslehre bekannt,ändert sich ein Markt, wenn aus dem Unterangebot ein Überangebot wird. Dann wird am Preis gedreht und an der Marge. Für die Ölkonzerne begann dann das Spiel mit der Kostenreduktion. Wenig überraschend, dass der Außendienst in so einem Vertriebssystem ein ziemlich großer Posten ist. Mobil, alsmächtigster Anbieter, hat begonnen, den Vertrieb auszulagern und auf den eigenen Außendienst zu verzichten. Heute ist der Vertrieb an drei Schmierstoffhändler delegiert (siehe Kasten). Der Marktanteil ist dadurch deutlich zurückgegangen, ob es sich insgesamt mit Kosten und Nutzen insgesamt ausgezahlt hat, weiß wohl nur der Konzern selbst. Der nächste große Player war Shell, hier hat man den Vertrieb exklusiv an die Firma Haberkorn ausgelagert, einen der größten technischen Händler mit Schwerpunkt Industrie und Bauunternehmen.

Erfolgreiche Direktvertriebler

OMV hat die Schmierstoff-Abteilung gleich verkauft. Der neue Eigentümer Lukoil investiert in Wien ganz massiv und hat den Standort zur europäischen Vertriebs-und Produktionszentrale ausgebaut. In Österreich wird übrigens direkt vertrieben. Das gilt auch noch für Eni und für Total, die beide nach der Umstrukturierung von Castrol momentan wohl am meisten Marktgewinnen. Dabei hat Castrol mit den Vertriebspartnern Obereder (Markenwerkstatt), Stahlgruber (freie Werkstatt) und Adamol (Zubehörhandel, Frächter) nach einem gewissen Vakuum wieder ein effizientes Vertriebsnetz aufgebaut, wo teilweise die familiäre Betreuung wieder zurückkommt. Fuchs Schmierstoffe ist ebenfalls selbst in Österreich präsent und vermarktet direkt sowie über kleine, regionale Teilehändler mit wachsendem Erfolg.

Liqui Moly nutzt zahlreiche Vertriebskanäle, leistet sich aber auch einen eigenen Außendienst zur Betreuung. Petronas beschreitet teilweise den direkten Weg, mittlerweile ist man auch unter das dichte Filial-und Außendienst-Netz von Birner geschlüpft, wo aktuell Liqui Moly die wichtigste Marke ist. Motul gibt es weitgehend nur bei WMTrost. Motorex arbeitet exklusiv mit Derendinger zusammen. Eurolub ist mittlerweile die stärkste Ölmarke bei Autoteile Klein.

Erfolgreiche Vertriebspartnerschaften

Die Nutzung bzw. die Auslagerung an Vertriebspartner soll freilich nicht heißen, dass die Betreuung nicht ebenso oder sogar besser funktionieren kann.

In den meisten europäischen Ländern ist ohnehin der Vertrieb über spezialisierte Mineralölhändler der Standard. Auch in Österreich werden selbige von den zahlreichen Ölmarken intensiv gesucht. Die Zeiten von großen Incentives und persönlicher Überbetreuung sind in jedem Fall vorbei. Das Paket muss stimmen, und da ist der Preis mittlerweile einer der wichtigsten Parameter.

Die Frage, die sich stellt: Was braucht die Werkstätte von heute oder morgen? Lieferanten wie Birner, Derendinger, WM Trost oder Autoteile Klein haben große Vorteile in der Logistik. Speziell bei freien Werkstätten werden die Schmierstoffe immer öfter just-in-time geliefert. Kein Betrieb weiß, welches Getriebeöl er morgen braucht, da bestelltman lieber auf Bedarf. Schließlich muss man einen großen Teil des Fahrzeugmarktes abdecken, Zuordnung und Vielfalt werden immer komplexer.

Bei Markenbetrieben ist die Situation noch etwas anders. InÖsterreich ist der Öltank noch sehr stark verbreitet, hier will man möglichst mit zwei Spezifikationen den größten Teil des Bedarfes abdecken. Aber auch bei den ganz jungen Fahrzeugen wird es immer spezifischer. Seit die Autoindustrie das Motoröl als Möglichkeit zur CO2-Einsparung entdeckt hat, kommen laufend neue, auf bestimmte Motoren entwickelte Schmierstoffe heraus.

Die Beratung wird wichtiger

Gleichzeitig werden damit die Beratung und die schnelle Hilfestellung durch dieÖlspezialisten immer entscheidender. Hier sind die Ölkonzerne im Direktvertrieb ebenso im Vorteil wie die spezialisierten Händler. "Auch die Teilehändler haben Experten", werden selbige entgegnen. Stimmt. Optimale Betreuung ist mit allen Vertriebssystemen möglich. Direktvertrieb, Schmierstoffhändler oder Teilehandel: Wer tatsächlich die beste Lösung für die jeweilige Werkstätte bietet, muss jeder Kunde für sich und seine Anforderungen selbst entscheiden.








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