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Ausgabe
04
2017


Die Diskrepanz der Lackhersteller

Diverses

Das Privatkundengeschäft ist rückläufig, neben den Versicherungen etablieren sich Flotten, Leasingunternehmen und auch Schadenssteuer als wichtige Kunden. Wie weit positionieren sich die Lackhersteller als Vermittler zum Großauftraggeber?


An der Entwicklung führt langfristig kein Weg vorbei: Immer öfter darf jene Person, die das Fahrzeug lenkt, nicht mehr über dessen Reparaturen entscheiden. In vielen Fällen sitzt der Entscheider, also der Besitzer des Fahrzeuges, der Flottenmanager oder der Schadenverantwortliche von Leasingfirma oder Versicherungweit entfernt von der Werkstätte und kennt diese gar nicht. Selbst wenn die Qualität und Preis, Leihauto und Reparaturdauer absolut top sind, selbst wenn der Fahrer des Fahrzeuges unbedingt in diesem Betrieb das Fahrzeug instand setzen will, kann es sein, dass der Nachbar das Geschäft bekommt, weil er den entsprechenden Kooperationsvertrag hat.

Irgendwann ist der Preis das Thema

Das ist jetzt weder neu nochüberraschend. Die Frage ist jedoch, wie gehen die Lackfirmen mit dieser Entwicklung um? Die Antwort: sehr unterschiedlich und großteils vorsichtig. Zwar hätten die großen Lackkonzerne die Möglichkeit, diese Großkunden auf Augenhöhe anzusprechen. Doch in welcher Form sollen sie das tun? Die Vorsicht ist deshalb so groß, weil sich kein freier Unternehmer gerne in sein Geschäft reinreden lässt. Und darauf läuft es langfristig hinaus, irgendwer muss schließlich etwas vereinbaren. Egal ob Leasingfirma, Flotte oder Versicherung, es muss ja ein Vorteil dabei herausschauen. Klar heißt esbei den Leasingfirmen, dass die Qualität und die Mobilität, also das Leihauto, im Vordergrund stehen. Natürlich ist irgendwann der Preis bzw. der Rabatt das Thema. Und daran will kein Lackhersteller schuld sein. Umgekehrt wissen die Karosseriebetriebe, dass es ohne Kooperationen immer schwierigerwird und in manchen Bereichen vielleicht gar nicht mehr geht.

Alle Hersteller haben mehr oder weniger umfangreiche Aktivitäten. So hat Axalta, Mutterkonzern der Lackmarken Standox, Spies Hecker und Cromax, ein großes Netzwerk unter dem Namen Automotive Repair Network (ARN) aufgebaut. Da Cromax über den privaten Vertriebspartner Lack&Technik inÖsterreich präsent ist, sind die Betriebe des noch im Aufbau befindlichen FiveStar-Netzes nicht im Axalta-Netz dabei. Daran nehmen Repanet- (Standox) sowie CUI- und Identica-Betriebe (Spies Hecker) teil, die sich schon länger auf die Anforderungen der Großauftraggeber vorbereitet haben. Beim ARNgeben die Mitglieder ihre Leistungen an, diese werden in einer Datenbank hinterlegt und über einen eigenen Netzwerkverantwortlichen den Leasing-und Flottenfirmen angeboten. Preise und Rabatte werden dabei nicht verhandelt.

Kriterien müssen erfüllt werden

Akzo Nobel hat innerhalb seines Partnerclubs Acoat Selected die nächste Stufe namens Acoat Selected Intense gezündet, wo bestimmte Kriterien auf Basis der Anforderungen der Großauftraggeber erfüllt werden müssen. Die Akquise bei den Großkunden hat Akzo Nobel an den deutschen Schadenssteuerer TCS ausgelagert, der nach eigener Aussage auch über Rabatte verhandelt. Letztlich muss aber der Intense-Partner entscheiden, ob er in seiner Region mitmacht oder nicht.

Eine freiwillige Erhebung zu typischen Anforderungen von Großauftraggebern bietet BASF für seine Glasurit-und R-M-Kunden an. Über eigene Mitarbeiter - ein Key Account Manager wird dafür gerade gesucht - tritt BASF mit Großauftraggebern in Kontakt und eruiert weiße Flecken in deren Partnernetz. Nur bei Einverständnis des Kunden stellt BASF im Bedarfsfall den Kontakt her, alles Weitere läuft zwischen Kunden und Auftraggeber. PPG mit Nexa Autocolor zeigt sich ebenfalls defensiv; zwar wurde Kontakt mit einem Schadenssteuerer aufgenommen, generell möchte man aber den Kunden allein entscheiden lassen.

Diese Entwicklung wird in den nächsten Jahren in jedem Fall noch zunehmen. Leasing, Miete und Flotten werden auf Kosten des Privatbesitzes wachsen. Kleine, regionale Lackierbetriebe werden nur über ein Netzwerk an diesem Markt teilnehmen können.








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