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Ausgabe
04
2017


Leistung soll sich lohnen!

Management

Serviceberater haben entscheidenden Anteil am wirtschaftlichen Erfolg eines Autohauses. Eine wissenschaftliche Arbeit untersucht, wie leistungs- und qualitätsorientierte Vergütungssysteme in diesem Bereich umgesetzt werden können.


Als langjähriger Betriebsleiter renommierter Autohäuser ist Ing. Roland Bergmann mit den Herausforderungen des Kfz-Alltags bestens vertraut. Umso naheliegender war es für den nunmehrigen "Digital Business Coach" der Denzel-Gruppe, im Rahmen eines berufsbegleitenden MBA-Studiums an der FH Kufstein (Studienrichtung "Automotive Management") einen Schlüsselbereich des Autohauses unter die Lupe zu nehmen. "Leistungs- und qualitätsorientierte Vergütungssysteme für den Serviceberater im Autohaus" lautet der Titel seiner kürzlich eingereichten Master-Arbeit, bei der er vom bekannten Vorarlberger Unternehmensberater Mag. Dr. Daniel Wiesner wissenschaftlich begleitet wurde.

Vernachlässigtes Thema

"Dass Autoverkäufer leistungsorientiert bezahlt werden, ist in unserer Branche gang und gäbe", unterstreicht Bergmann. Für Serviceberater ergaben die von ihm durchgeführten Interviews mit den Führungskräften von 15 Autohäusern jedoch ein anderes Bild: Nur 6 von 10 Firmen setzen ein derartiges Vergütungsmodell ein. Zudem stellen die meisten Firmen ausschließlich auf die erzielten Umsätze ab: Die Qualität - beispielsweise in Form der Loyalität der Werkstattkunden - wird lediglich von einem Viertel der Unternehmen, die leistungsorientiert vergüten, berücksichtigt.

"Wenn Mitarbeiter am wirtschaftlichen Erfolg beteiligt werden, sodass sie neben der verbalen Wertschätzung auch entsprechende monetäre Anerkennung erhalten, ist das ein wesentlicher Motivationsfaktor", unterstreicht Wiesner auf Basis seiner branchenübergreifenden Erfahrungen. Doch ist das auch im Servicebereich sinnvoll? Ja, meinen Bergmann und Wiesner: "Entscheidend ist dabei aber, dass die kurzfristig wirksame Umsatzoptimierung und die langfristige Kundenzufriedenheit in einem vernünftigen Verhältnis zueinander stehen."

Wirksame Maßnahmen

In der Praxis raten die beiden Experten zu 5 Schritten: Auf die Definition und Kommunikation von Unternehmenszielen sollten die Ermittlung der Mitarbeiterqualifikationen, die Vereinbarung von Zielen, die Gewährung von Fixprovisionen in der Einarbeitungszeit sowie schlussendlich die professionelle Gestaltung des Veränderungsprozesses folgen.

Wie wirksam diese Maßnahmen im Alltag sind, konnte Bergmann unterdessen in einem von ihm geführten Betrieb unter Beweis stellen: Innerhalb von 2 Jahren wurden die Deckungsbeiträge um 1,5 Prozent und die Kundenzufriedenheit um 3 Prozent gesteigert, während die Anzahl der offenen Aufträge pro Serviceberater um durchschnittlich 70 Prozent zurückging.








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